Wstępną wycenę biznesu warto zrobić jeszcze zanim wystawimy firmę na sprzedaż.
– Dzięki temu zorientujemy się, jakich pieniędzy realistycznie możemy się spodziewać za nasz biznes w danym czasie i warunkach rynkowych - przekonuje Anna Maria Jędrzejczak, partner zarządzająca w firmie Marktlink Polska.
Podobne biznesy, różne ceny
Ten etap powinien zakończyć się akceptacją kwoty, za którą właściciel jest gotów oddać firmę w ręce nowego inwestora. Jeśli rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami a realiami rynkowymi jest zbyt duża, eksperci radzą wstrzymać się z rozpoczęciem transakcji
Na wycenę wpływa wiele czynników, między innymi pozycja rynkowa biznesu, jego stan, wyjątkowe przewagi, a także to, jakie w danym czasie panują trendy w branży, w której firma działa. Inwestorzy często w pierwszej kolejności patrzą na zysk, jednak nawet biznesy osiągające podobne wyniki finansowe mogą być bardzo różnie wyceniane.
– Podobnie jak mieszkania, które mają ten sam metraż, ale ich ceny różnią się diametralnie w zależności od lokalizacji czy standardu wykończenia, firmy z tym samym zyskiem, ale działające w innej branży czy mające zupełnie inne perspektywy na przyszłość, mogą mieć różną wartość – tłumaczy Anna Maria Jędrzejczak.
Ważne jest także to, czy i jak bardzo firma jest zadłużona i jak zarządza kapitałem obrotowym.
– Oceniamy też strukturę i efektywność kapitału obrotowego. Firma nie powinna mieć nadmiaru pieniędzy zamrożonych w zapasach, ale też musi posiadać ich tyle, żeby mogła działać płynnie i bezpiecznie. Biznes zdrowy finansowo zawsze będzie wyceniony lepiej niż ten, który działa na granicy płynności – podkreśla Anna Maria Jędrzejczak.
Przy tym istotny jest potencjał wzrostu firmy i jej prognozy na przyszłość. Inwestor nie kupuje historycznych wyników, ale przyszłość i wizję.
– Dlatego perspektywy biznesu są niezwykle istotne. To, dokąd firma zmierza, ma większe znaczenie niż to, skąd przyszła. Jeśli działa w rosnącej branży albo oferuje produkt z potencjałem ekspansji, automatycznie zyskuje na wartości– podkreśla Anna Maria Jędrzejczak.
Dwie metody
Metod wyceny przedsiębiorstw jest wiele, jednak na potrzeby transakcji najczęściej stosuje się dwie: zdyskontowane przepływy pieniężne (DCF) oraz wycenę mnożnikową, opartą na porównaniu odpowiednich wskaźników finansowych z notowanymi spółkami i historycznymi transakcjami.
– W tym drugim przypadku najpopularniejszym wskaźnikiem jest EV/EBITDA, czyli wartość przedsiębiorstwa w relacji do wyniku operacyjnego przed odsetkami, podatkami i amortyzacją – tłumaczy Daniel Antonik, partner w firmie Rödl & Partner.
Natomiast w przypadku wyceny metodą DCF kluczowym wyzwaniem jest przygotowanie wiarygodnej prognozy przyszłych przepływów pieniężnych. Powinna ona uwzględniać nie tylko potencjał rozwoju firmy wynikający z oferowanych produktów lub usług, ale również czynniki zewnętrzne: sytuację makroekonomiczną, konkurencję na rynku, dostępność zasobów ludzkich oraz aktywów potrzebnych do realizacji planowanego wzrostu. Istotna jest również właściwa kalkulacja stopy dyskonta, zazwyczaj wyrażanej jako ważony koszt kapitału (WACC).
– Z kolei przy wycenie mnożnikowej kluczowe znaczenie ma dobór odpowiednich spółek i transakcji porównywalnych. Trudności pojawiają się zwłaszcza w przypadku unikalnych modeli biznesowych lub niszowych branż, gdzie trudno o właściwy punkt odniesienia — firmę o zbliżonym profilu, skali działalności i wynikach finansowych – mówi Daniel Antonik.
Istotne są także rynki geograficzne, z których pochodzą dane porównawcze, okresy, których one dotyczą, oraz stosowane standardy rachunkowości.
– Dla uzyskania pełniejszego obrazu i weryfikacji założeń warto przeprowadzić wycenę przy użyciu więcej niż jednej metody. Porównanie wyników może pomóc w lepszym zrozumieniu wartości firmy i ocenie jej pozycji rynkowej – mówi Daniel Antonik.
Brakujący puzzel
Szczególnie trudno wycenić unikalność firmy i jej przewagi konkurencyjne.
– To bardzo ważne aspekty wpływające na cenę biznesu. Firma, która ma silną markę, sieć lojalnych klientów, know-how czy patenty, może być szczególnie cenna dla inwestorów. Zapłacą premię za wszystko, co jest unikalne i co trudno skopiować konkurencji. I tak na przykład niewielka firma z patentem na unikalny lek może być warta krocie, nawet jeśli jej przychody są niewielkie. Niejeden duży gracz chętnie zapłaci za jej potencjał i technologię. Często łatwiej jest kupić coś, co jest gotowe i udowodniło, że działa, niż próbować tworzyć to od zera – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Wartość firmy jest budowana także w kontekście sytuacji rynkowej i popytu wśród inwestorów.
– Nie powstaje ona w próżni. Wyceny idą w górę w czasach hossy, a kiedy mamy kryzys, to inwestorzy ostrożniej wydają pieniądze. Nawet świetna firma może uzyskać słabszą wycenę, jeśli trafia na trudny moment rynkowy – i odwrotnie. Dlatego tak ważne jest wybranie odpowiedniego momentu na sprzedaż – zwraca uwagę Anna Maria Jędrzejczak.
Dodaje, że inwestorzy nie lubią niepewności, ale rynek się już nauczył lepiej funkcjonować w takich czasach. W końcu mamy z nimi do czynienia od kilku lat.
Wycena zależy też od inwestora. Dobranie odpowiedniego kupującego może drastycznie wpłynąć na wartość biznesu.
– Na przykład firma produkująca podzespoły elektroniczne może stanowić kolejną zwykłą inwestycję portfelową dla funduszu, ale dla dużej korporacji – być brakującym puzzlem strategicznej układanki. W takim przypadku inwestor branżowy jest gotów zapłacić znacznie więcej za taką perełkę – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Zdaniem Damiana Ozgi, inwestora i przedsiębiorcy, który stworzył i sprzedał swoje sieci franczyzowe m.in. do Wakacje.pl i Medicover, o ile to możliwe, warto postawić na inwestorów branżowych.
– Ich wycena przeważnie będzie wyższa od tej, jaką mogą zaproponować fundusze inwestycyjne, ponieważ patrzą nie tylko przez pryzmat zysków, ale i potencjalnych synergii. Strateg lepiej rozumie dany biznes i potrafi go wycenić, a także poprowadzić. W przypadku funduszu oprócz oferowanego wsparcia musimy liczyć się z mocną presją na szybkie skalowanie biznesu – radzi Damian Ozga.
Produkt dialogu
Wycena to jedno, a ostateczna cena to drugie.
– Zdarza się, że biznes jest sprzedawany za mniejszą kwotę, niż założył właściciel. Ale bywa też na odwrót. Zdarzyło nam się, że ostateczna wycena aż trzykrotnie przewyższała tę pierwotną z oferty wstępnej. Tak naprawdę każda firma kosztuje tyle, ile ktoś gotów jest za nią zapłacić – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Wiele rzeczy można policzyć, ale zawsze wchodzą w grę także indywidualne potrzeby inwestorów i kwestie, które trudno przewidzieć. Do tego warto zostawić pewne pole do negocjacji.
– Cena jest produktem dialogu aż do momentu, w którym obie strony osiągną zadowalający efekt. Jeśli proces jest dobrze przygotowany, to szybko okazuje się, że oczekiwania obu stron są zbieżne – podsumowuje Anna Maria Jędrzejczak.