Zbadanie gotowości ekspansyjnej firmy oraz ocena i analiza przedsiębiorstwa pod kątem jego możliwości – od tego należy zacząć działania związane z wejściem na wybrany rynek. Dużym wyzwaniem dla przedsiębiorców jest wybór odpowiedniej strategii wejścia. Starannie i rozważnie wybrana opcja może znacznie zwiększyć szanse zdobycia klientów na nowym rynku.
– Warto się zastanowić, czy na początku preferujemy eksportować przez pośrednika, chcemy otworzyć na miejscu filię zagraniczną, czy może stawiamy na inną strategię wejścia. Te opcje wpływają nie tylko na podejmowane ryzyko, ale też na przyszłe zyski – zaznacza Viktor Stefan, zastępca dyrektora departamentu eksportu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH).
Przez pośrednika…
Najczęściej wybieraną przez firmy strategią wejścia jest współpraca z pośrednikiem, czyli zagranicznym dystrybutorem.
– Takie rozwiązanie opiera się głównie na rozprowadzaniu towaru poprzez sieć kontaktów partnera zagranicznego - i zwykle jest dzięki temu sposobem szybszym, bo dobrze dobrany kontrahent zapewnia rozeznanie rynku i skraca czas potrzebny na dotarcie do klienta – mówi Katarzyna Sawicz z departamentu eksportu PAIH.
Zaletą tej strategii są przede wszystkim niskie koszty wejścia na dany rynek. Co istotne, wiąże się z nią relatywnie niskie zagrożenie porażką. Nie można jednak pominąć jej kilku istotnych wad.
– Metoda ta oznacza ryzyko niedostatecznego wsparcia marketingowego i pozycjonowania produktu, które są potrzebne do przedstawienia oferty na nowym rynku, gdzie marka, jak i sam produkt często są nieznane. Zatem przedsiębiorca decydujący się na znalezienie dystrybutora powinien przed podjęciem współpracy zwrócić uwagę na jego profil i potencjał na tamtejszym rynku – podkreśla Patryk Szczotka z departamentu eksportu PAIH.
…czy bezpośrednio
Kolejną opcją jest eksport bezpośredni, który z jednej strony umożliwia łatwe wycofanie się z rynku zagranicznego, ale z drugiej – wiąże się z większym ryzykiem finansowym. Polscy przedsiębiorcy mogą też zastanowić się nad wejściem na obcy rynek przez licencjonowanie. Jego zaletą jest możliwość ekspansji bez konieczności podejmowania działań związanych z pokonywaniem wielu barier prawnych na lokalnym rynku. Z kolei wadą są ograniczone przez tę formę dochody i mniejszy nadzór nad wprowadzanym na dany rynek produktem.
Możliwość ekspansji na zagraniczne rynki daje również franczyza. Umożliwia ona lepszą kontrolę nad jakością produktu i daje szansę na budowę silnej marki, ale równocześnie wiąże się z koniecznością przekazania kontrahentowi know-how i brakiem bezpośredniego nadzoru nad działaniami franczyzobiorcy.
Joint venture – to kolejna metoda, którą przedsiębiorcy mogą rozważyć w swoich planach ekspansji. Pozwala ona łatwiej poradzić sobie – w porównaniu z innymi możliwościami – z barierami handlowymi związanymi z wejściem na rynek. Z drugiej jednak strony istnieje ryzyko wyboru niewłaściwego partnera. Minusem jest też związany z tą opcją wydłużony czas podejmowania biznesowych decyzji.
To nie koniec możliwości – kolejną jest utworzenie w kraju docelowym filii firmy. Zapewnia to pełną kontrolę nad marką na danym rynku, przy jednoczesnym braku konieczności dzielenia się zyskiem. Ostatnim wartym rozważenia rozwiązaniem jest przejęcie zagranicznego przedsiębiorstwa – to jednak opcja dla tych, którzy mają odpowiedni kapitał.
Co wybrać
Czym należy się kierować, podejmując decyzję o sposobie wejścia na rynek zagraniczny? Według ekspertów z PAIH, przedsiębiorcy przed wybraniem odpowiedniej opcji muszą dokładnie poznać docelowe rynki. Konieczne jest dokładne przeanalizowanie mocnych i słabych stron firmy związanych z biznesowym wejściem do nowego państwa. Przedsiębiorcom powinno zależeć na wizycie w kraju, do którego planowana jest ekspansja. Umożliwi to nawiązanie kontaktów i bliższe poznanie tamtejszych realiów prowadzenia firmy. W tym celu warto skorzystać z konsultacji ze specjalistami od ekspansji – np. z zagranicznego biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu działającego w wybranym państwie.
– Eksperci doradzą przedsiębiorcom w zakresie optymalnego sposobu rozpoczęcia ekspansji zagranicznej, można też z nimi skonsultować strategię eksportową – mówi Katarzyna Sawicz.
Przedsiębiorcy powinni pamiętać, że to, co sprawdza się w Polsce, niekoniecznie będzie skuteczne w innym kraju.
Poznaj program kolejnej edycji “Forum Dyrektorów Działów Prawnych” >>
– Ze względu na unikalne uwarunkowania prawne i biznesowe każdego z państw niemożliwe jest wskazanie uniwersalnych strategii wejścia. Poza tym sytuacja na każdym rynku dynamicznie się zmienia. Nieraz zdarza się, że obrana droga ekspansji zagranicznej okazuje się trudna do przebycia, a sam produkt nie budzi oczekiwanego zainteresowania na docelowym rynku. Dlatego na drodze rozwoju biznesu na zagranicznym rynku trzeba zachowywać elastyczność – podkreśla Patryk Szczotka.
Warto pamiętać o tym, żeby wybraną strategię ekspansji na bieżąco monitorować, a w razie potrzeby można ją modyfikować.
– O ile na drodze nie stoją uwarunkowania prawne, takie jak np. umowa na wyłączność czy ogólnokrajowe ograniczenia w dostępie do danego rynku – zaznacza Katarzyna Sawicz.