„Puls Biznesu”: Dwa lata temu Nest Bank zrobił woltę - z banku udzielającego kredytów gotówkowych stał się bankiem dla mikrofirm. To powrót do korzeni, czyli czasów Funduszu Mikro, na bazie które przed laty powstał.
Janusz Mieloszyk, pierwszy wiceprezes Nest Banku: Jesteśmy bankiem zarówno dla detalu, jak i dla mikroprzedsiębiorców, przy czym finansujemy tylko klientów z drugiej grupy. To segment rynku, w którym się specjalizujemy i w który mocno wierzymy. MŚP generują ponad 70 proc. PKB. Przedsiębiorcy przeszli przez trudne czasy pandemii i mierzą się teraz z wysoką inflacją, ale dobrze sobie radzą. Co prawda widać, że nie szastają pieniędzmi i racjonalnie podchodzą do nowych inwestycji, stąd niska dynamika nowych kredytów w bankowości, ale to tylko świadczy o ich ostrożności. Gdy otoczenie gospodarcze się poprawi, mikroprzedsiębiorcy zaczną ponownie inwestować w rozwój swoich biznesów. To kwestia czasu.
Czyli detal ma zapewnić depozyty na finansowanie mikrofirm?
Na chwilę obecną nie mamy oferty kredytowej dla klientów indywidualnych, mamy natomiast mobilny daily banking, w ramach którego oferujemy bardzo dobry, darmowy rachunek i jeden z największych na rynku portfeli mobilnych płatności. Oferta dostępna jest praktycznie od ręki, bo onboarding za pośrednictwem aplikacji trwa zaledwie kilka minut.
Dla przedsiębiorców przygotowaliśmy rozwiązanie, w którym po założeniu konta w aplikacji mobilnej mogą od razu skorzystać z naszych narzędzi do dokonywania i przyjmowania płatności - zarówno terminalem stacjonarnym, jak i NestPOS, czyli terminalem instalowanym na telefonie z systemem Android, czy bramką płatniczą dla e-commerce. Dodatkowo klient może skorzystać z darmowego programu do wystawiania faktur z własnym logo i zdalnej księgowości. Te wszystkie usługi oferujemy w sposób dopasowany do każdego klienta dzięki zaawansowanej analityce, jaką prowadzimy już na wejściu. Pozwala nam to tworzyć indywidualne doświadczenie w zależności od potrzeb, a oferta na daną usługę pojawia się kontekstowo dzięki połączeniu nowoczesnego systemu CRM – Salesforce z bankowością mobilną.
Jaki to jest klient? To jego pierwszy rachunek? Nie jest to raczej osoba młoda, bo przecież bank potrzebuje tzw. osadów na koncie.
Chcemy przyciągać klienta transakcyjnego, niezależnie od wieku, i to nam się udaje. Wybierają nas zarówno firmy i osoby młode, jak też dojrzali klienci i firmy, które chcą zmienić bank. Miesięcznie otwieramy kilka tysięcy rachunków - w lipcu blisko 6 tysięcy. W efekcie szeregu działań w tym roku osiągamy najszybszy przyrost liczby klientów od kilku lat. Nasza baza depozytowa składa się w blisko 50 proc. z osadów.
Z raportu za 2022 r. wynika, że na koniec roku nest Bank miał 331 tys. klientów detalicznych. Przyrost w stosunku do poprzedniego roku to tylko nieco ponad tysiąc. Mikroprzedsiębiorców było 88 tys. i tu przyrost też nie był duży.
Biorąc pod uwagę tylko klientów detalicznych nieposiadających kredytu, przyrost rok do roku wynosi 14,5 tys., czyli 5 proc. W dużej części jest to kwestia spłacania się starego portfela consumer finance oraz czyszczenia bazy z klientów nieaktywnych - mieliśmy grupę przyciągniętych wysoko oprocentowanymi depozytami. Nie znaczy to, że teraz nie oferujemy dobrych stawek. Robimy to jednak w inny sposób - tak, żeby klient do nas przyszedł i zaczął z nami bankować. Jeśli chodzi o klientów firmowych, to w zeszłym roku przyrośliśmy o blisko 6 tys., czyli 7 proc. bazy. Ten rok zapowiada się rekordowo.
Jakie oprocentowanie teraz państwo oferują?
Oferta na konto oszczędnościowe, ograniczona kwotą i czasem, wynosi powyżej 8 proc. i jest dostępna tylko dla klientów aktywnie bankujących z Nest!.
Niemało.
Owszem, ale do kwestii depozytów podchodzimy rozważnie, chcemy mieć konkurencyjną ofertę, ale nie najwyższą – depozyty to nie wyścig zbrojeń. Nie jesteśmy zainteresowani pozyskiwaniem gorącego pieniądza poszukującego najwyższej oferty na rynku. Chcemy budować stabilną bazę depozytową dzięki dużej grupie relacyjnych klientów. Dodatkowo zaczynamy oferować indywidualnie dopasowane stawki, zależne od wrażliwości cenowej.
Jak duża ma być ta grupa?
Jak wspomniałem, pozyskujemy miesięcznie kilka tysięcy klientów, co jak na skalę naszej działalności i wysokość budżetu marketingowego jest bardzo dobrym wynikiem.
Jaki jest plan na ten rok?
Chcemy zdobyć ponad 30 tys. klientów detalicznych oraz ponad 12 tys. mikrofirm. Patrząc na wyniki półrocza, jesteśmy w połowie drogi do celu.
Kim są klienci Nest Banku z segmentu mikro?
Są to mikroprzedsiębiorcy świadczący usługi oraz profesjonaliści. To bardzo duża grupa o dość homogenicznych potrzebach finansowych, mimo silnego zróżnicowania profili działalności.
Znowu – dokładnie jak w Funduszu Mikro, na który Amerykanie lata temu dali pieniądze, żeby udzielał mikrofinansowania mikrofirmom.
Rozumiemy swoje dziedzictwo, ale przede wszystkim patrzymy w przyszłość. Jesteśmy bankiem cyfrowym, oferującym dobrej jakości produkty w zakresie bankowości transakcyjnej. W coraz większym stopniu stawiamy na bankowość zdalną i dużo inwestujemy w jej rozwój. Jednym z przykładów jest wprowadzony ostatnio Nest Kantor, który pozwala klientom na korzystanie z wymiany walut lub ich zakup, żeby płacić kartą walutową za granicą.
Oddziałów została wam już tylko garstka.
Mamy 12 oddziałów własnych i kilkanaście franczyzowych, co wobec ponad 300 placówek w 2019 r. oznacza sporą zmianę. Nie potrzebujemy dużej sieci - oddział nie służy nam do akwizycji klientów. Placówki potrzebne są do udzielania kredytów z gwarancją de minimis, co wynika ze specyfiki procesu kredytowego dla mikrofirm, która wymaga tradycyjnego podpisu na wekslu. Pracujemy nad wdrożeniem rozwiązań z wykorzystaniem sztucznej inteligencji przy obsłudze klienta, sprzedaży produktów i badaniu skłonności zakupowych.
Z rocznego raportu wynika, że mikrofirmy to również głównie klienci transakcyjni. Tylko jedna trzecia to klienci kredytowi.
Zależy nam przede wszystkim na pozyskiwaniu klientów bankujących z Nest!. Dzięki przepływom na rachunku możemy np. łatwiej ocenić ryzyko i udzielić tej grupie finansowania.
W ubiegłym roku, jak czytam w raporcie, ograniczyli państwo finansowanie klientów.
To wynik z wycofania się z rynku consumer finance, stopniowej likwidacji tego portfela i zastępowania go kredytami dla mikrofirm. Staramy się bardzo ostrożnie finansować ten sektor gospodarki, bo znamy jego specyfikę i trudności, którym dzielnie stawiają czoła. Wybieramy klientów o wysokiej wiarygodności kredytowej. W efekcie portfel gwałtownie nie przyrasta, ale jest bardzo zdrowy.
Jak bardzo?
Koszty ryzyka są poniżej 2 proc.
Trudno się dziwić, skoro wszystkie kredyty objęte są gwarancjami de minimis.
Udzielamy bezpiecznego finansowania, bez nadmiernego ryzyka przede wszystkim dla klientów, ale również dla siebie. Trzeba dobrze rozumieć segment mikrofirm, żeby finansować go w odpowiedzialny sposób.
Po jakim czasie od otwarcia rachunku klient może liczyć na kredyt?
Udzielenie finansowania jest możliwe nawet od pierwszego dnia kontaktu z bankiem, wystarczy, że firma prowadzi działalność przez co najmniej 24 miesiące.
Nie jest to raczej bank dla start-upów. Czym w takim razie przyciąga klientów, skoro na możliwość zadużenia się muszą czekać dwa lata?
Taki okres oczekiwania na overdraft w koncie dotyczy tylko klientów prowadzących działalność krócej niż dwa lata. Co więcej, uważamy, że nasza oferta jest na tyle atrakcyjna, że promujemy przeniesienie kredytu do nas, żeby obniżyć koszty przedsiębiorcy. Oferujemy dobrą bankowość transakcyjną praktycznie bez kosztów plus finansowanie. Podobnie zachęcamy klientów indywidualnych do zmiany banku i przeniesienia rachunku do nas, gdzie będą mieli tańsze bankowanie i finansowanie. Chcemy się wyróżnić podejściem, nie tylko relacją wartości do kosztów usług, ale również komunikacją. Dobrym przykładem jest nasza ostatnia kampania marketingowa.
Konto za zero, darmowa karta, przelewy zwykłe i do ZUS. Efekt jest taki, że wynik prowizyjny rok do roku zmienił się o 0 proc.
To jest oferta, która wyróżnia nas na rynku. U nas klient nie płaci za codzienną bankowość. Jesteśmy bankiem transakcyjnym, wyspecjalizowanym w finansowaniu określonej grupy klientów. Zarabiamy przede wszystkim na odsetkach. Tu dynamika w 2022 r. wyniosła 20 proc. W tym roku będzie jeszcze wyższa.
Stopy procentowe kiedyś spadną.
Tak, ale tak samo ceny depozytów. Będziemy się starali utrzymać jak najwyższy wynik odsetkowy.
Wynik z prowizji pozostanie płaski?
Wprowadzamy coraz więcej usług w obszarze płatności kartowych, FX - w rezultacie ten wynik będzie rósł. Mamy szereg rozwiązań płatniczych: od terminali przez softposy po internetową bramkę płatniczą. Jako pierwszy bank na świecie udostępniliśmy usługę Visa Mobile, która jest teraz rozwiązaniem docenianym przez wielu dostawców bramek płatniczych, agentów rozliczeniowych i banków.
Dla Visy to mały poligonik doświadczalny.
Każda innowacja jest na początku niszowa i trzeba ją przetestować z zaufanym partnerem, który zapewnia rozwiązania informatyczne na odpowiednim poziomie. Jesteśmy też pierwszym bankiem w Polsce, który wdrożył przelewy zagraniczne dla klientów firmowych [VISA B2B Connect - red.], które pozwalają przyspieszyć oraz ograniczyć koszty przelewu zagranicznego. Jesteśmy bankiem technologicznym, w maksymalnym stopniu staramy się wykorzystywać rozwiązania chmurowe, stosujemy zaawansowana analitykę wspieraną sztuczną inteligencją.
Mija już osiem lat od przejęcia banku przez fundusz AnaCap. To dość długo jak na fundusz private equity.
Nie chciałbym się wypowiadać za właściciela, ale sądzę, że jest zadowolony z wyników banku.
W ubiegłym roku Nest Bank zarobił netto 35 mln zł wobec 4 mln zł rok wcześniej. Ile będzie w tym roku?
Nie mogę podawać naszej prognozy wyników. Powiem natomiast, że nasz wynik z działalności bankowej po sześciu miesiącach tego roku kształtuje się na poziomie ok. 250 mln zł, czyli plus 10 proc. rok do roku, więc idziemy w dobrym kierunku.
Kiedy zakończy się program naprawczy?
Realizujemy go zgodnie z planem zatwierdzonym przez KNF.
Nie namawiają państwo właściciela na akwizycje na polskim rynku finansowym, żeby poszerzyć zakres usług banku?
Chcemy rozwijać nasze usługi wewnętrznie. Myślimy o ofercie leasingu.
Kiedy?
Być może jeszcze w tym roku. Poza tym rozglądamy się po rynku, interesują nas rozwiązania płatnicze. Patrzymy dość szeroko na łańcuch wartości w płatnościach. To jest rynek, który będzie się dynamicznie rozwijać. Nie mamy ambicji i nie będziemy agentem rozliczeniowym, ale na rynku są usługi, które nas interesują i wnoszą wartość dodaną dla klientów.
A bardziej konkretnie?
Za wcześnie mówić. Natomiast jest to bardzo interesujący rynek. Warto zauważyć, że w ostatnich latach na rynku finansowym najwięcej transakcji było właśnie na rynku płatności.