Najdogodniej zaczynać od komina

  • Materiał partnera
opublikowano: 21-09-2021, 17:58

– Planując ekspansję eksportową, zawsze dobrze zaczynać najbliżej komina – radzi Krzysztof Domarecki z Grupy Selena. Tę podpowiedź zasugerował w trakcie sesji „Polski eksport – jak wykorzystać nowe szanse?” w ramach Europejskiego Kongresu Gospodarczego. Najbliżej komina, czyli… ekspansję eksportową, zawsze dobrze zaczynać najbliżej komina – radzi Krzysztof Domarecki z Grupy Selena. Tę podpowiedź zasugerował w trakcie sesji „Polski eksport – jak wykorzystać nowe szanse?” w ramach Europejskiego Kongresu Gospodarczego. Najbliżej komina, czyli…

Kolegom przedsiębiorcom Krzysztof Domarecki radził także: – Żeby rozwijać eksport, należy zdobyć jak największy fragment rynku krajowego. Następnie – w zależności od oferowanego produktu, rodzaju usługi i zakresu kompetencji oraz zbadanych potrzeb – rozprzestrzeniać się na Europę Wschodnią, Zachodnią i Południową. Gdyby zakreślić tę najdogodniejszą „okolicę wokół komina”, to możemy przyjąć, iż jest to obszar w promieniu mniej więcej trzech godzin lotu samolotem. I dopiero później, kiedy na naszym kontynencie osiągniecie jakąś skalę, możecie ruszać dalej – tłumaczył „kominową” strategię.

Ma ona – przekonywał, odwołując się do doświadczeń marek skupionych w Grupie Selena – dość uniwersalne zastosowanie.

Uczestnicy debaty odbywającej się w trakcie Europejskiego Kongresu Gospodarczego - “Digitalizacja gospodarki”
Rafal Klimkiewicz

– Od 20 lat produkujemy z Koreańczykami z Południa – na podstawie polskiej technologii – pianę montażową. W tym czasie nasi koreańscy koledzy stali się nie tylko liderami tamtejszego rynku, lecz także stopniowo rozwinęli sprzedaż na okolicę. Czyli w Azji Południowo-Wschodniej, Wietnamie, Tajlandii, na Filipinach, a nawet w Chinach, we wschodniej Rosji i po trochu w Japonii. Podobnie spółka brazylijska też sprzedaje w okolicy, czyli w Chile i Argentynie – dodał, tym razem już rozwijając definicję „okolicy” do pięciu godzin lotu samolotem.

Łakome kąski do wzięcia

Ta strategia, preferująca „bliskość komina”, jest również bliska Januszowi Władyczakowi, prezesowi KUKE: – Umacniajmy się najpierw tam, gdzie jesteśmy, a następnie miarowo idźmy do krajów ościennych, do regionu, a potem wkraczajmy dalej w świat. To się doskonale sprawdza, ponieważ jest najmniej ryzykowne. Idźmy do Afryki, do Ameryki Południowej. Tam nasza obecność jest wprawdzie jeszcze znikoma, niemniej na pewno warto tam być, ponieważ te rynki są niebywale łakomym kąskiem. Według dostępnych prognoz w 2050 roku Nigeria będzie – po Chinach i Indiach – najludniejszym rynkiem na świecie. Jednak trzeba mieć też świadomość, że wszędzie tam handel wygląda inaczej. To nie jest europejski model sprzedaży z możliwością zawierania transakcji na telefon bądź po jednym spotkaniu. Tam naprawdę trzeba poświęcić mnóstwo zasobów – nie tylko w wymiarze finansowym, lecz także w postaci ludzi znających owe specyficzne rynki, a także czasu nieodzownego do wydeptania swoich ścieżek. Nieodległe Expo w Dubaju może być kapitalną sposobnością i miejscem do nawiązywania takich kontaktów – zauważył Janusz Władyczak.

Anonimowe meble – markowe kosmetyki

W kontekście rzeczywistości i perspektyw polskiego eksportu prezes KUKE przywołał inny, nadzwyczaj interesujący kontrast, czyli zestawienie meble – kosmetyki. Jesteśmy europejskim potentatem, można wręcz powiedzieć – światowym wytwórcą mebli. Nierzadko można je kupić np. w amerykańskich sklepach.

– Obie te silne branże potrafią się doskonale rozwijać, choć obrały odmienne drogi. Gros zrobionych u nas mebli nie występuje pod polskim szyldem. Inaczej jest natomiast w przypadku kosmetyków. Wytwarzające je firmy, choć relatywnie małe, sprzedają swoje produkty, idąc za własną marką – ilustrował tę odmienność Janusz Władyczak.

Janusz Władyczak, prezes KUKE
Rafal Klimkiewicz

Zdecydowanym orędownikiem sprzedawania własnej marki jest Krzysztof Domarecki z Seleny.

– Są cztery warunki samodzielnego i ekonomicznie uzasadnionego eksportu. Po pierwsze, trzeba być samodzielnym wytwórcą, czyli mieć własną produkcję towarów bądź oferować pożądane i atrakcyjne usługi, rozporządzać zespołem badawczo-rozwojowym, a więc tworzyć wartość ekonomiczną dla końcowego klienta. Po drugie, trzeba to robić pod własną marką, ponieważ nie można zdobyć odpowiednio dużej marży dostępnej na rynkach światowych, nie tworząc własnej marki. Nieprzypadkowo, budując w 1992 roku Selenę, najpierw założyłem markę produktu, a dopiero później firmę, która tę markę sprzedawała. Na trzecim miejscu jest rozwijanie sprzedaży zagranicznej, która jest pięcio-, dziesięciokrotnie kosztowniejsza niż ta krajowa. I wreszcie po czwarte, samodzielne prowadzenie działalności eksportowej na rozmaitych rynkach łączy się z podwyższonym ryzykiem, zatem jest dostępne dla przedsiębiorstw, które już dobiły się znaczącej skali produkcji lub usług – przekonywał Krzysztof Domarecki.

Śrubka może brzmieć dumnie

Nie tak znów odległe są czasy, kiedy sztandarowymi polskimi produktami eksportowymi – przynajmniej w obiegowym mniemaniu – były: węgiel, wódka i gęsi. Dużo wcześniej, mniej więcej od XVI wieku, polski szlachcic kontentował się sprzedażą za granicę zboża. Czy zdołaliśmy już wyjść poza śrubkę? Zdaniem Michała Polańskiego z Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości owa „śrubka” niekoniecznie musi być towarem wstydliwym. Nie – jak tłumaczył w czasie debaty – jeśli jej przeznaczeniem jest, dajmy na to, pojazd kosmiczny.

– Obserwujemy rozwój bardzo wielu ciekawych, małych i średnich firm, zatrudniających kilka, kilkanaście osób, działających w niszach zaawansowanej, wysoce wyspecjalizowanej produkcji. Ich „śrubki” nie służą zatem do wieszania obrazów na ścianie, lecz trafiają właśnie między innymi do branży kosmicznej. Ich wyrafinowane produkty oraz nadzwyczaj zaawansowane usługi zawierają imponujący wkład intelektualny. Te firmy są i pozostaną w niszach, ale są znane wybranej grupie odbiorców, którzy poznali już, że są gwarantami wysublimowanej jakości i niebagatelnego wkładu intelektualnego. Statystyki eksportu są w odniesieniu do tej grupy zafałszowane przytłaczającymi transakcjami możnych – przekonywał Michał Polański.

Cukier wyparł zboże

Nie można też odżegnywać się od dawnego, ekspediowanego drogą morską, zboża. Tyle że dziś są to na ogół przetworzone produkty zbożowe, a zwłaszcza ekspansja wyrobów mleczarskich.

– Doskonałym przykładem była budowa, pospołu z Krajową Spółką Cukrową, terminalu cukrowego. Rzecz ciekawa: ok. 40 proc. rynku cukru w Izraelu pochodzi z Polski, gdzie wcześniej w ogóle nie istniał. Coraz więcej chłodzonych kontenerów wypływa też z Polski z białym mięsem – zauważa Łukasz Greinke z zarządu Morskiego Portu Gdańsk.

W jego ocenie port z powodzeniem wpisuje się już w światowy łańcuch logistyczny wiodący z Chin, czyli z największej fabryki naszego globu. Zarazem jednak, obok samego frachtu morskiego, ma coraz więcej innych atutów. Na jego terenie usadowiły się między innymi małe stocznie produkujące specjalistyczne jednostki: jachty motorowe, katamarany oraz jednostki do połowu ryb. Te ostatnie głównie z przeznaczeniem dla Norwegii.

– Są to jednostki w pełni sprawne, wyposażone, zwodowane i dostarczane holownikami odbiorcy – informował Łukasz Greinke.

W trakcie kongresowych rozważań na temat wykorzystywania nowych szans w polskim eksporcie wracała prawda, że prawie jedna trzecia sprzedaży za granicę, mimo postępującej dywersyfikacji, to ta w kierunku Niemiec. W kierunku, choć niekoniecznie do tego sąsiada, ponieważ zazwyczaj nie jest to rynek docelowy.

Michał Polański z Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości tak tłumaczył to zjawisko: – Rynek niemiecki nie ma barier. Jeżeli firma usadowiła się i dobrze sobie na nim radzi, to jest jej dużo prościej. Jest też swoistą referencją, ponieważ jeśli powiesz: „Dostarczam do Niemiec”, ułatwia to znalezienie się na innych rynkach. Szerzej odnosi się to notabene do całości rynku europejskiego, a więc jednego z najbogatszych, najstabilniejszych i najdostępniejszych – bez barier. Tymczasem inaczej jest np. w krajach afrykańskich. I nie chodzi tylko o moralność płatniczą, lecz także o nieporównywalnie większe koszty, ryzyka transakcji, problemy z dochodzeniem płatności czy wreszcie zapewnianie serwisu dla produktu. Wszystko to eksporter musi brać pod uwagę.

30 lat polskiego eksportu

Podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego został zaprezentowany raport „30 lat polskiego eksportu” przygotowany przez ośrodek analityczny SpotData oraz obchodzącą swój 30. jubileusz KUKE, instytucję stworzoną na początku przemian rynkowych w Polsce dla wspierania eksportu.

W 1992 roku eksport towarów z Polski wynosił 13,2 mld dol. Dziś takie przychody ze sprzedaży za granicę polskie firmy uzyskują w ciągu dwóch tygodni. W 1992 roku polski eksport miał wartość ok. 900 tys. małych samochodów osobowych, podczas gdy dziś odpowiada on wartości ok. 26 mln takich aut.

W 2001 roku Polska była europejskim liderem w sprzedaży węgla, w 2010 – mebli, a w 2020 – monitorów i największym unijnym producentem autobusów elektrycznych. Dziś jest również jednym z wiodących wytwórców akumulatorów litowo-jonowych. To pokazuje, jak zmienia się struktura gospodarki i że wspina się ona po drabinie wartości dodanej.

W 2020 roku w 41 branżach byliśmy liderem eksportu wśród krajów Unii Europejskiej. Ten wskaźnik obrazuje bardzo ważną zmianę, która zaszła w przemyśle w drugiej dekadzie XXI wieku. Dynamiczny wzrost nastąpił w ostatniej dekadzie ze względu na przesuwanie produkcji i zamówień do Polski przez zachodnie firmy, które szukały oszczędności po kryzysie finansowym z lat 2008-09.

Mimo wysokiego uzależnienia od Niemiec Polska systematycznie zwiększa penetrację rynków zagranicznych. Podkreśla to tzw. Indeks Penetracji Rynków Eksportowych, który mierzy, do ilu potencjalnych rynków sprzedają firmy z danego kraju. W latach 90. eksport z Polski pokrywał ok. 5 proc. potencjalnych rynków, a dziś przekracza 20 proc. Natomiast pole do dalszej ekspansji pozostaje bardzo duże.

Przyszłość polskiego eksportu leży w branżach, które już dziś stanowią o jego sile, ale które też wciąż mają potencjał do zwiększania wydajności. Motoryzacja, żywność, meble, materiały budowlane, opakowania, elementy metalowe i plastikowe oraz inne komponenty używane do dalszej produkcji przez zachodnie firmy – to są obszary, w których eksport rozwinął się bardzo mocno i może dalej rosnąć. Jednym z ważniejszych warunków dalszego szybkiego rozwoju będzie zdolność do zwiększania efektywności produkcji.

https://kuke.com.pl/wiedza/raport-30-lat-polskiego-eksportu

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane