ORBIS ZASTANAWIA SIĘ NAD KONTYNUACJĄ FRANCHISINGU
Hotele, które wchodzą do międzynarodowych sieci,
muszą się liczyć z ich anonimowymi kontrolami
Dla hotelu podpisanie umowy franchisingowej ma swoje plusy i minusy. Przydaje hotelowi splendoru, który jednak wiąże się z ponoszeniem opłat. Dylemat, czy skorzystać z takiego rozwiązania, ma w tej chwili Orbis, który wzdłuż autostrad chce budować sieć dwugwiazdkowych hoteli.
Franchising — obok umów o zarządzanie — jest jedną z najczęstszych metod tworzenia łańcuchów hotelowych na świecie. Niektóre sieci ograniczają się wręcz do budowania sieci wyłącznie za pomocą umów franchisingowych. Do systemów, które opierają na nich swój rozwój należą, m.in. Holiday Inn oraz Daisy Inn, należąca do amerykańskiej sieci Sedan.
— Franchisingodawca udziela zgody i licencji na wykorzystywanie znaku, oferuje swoje usługi marketingowe oraz sieć rezerwacji, a w zamian za to pobiera opłatę. Hotele, korzystające z takiego systemu, dostają tzw. spis procedur. Chodzi o to, aby produkt sprzedawany pod tą samą marką miał podobne parametry. Innym sposobem tworzenia sieci hotelowych jest podpisywanie umowy o zarządzanie. Do kierowania obiektem zatrudnia się wtedy specjalnie wyszkoloną ekipę ludzi. Ten rodzaj umów jest powszechniejszy w wypadku hoteli najwyższej klasy — tłumaczy Ireneusz Węgłowski, wiceprezes do spraw rozwoju firmy Orbis.
Umowa czy franchising
Opinie przedstawicieli biznesu na temat szans rozwoju franchisingu w Polsce są różne.
— Podpisaliśmy umowy z trzema hotelami w Polsce: Forum i Victorią w Warszawie oraz Forum w Krakowie. Mamy aktualnie trochę problemów z naszym hotelem w Krakowie, ale poza tym z inwestycji w Polsce jesteśmy zadowoleni. Zarówno franchising, jak i umowy o zarządzanie mają w Polsce przyszłość. To, czy dana sieć podpisze umowę nad Wisłą, zależy głównie od polskiego partnera — uważa Michal Sirisena, director business development Intercontinental Hotels Corporation.
Z kolei Thomas Boehm, senior development director Holiday Inn, uważa, że sukces zależy od poziomu franchisingobiorcy i produktu, który ma w swej ofercie.
— Generalna zasada jest jednak taka, że inwestorzy zagraniczni wciąż bardziej interesują się umowami o zarządzanie niż franchisingiem. Ten ostatni, by zaistnieć, musi jednak trafić na podatny grunt. Jesteśmy gotowi negocjować podpisanie nowych kontraktów franchisingowych z polskimi firmami — deklaruje Thomas Boehm.
Słowa naszego rozmówcy częściowo potwierdza Jean-Philippe Savoye, dyrektor zarządzający Accor Polska.
— Staramy się raczej podpisywać umowy o zarządzanie i budować własne obiekty hotelowe. Nie wykluczamy oczywiście franchisingu. Przed 1989 rokiem był on jedynym sposobem, aby dostać się na rynek polski. Teraz jednak już nie ma takiego problemu — mówi Jean-Philippe Savoye.
Dylemat Orbisu
Przypomnijmy, że w Polsce franchising pojawił się w latach siedemdziesiątych. W 1974 roku otwarto hotel Forum w Warszawie należący do łańcucha hotelowego Intercontinental Hotels Corporation. W tamtym czasie wybudowano w Polsce sześć hoteli typu Novotel oraz pięciogwiazdkową Victorię. W 1976 roku w Krakowie w dzielnicy uniwersyteckiej powstał pierwszy w Polsce Holiday Inn. Rzeczywisty boom hotelowy nastąpił jednak pod koniec lat osiemdziesiątych i w latach dziewięćdziesiątych. Wtedy też prawie wszystkie największe systemy hotelowe były już obecne na polskim rynku. Orbis, gigant na naszym rodzimym rynku, w tej chwili ma podpisanych kilka umów franchisingowych. Wszystkie z nich to przedłużone, stare kontrakty. Spółka współpracuje z trzema systemami: Accor, Holiday Inn oraz Intercontinental Hotels Corporation.
— Mamy w planach budowę hoteli dwugwiazdkowych wokół autostrad. Zastanawiamy się teraz, czy wchodzić w system franchisingowy czy też budować hotele pod własnym szyldem. Udział w systemie na pewno łączy się z mniejszym ryzykiem, ale czy nie lepiej wybudować własną sieć, tyle że za trochę większą sumę? Decyzje w tej sprawie podejmiemy w przyszłym roku — zaznacza Ireneusz Węgłowski.
Na dzień dobry
Umowy franchisingowe charakteryzują się różnymi systemami wstępnych opłat. Są systemy, które wymagają tzw. opłaty wpisowej. W takiej sytuacji hotel, który chce należeć do danej sieci, uiszcza jednorazowo pewną sumę od każdego pokoju. Ten system opłaty może występować w różnych wariantach. Główna opłata, którą przekazuje franchisingobiorca, zależy od tego, jak dużo pokoi posiada na terenie swojego obiektu. Niektóre sieci hotelowe do sprzedanych miejsc noclegowych włączają także opłaty za gastronomię.
— Nigdy nie zgadzaliśmy się na taki sposób obliczania opłat. Uważaliśmy, że gastronomia nie jest sprzedawana gościom hotelowym, ale głównie lokalnej społeczności. Robiliśmy nawet badanie, czy McDonaldŐs może być konkurencją dla naszych hotelowych restauracji. Ta firma mogła nam zabrać klientów, którzy wpadali do restauracji hotelowej na tani obiad — uważa Ireneusz Węgłowski.
Ważną część rachunku franchisingobiorcy stanowią opłaty za rezerwację oraz koszty związane z prowadzeniem kampanii promocyjnych i reklamowych.
Trzymać poziom
Cechą charakterystyczną umów o zarządzanie, jak i umów franchisingowych, są anonimowe kontrole jakości dokonywane przez operatora sieci. Inspekcje anonimowych kontrolerów dokonywane są jeden lub dwa razy w roku. Sieci hotelowe zlecają te czynności często zupełnie innym, wyspecjalizowanym firmom. Zawsze do hotelu przyjeżdża inny kontroler, aby nie został rozpoznany przez personel.
— Oczywiście hotel ma możliwość zapoznania się z ocenami i może się od nich odwoływać — podkreśla dyrektor Węgłowski.
Częścią obligatoryjną umów franchisingowych jest także klauzula o szkoleniu personelu. Sieci hotelowe często wysyłają do Polski swoich menedżerów i szkolą ich na miejscu. Franchisingobiorca na pewno nie powinien zapominać w umowie o klauzuli o wyłączności działania na danym terenie.
— Jeżeli przykładowo podpisujemy umowę z Holiday Inn, to chcemy, aby w ciągu najbliższych kilku lat system ten nie przejął hotelu w promieniu na przykład kilkunastu kilometrów. Operatorowi systemu jest wszystko jedno, ponieważ stracić może jedynie franchisingobiorca — tłumaczy Ireneusz Węgłowski.
Badają i czekają
Wielkie systemy hotelowe zdają sobie sprawę, że przed podjęciem decyzji o inwestowaniu w Polsce przeprowadzić należy szereg badań marketingowych. Często też po przeprowadzeniu analizy rynku okazuje się, że inwestycja się nie opłaca. Dlatego właśnie, mimo iż w większości polskich miast brakuje miejsc hotelowych, wielkie systemy hotelowe nie są zainteresowane budową własnych obiektów.
— Rady miejskie zawsze będą chciały, aby na ich terenie powstawały jak największe hotele, ponieważ tak naprawdę niczym nie ryzykują. Sprzedają inwestorowi grunty, albo wnoszą je jako aport rzeczowy do spółek, i czekają, aż będą mogły zebrać podatki. — sumuje Ireneusz Węgłowski.
RYNEK NALEŻY DO GIGANTÓW: Wszystkie hotele najwyższej klasy w Polsce działają na zasadzie umów franchisingowych lub umów o zarządzanie — mówi Ireneusz Węgłowski, wiceprezes do spraw rozwoju firmy Orbis.
Artur Lisowski