Primavera wyrosła z rodzinnej działalności prowadzonej przez Grzegorza Paczewskiego, lekarza weterynarii, który jeszcze w czasach PRL-u współtworzył spółkę paszowo-weterynaryjną. Po rozstaniu ze wspólnikami kontynuował sprzedaż pasz dla zwierząt gospodarskich już jako samodzielny przedsiębiorca. W 2010 r. do firmy dołączył jego syn, Łukasz Paczewski, który przekształcił rodzinny biznes w spółkę cywilną i rozbudował ofertę o nawozy, środki ochrony roślin i produkty dla rolnictwa.
Z gabinetu lekarza na fotel prezesa
Kilka lat później Primavera weszła w segment karm dla zwierząt towarzyszących. Na początku stawiała na produkty ekonomiczne skierowane głównie do klientów z trenów wiejskich. Zmieniająca się struktura lokalnych odbiorców i rosnące zapotrzebowanie na lepszą jakość sprawiły, że firma zaczęła dystrybuować także karmy premium. Dziś roczne przychody spółki przekraczają 200 mln zł. Aktualnie głównym kierunkiem rozwoju jest dalsza ekspansja zagraniczna i integracja z największymi platformami sprzedażowymi.
Łukasz Paczewski jest lekarzem weterynarii z czterema specjalizacjami, ukończył też studia MBA z zarządzania w agrobiznesie. Obecnie przygotowuje się do rozpoczęcia doktoratu w Instytucie Fizjologii i Żywienia Zwierząt PAN w Legionowie. Jego weterynaryjne wykształcenie pomaga mu trafniej dostrzegać potrzeby klientów, zwłaszcza w obszarze suplementacji i diet specjalistycznych. To właśnie sprzedaż suplementów stała się pierwszym krokiem firmy w stronę e-commerce. Jako lekarz miał dostęp do szerszej oferty i lepszą pozycję negocjacyjną w kontaktach z hurtowniami weterynaryjnymi.
Dziś jego wiedza wspiera rozwój marki własnej opartej na potrzebach zwierząt. Choć nie prowadzi już codziennej praktyki, wciąż działa jako lekarz – m.in. na rzecz gminy, pomagając w interwencjach i transporcie rannych zwierząt do schronisk.
Transformacja rynku
W ostatniej dekadzie rynek karmy dla zwierząt domowych przeszedł dużą transformację. Początkowo dominowały niezależne sklepy internetowe z własnymi magazynami i stronami internetowymi. Klienci trafiali bezpośrednio do sprzedawców, a przewagę budowały sprawna logistyka czy jakość obsługi.
Z czasem sprzedaż przesunęła się w stronę marketplace’ów, z Allegro na czele. Na początku obecność na nich dawała przewagę konkurencyjną, ale dziś przy rosnących prowizjach, dopłatach i skomplikowanej polityce kosztowej wymaga znacznie większego nadzoru administracyjnego.
– Dawniej skupialiśmy się na sprzedaży i marketingu. Dziś połowę czasu pochłaniają analizy opłat, reklamacje i kontrola systemów. Kiedyś wystarczyło mieć dobrą ofertę. Teraz trzeba wiedzieć, gdzie Allegro dolicza opłaty i jak się przed nimi bronić – mówi Łukasz Paczewski, prezes Primavery.
Jego zdaniem rynek karmy dla zwierząt, podobnie jak cały e-commerce, znajduje się w trudnym momencie. Z jednej strony rośnie konkurencja, z drugiej coraz większe wymagania administracyjne i technologiczne utrudniają mniejszym firmom utrzymanie się na rynku.
– Wciąż działa wiele sklepów niemal domowych, czyli bez magazynów, bez automatyzacji, bez kontroli rentowności. W ciągu pięciu lat po prostu znikną – ocenia menedżer.
Zmieniły się także oczekiwania klientów. Dziś firmy muszą ich prowadzić od wyboru produktu przez logistykę aż po wsparcie posprzedażowe.
– Kiedyś klient sam przychodził. Teraz trzeba zbudować zaufanie, lojalność i świadomość marki, żeby w ogóle zauważył, że istniejemy – mówi Łukasz Paczewski.
Karmy premium
Plany rozwoju Primavery skupiają się na ekspansji zagranicznej i wprowadzeniu autorskiej marki karm premium. Firma jest obecna na rynkach niemieckim, fińskim i węgierskim, a jej produkty trafiają na nie m.in. za pośrednictwem platform sprzedażowych Empik, Amazon, AliExpress, a wkrótce także Temu – właśnie rusza współpraca najpierw w Polsce, potem także na rynkach zagranicznych.
– Rynek krajowy się nasycił. Boom po pandemii otworzył przestrzeń dla wielu mniejszych graczy z niższymi kosztami. Dlatego stawiamy na cross-border, to tu możemy wykorzystać naszą skalę i doświadczenie – mówi Łukasz Paczewski.
Równolegle firma przygotowuje własną linię karm mokrych z segmentu premium sygnowaną nazwiskiem lekarza weterynarii. Nowa marka ma oferować personalizację w postaci możliwości modyfikacji receptur w odpowiedzi na potrzeby klienta. Produkty mają być oparte na indywidualnie dobranych składnikach i zamknięte w ekologicznych opakowaniach.
– Nie chcemy być kolejnym producentem puszek. Chcemy zbudować markę, która realnie wyróżni się na rynku – podkreśla prezes Primavery.
Jego zdaniem przetrwają tylko firmy inwestujące w technologię, automatyzację i ekspansję zagraniczną. Uważa, że to nie cena czy marża będą najważniejsze, lecz zdolność do zarządzania przepływami i administracją. Jednocześnie wierzy, że mimo rosnącej dominacji marketplace’ów na rynku nadal znajdzie się miejsce dla marek eksperckich.
– Sklep specjalistyczny to zupełnie inne doświadczenie. Klient wie, po co przychodzi i z kim rozmawia. Tego nie zastąpi algorytm – mówi Łukasz Paczewski.
Choć magazyn nadal opiera się na pracy fizycznej, Primavera coraz śmielej wdraża sztuczną inteligencję w biurze. AI wspiera obsługę klientów zagranicznych, generując odpowiedzi, tłumacząc wiadomości i pomagając utrzymać standardy bez konieczności zatrudniania zespołów językowych dla każdego kraju. Równie aktywnie wykorzystywana jest przy analizach finansowych, dokumentacji do GUS czy formalnościach związanych z KRS.
Łukasz Paczewski korzysta z ChatGPT codziennie, wykorzystując to narzędzie np. do sporządzania analiz, testowania scenariuszy zakupowych czy przygotowywania komunikacji z kontrahentami. W jego opinii w najbliższych latach AI zacznie realnie wspierać także zarządzanie zakupami i zapasami, choć pod warunkiem, że firma wcześniej uporządkuje dane i systemy.
– AI nie zastępuje ludzi, ale pozwala im działać szybciej i mądrzej. To narzędzie, nie magiczne rozwiązanie – podkreśla prezes Primavery.
Sportowa adrenalina
Po godzinach Łukasz Paczewski zamienia gabinet zarządu na tor wyścigowy. Motoryzacja to jego największa pasja. Regularnie bierze udział w wyprawach offroadowych na quadach i pojazdach typu buggy. Adrenalina towarzyszy mu nie tylko na czterech kołach. Ma za sobą skoki spadochronowe, jazdy torowe i lata na motocyklu.
Największą satysfakcję daje mu nie tylko rozwój firmy, ale świadomość, że jego droga może być inspiracją dla innych. Aktywnie wspiera lokalne inicjatywy, pełnił funkcję jurora w lokalnym konkursie „Nasielsk ma talent”, a w 2023 r. otrzymał tytuł Lwa Nasielska – honorowe wyróżnienie przyznawane osobom szczególnie zaangażowanym w życie społeczności.
– Największą satysfakcję daje mi to, że dzieciaki z mojego miasta widzą, że sukces jest możliwy. Że nie trzeba stąd uciekać, bo wystarczy ciężka praca i odwaga, by wyjść poza własne ograniczenia – podsumowuje Łukasz Paczewski.
