Producenci nie doceniają znaczenia dystrybutorów stali. Tymczasem usunięcie ich z łańcucha dostaw spowodowałoby zalanie rynku tańszą stalą z importu.
Na stalowej hossie zyskali zarówno producenci, jak i dystrybutorzy wyrobów hutniczych. W 2005 r. firmy handlowe sprzedające stal nie mogą już liczyć na tak dobre wyniki jak w latach ubiegłych. Zwykle kiedy po okresie wzrostu wskaźniki zaczynają wędrówkę w dół, producenci starają się wyeliminować pośredników z łańcucha dostaw. Problem jest jednak bardziej złożony, bowiem na konkurencyjnym rynku w przyszłości utrzymają się te firmy, które będą w stanie zaoferować korzystną cenę, dobrą jakość produktu i zapewnić kompleksowość obsługi.
Niezdrowa konkurencja
W 2004 r. światowe huty wyprodukowały rekordową ilość stali —1,05 mld ton. To o 8,8 proc. więcej niż rok wcześniej. Od lutego do lipca ceny większości wyrobów hutniczych rosły w oszałamiającym tempie, w niektórych przypadkach nawet podwoiły się. Korzystali na tym i producenci, i dystrybutorzy. Dla przykładu, sprzedaż Centrali Zaopatrzenia Hutnictwa wzrosła o 110,7 proc., a Centrozłomu Wrocław — o 90,8 proc. Przeważały zwyżki kilkudziesięcioprocentowe. Dystrybutorzy, których obroty wzrosły o kilkanaście procent, mogą mówić o nieudanym roku. Wyjątkowy popyt na stal w 2005 r. raczej się nie powtórzy.
— Po okresie dynamicznego wzrostu popytu i cen, światowy rynek wyrobów stalowych wydaje się zmierzać w kierunku stabilizacji. Należy się spodziewać, że w dalszej części roku ceny stali utrzymają się na poziomie zbliżonym do obecnego i nie będą wykazywały tak dużych wahań jak w roku 2004 — mówi Andrzej Ciepiela, dyrektor Polskiej Unii Dystrybutorów Stali (PUDS).
Zdarza się, że kiedy koniunktura jest dobra, a zwłaszcza gdy popyt przewyższa podaż i klienci sami zgłaszają się po stal, niektórzy producenci częściowo rezygnują z pomocy pośredników. Jest tu oczywiście kwestia pewnej strategii, która powinna uwzględniać dynamikę rynku i nie ograniczać się do krótkowzrocznych transakcji opłacalnych w danej chwili, ale w dalszej perspektywie — nieopłacalnych dla producenta.
— Zjawisko ma charakter powtarzalny. Kiedy sytuacja na rynku jest trudna, towar jest trudno sprzedać, korzystanie z sieci sprzedaży dystrybutorów jest dla hut bardzo korzystne. Natomiast hossa na rynku czasem prowokuje producentów do prób docierania do końcowych odbiorców. Jednak te próby nigdy nie kończą się dla nich wygraną. Nie dysponując odpowiednim zapleczem magazynowo-logistycznym, niszcząc kontakt z dotychczasowymi składownikami, wpędzają się w ogromne koszty — jeden skład stali to w zależności od wyposażenia inwestycja liczona na dziesiątki milionów złotych. Poza tym jest pewna specjalizacja: dystrybutorzy to eksperci na rynku, zaś podstawową działalnością hut jest produkcja stali, Dystrybutorzy w takiej sytuacji mniej stracą. Łatwo znajdą importera, który tańszym towarem „łata” lukę w ich zasobach — wyjaśnia Andrzej Ciepiela.
— Na cenę zakupu stali w hucie w niewielkim stopniu wpływa wielkość zamówienia. A to oznacza, że duzi kontrahenci producentów stali nie mogą konkurować cenowo z małymi składami budowlanymi — dodaje Krzysztof Pruszyński, prezes firmy Blachy Pruszyński.
Zmiana strategii
Polski system dystrybucji stali jest bardzo zróżnicowany, w jego skład wchodzą zarówno wielkie firmy jak i małe, rodzinne przedsiębiorstwa. Prawdziwą konsolidację mamy jeszcze przed sobą, aczkolwiek należy pamiętać, że w państwach starej Unii 50 proc. dystrybucji jest w rękach małych i średnich przedsiębiorstw. Producenci mają różne strategie docierania na rynek. Mogą opierać się na kilku kluczowych odbiorcach albo dążą do bezpośredniego kontaktu z całym spektrum klientów — dużych i małych. Obserwacja trendów na międzynarodowym rynku stali pozwala snuć przypuszczenia, że czasy dla wielkich dystrybutorów będą coraz trudniejsze, ich szansą na przetrwanie będzie rozszerzenie handlowej działalności o bardziej wyspecjalizowaną obsługę klienta. Mowa tu o tworzeniu centrów serwisowych — mówi Andrzej Ciepiela.
Krzysztof Pruszyński uważa, że problem polega na tym, iż huty rozpoczynają działalność zarezerwowaną do tej pory dla ich głównych odbiorców, np. w produkcję pokryć dachowych ze stali.
— Zaznaczam, że taka polityka charakteryzuje głównie huty zlokalizowane w Polsce i dlatego naszymi głównymi dostawcami materiału wsadowego są zagraniczni kontrahenci. Innym sposobem na obronę naszej pozycji rynkowej jest doskonalenie serwisu, szybkość reakcji na zlecenia odbiorcy oraz maksymalna elastyczność —mówi Krzysztof Pruszyński.
Warto też zwrócić uwagę na rosnące zainteresowanie inwestorów zagranicznych polskim rynkiem.
— Mamy sygnały o szybkim przenoszeniu produkcji do Polski. Niskie koszty pracy, wysoka kultura techniczna i dobrze wykształcona kadra są niewątpliwie argumentem dla potencjalnych inwestorów — mówi Andrzej Ciepiela.
Dystrybutorzy będą zatem musieli wzmocnić swoje firmy. W jaki sposób?
— Poprzez poszerzenie dotychczasowej oferty, budowę centrów serwisowych, realizację nowych inwestycji, ale także poprzez zmiany w dotychczasowym stylu działania — mówi Andrzej Ciepiela.
By sprostać konkurencji na rynku, firmy dystrybucyjne muszą stawiać na inwestycje i obsługę klienta na najwyższym poziomie.
— Chodzi o budowę tzw. centrów serwisowych, w których stal jest wstępnie przetwarzana pod potrzeby klienta. Mogą to być np. skomplikowane operacje wzdłużnego cięcia blachy z kręgów, które gdzie indziej są po prostu niewykonalne. Ale centrum serwisowe może oczyścić stalowy profil i zabezpieczyć go antykorozyjnie, co mógłby zrobić klient, ale bardziej opłaca się zlecić to specjalistom. Firmy oferują klientom jak najbardziej kompleksową obsługę. Koncentrują się na rozbudowie infrastruktury logistycznej i magazynów centralnych. Nowe inwestycje mają na celu szybszą dostawę, lepszą dostępność materiałów oraz szerszą ofertę asortymentową —wyjaśnia Andrzej Ciepiela.
— Ostatnio występuje na rynku krajowym tendencja polegająca na tym, iż niektórzy przedsiębiorcy wykupują swoich pośredników lub tworzą własne wyspecjalizowane jednostki pośredniczo-dystrybutorskie — zwraca uwagę Bogusław Leśnodorski, wspólnik w Kancelarii Leśnodorski, Ślusarek i Wspólnicy.