Nie chcemy rosnąć w ubezpieczeniach grupowych na życie. Stawiamy na poprawę rentowności w tym segmencie — taka deklaracja padała z ust Tomasza Kulika, członka zarządu ubezpieczyciela, odpowiedzialnego za finanse, podczas prezentacji wyników PZU za trzeci kwartał. Okazuje się, że to… zasłona dymna. PZU przyhamuje sprzedaż polis grupowych tylko na chwilę. Szykuje się bowiem do pierwszej od wielu lat ofensywy w kluczowym dla niego segmencie rynku życiowego.
Sposób na wzrost
Polisy grupowe, określane mianem pracowniczych, to najważniejsza część biznesu giganta, odpowiadająca za znaczącą część wyniku finansowego. 11 mln klientów co miesiąc uiszcza składki, by mieć dostęp do pakietu ubezpieczeń ochronnych. Ten segment to smakowity, biznesowy kąsek, na który apetyty ma konkurencja, próbująca podgryzać lidera. Dlatego przez ostatnie lata PZU koncentrował się na obronie pozycji. Niedługo się to zmieni.
— Szykujemy się do odświeżenia oferty grupowej. Dzięki temu chcemy rosnąć w tym segmencie — zapowiada Paweł Surówka, prezes PZU Życie. Ubezpieczyciel zamierza uaktywnić się na rynku małych i średnich przedsiębiorstw — właśnie tam chce zdobyć nowych klientów. Nie ma wyboru, bo segment największych firm i instytucji publicznych jest już przez niego zdominowany.
Plany PZU Życie mogą uderzyć w biznes pozostałych ubezpieczycieli życiowych w segmencie grupowym. Ponieważ nie mogli skutecznie rywalizować z gigantem o największych klientów, postanowili zejść niżej i budować portfele z mniejszych firm. Tak robi np. AXA, deklarowali niedawno na łamach „PB” chęć podwojenia portfela i walkę o drugie miejsce na rynku. Na razie nie wiadomo, jak nisko schyli się PZU Życie — czy sięgnie także po samozatrudnionych i pracujących na podstawie umów śmieciowych.
Inne zakłady ubezpieczają ich w tzw. grupach otwartych, do których może przystąpić każdy zainteresowany zakupem polisy pracowniczej. Według Pawła Surówki, PZU przygląda się z ciekawością tej części biznesu grupowego, ale jeszcze nie podjął decyzji w kwestii grup otwartych.
Bliżej klienta
Towarzystwo spróbuje też skłonić 11 mln klientów, którzy płacą za polisy pracownicze, do zakupu innych rodzajów ochrony. Już oferuje dodatkowe ubezpieczenie zdrowotne, które ma być jednym z filarów wzrostu w tym segmencie. Chce też sprzedawać produkty inwestycyjne i emerytalne. — Zamierzamy zbudować bliższą relację z klientami, którzy bardzo często nawet nie wiedzą, że są ubezpieczeni w PZU — mówi Paweł Surówka. To konsekwencja stosowanego przez PZU od wielu lat modelu sprzedaży polis pracowniczych. Przedstawicielami ubezpieczyciela w firmach są pracownicy działu kadr lub księgowości. Odpowiadają za stworzenie, utrzymanie i rozwój ubezpieczonej grupy.