Świadomość celu menedżera

opublikowano: 30-01-2017, 22:00

Konferencja „PB”: Mimo wpływu nowych technologii na rynek sprzedaży w handlu nadal niezastąpiony jest człowiek

Jak dostosować strategię sprzedaży do stale zmieniającego się rynku i zarządzać jednocześnie różnymi kanałami sprzedażowymi? W jaki sposób poznać i wartościować klienta, skąd czerpać informacje na jego temat i jak je potem wykorzystywać? M.in. o tym mówili uczestnicy konferencji „Trendy sprzedaży 2017” zorganizowanej przez „Puls Biznesu”.

Grażyna Piotrowska-Oliwa, prezes Virgin Mobile Polska, podkreśla, że aby zbudować idealny zespół sprzedażowy, trzeba dobrać właściwych ludzi do konkretnych zadań. Ważne, aby grupa nie była homogeniczna, tylko zróżnicowana, zarówno jeśli chodzi o kompetencje, jak i poglądy.
Zobacz więcej

DRUŻYNA MARZEŃ:

Grażyna Piotrowska-Oliwa, prezes Virgin Mobile Polska, podkreśla, że aby zbudować idealny zespół sprzedażowy, trzeba dobrać właściwych ludzi do konkretnych zadań. Ważne, aby grupa nie była homogeniczna, tylko zróżnicowana, zarówno jeśli chodzi o kompetencje, jak i poglądy. Marek Wiśniewski

Zespół idealny

Na rynku sprzedażowym pojawia się wiele nowości, przede wszystkim za sprawą technologii. To niejedyne ogromne wyzwanie dla menedżerów sprzedaży — oprócz tego muszą oni zmierzyć się z takimi kwestiami, jak coraz większa świadomość klientów, rosnąca konkurencja czy tendencja do walki cenowej. Do tego uwidaczniają się trudności wewnątrz firm związane z pojawieniem się w ich strukturach pracowników z pokolenia Y. Mimo to, jak przekonywała podczas swojej prezentacji Grażyna Piotrowska-Oliwa, zbudowanie idealnego zespołu sprzedażowego jest możliwe.

— Aby zbudować tzw. sales dream team, należy dobrać właściwych ludzi do konkretnego zadania. Druga rzecz to budowanie zespołu nie homogenicznego, ale zróżnicowanego, o rozmaitych kompetencjach i poglądach. Żeby zarządzać taką grupą, należy wiedzieć, co motywuje każdego z jej członków. Jeden będzie potrzebował docenienia i pochwał, a więc wymagał szczególnego dopieszczenia, po to aby być efektywnym. Inny będzie czuły jedynie na kwestie finansowe. Zatem wcale nie należy traktować wszystkich tak samo — podkreśla Grażyna Piotrowska-Oliwa, prezes Virgin Mobile Polska.

Ekspertka zwracała uwagę na to, że zupełnie inaczej pracuje team sprzedażowy, który jest młody, niż złożony z osób, które już mają doświadczenie. Starsze pokolenie jest bardzo zorientowane na wynik i przyzwyczajone do schematycznego rozliczania, czyli pracy na akord. Natomiast milenialsa należy stale motywować.

— Nie wskazuję na to, który team jest lepszy, aczkolwiek obawiam się, że homogeniczny zespół złożony z samych „starych wyg” mógłby się wyłożyć — zauważa Grażyna Piotrowska- Oliwa.

Siła wspólnej inicjatywy

Prelegenci kładli również nacisk na trudność związaną z motywacją pracowników, aby ci chcieli właśnie jako zespół podążać w jednym kierunku, ku wyznaczonemu celowi. Jest to szczególnie trudne w dużych korporacjach, gdzie komunikacja między działami pozostawia wiele do życzenia, w odróżnieniu do mniejszych firm czy start-upów.

— Bardzo ważne jest to, aby wszyscy pracownicy żeglowali w tym samym kierunku, aby widzieli wroga na zewnątrz organizacji, a cel był wspólny. W wielu korporacjach, z którymi mam do czynienia, mnóstwo energii jest kierowane na wewnętrzne przesilenia i przepychanki między działami. Taką kulturę start-upu możemy próbować zbudować nawet w dużej organizacji. To, co wyróżnia osoby tam pracujące i to, co nakręca je do działania, to wspólne wyzwania, oni chcą robić coś ciekawego. Kolejna rzecz — tam nie ma dużej liczby dyrektorów, a każdy pracownik robi robotę, która jest wymierna, potrzebna — i wszyscy to czują — zauważa Szymon Kudła, mówca biznesowy i inspirator.

— W start-upie łatwiej jest wyznaczać cele i budować drużynę, ponieważ ta świadomość, że wszyscy jadą na jednym wózku, jest większa. W korporacji poczucie zbudowania wspólnoty interesów może się udać w ramach jakiegoś pionu, np. finansów czy marketingu, niekoniecznie całej firmy — ze względu na jej strukturę. Tam bardzo ważny jest przekaz — co robimy, dlaczego to robimy i jakie będą profity dla każdego z pracowników, jeżeli cel zostanie osiągnięty — dodaje Grażyna Piotrowska-Oliwa.

Jakość — nie tylko sprzedaży

Zdaniem Marcina Rendudy, podstawowym wnioskiem ze wszystkich prezentacji jest fakt, że coraz trudniej wyróżnić się jakością — jednak nie tylko tą związaną z wartością produktu, ale jakością obsługi klienta, sprzedaży czy serwisu.

— Podczas wydarzenia można było zaobserwować wiele dyskusji na temat tego, w którym kierunku będzie rozwijać się wykorzystanie danych. Pojawił się jednak wspólny wniosek, że nic nie jest w stanie zastąpić człowieka. Nawet jeśli jesteśmy w posiadaniu najlepszych narzędzi do tego, aby przetwarzać informacje na temat klientów, na końcu jest osoba, która z tych rozwiązań korzysta — komentuje Marcin Renduda, konsultant biznesowo-sprzedażowy.

Ekspert podkreślił, że owe narzędzia sprzedażowe stają się też coraz bardziej precyzyjne, w związku z czym ich efektywność rośnie, przez co stają się coraz tańsze w wykorzystaniu — w wielu wypadkach tańsze niż praca człowieka. Te zmiany dają ciekawe spojrzenie na to, jak może wyglądać sprzedaż w przyszłości.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paulina Kostro

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu