Jak dostosować strategię sprzedaży do stale zmieniającego się rynku i zarządzać jednocześnie różnymi kanałami sprzedażowymi? W jaki sposób poznać i wartościować klienta, skąd czerpać informacje na jego temat i jak je potem wykorzystywać? M.in. o tym mówili uczestnicy konferencji „Trendy sprzedaży 2017” zorganizowanej przez „Puls Biznesu”.
Zespół idealny
Na rynku sprzedażowym pojawia się wiele nowości, przede wszystkim za sprawą technologii. To niejedyne ogromne wyzwanie dla menedżerów sprzedaży — oprócz tego muszą oni zmierzyć się z takimi kwestiami, jak coraz większa świadomość klientów, rosnąca konkurencja czy tendencja do walki cenowej. Do tego uwidaczniają się trudności wewnątrz firm związane z pojawieniem się w ich strukturach pracowników z pokolenia Y. Mimo to, jak przekonywała podczas swojej prezentacji Grażyna Piotrowska-Oliwa, zbudowanie idealnego zespołu sprzedażowego jest możliwe.
— Aby zbudować tzw. sales dream team, należy dobrać właściwych ludzi do konkretnego zadania. Druga rzecz to budowanie zespołu nie homogenicznego, ale zróżnicowanego, o rozmaitych kompetencjach i poglądach. Żeby zarządzać taką grupą, należy wiedzieć, co motywuje każdego z jej członków. Jeden będzie potrzebował docenienia i pochwał, a więc wymagał szczególnego dopieszczenia, po to aby być efektywnym. Inny będzie czuły jedynie na kwestie finansowe. Zatem wcale nie należy traktować wszystkich tak samo — podkreśla Grażyna Piotrowska-Oliwa, prezes Virgin Mobile Polska.
Ekspertka zwracała uwagę na to, że zupełnie inaczej pracuje team sprzedażowy, który jest młody, niż złożony z osób, które już mają doświadczenie. Starsze pokolenie jest bardzo zorientowane na wynik i przyzwyczajone do schematycznego rozliczania, czyli pracy na akord. Natomiast milenialsa należy stale motywować.
— Nie wskazuję na to, który team jest lepszy, aczkolwiek obawiam się, że homogeniczny zespół złożony z samych „starych wyg” mógłby się wyłożyć — zauważa Grażyna Piotrowska- Oliwa.
Siła wspólnej inicjatywy
Prelegenci kładli również nacisk na trudność związaną z motywacją pracowników, aby ci chcieli właśnie jako zespół podążać w jednym kierunku, ku wyznaczonemu celowi. Jest to szczególnie trudne w dużych korporacjach, gdzie komunikacja między działami pozostawia wiele do życzenia, w odróżnieniu do mniejszych firm czy start-upów.
— Bardzo ważne jest to, aby wszyscy pracownicy żeglowali w tym samym kierunku, aby widzieli wroga na zewnątrz organizacji, a cel był wspólny. W wielu korporacjach, z którymi mam do czynienia, mnóstwo energii jest kierowane na wewnętrzne przesilenia i przepychanki między działami. Taką kulturę start-upu możemy próbować zbudować nawet w dużej organizacji. To, co wyróżnia osoby tam pracujące i to, co nakręca je do działania, to wspólne wyzwania, oni chcą robić coś ciekawego. Kolejna rzecz — tam nie ma dużej liczby dyrektorów, a każdy pracownik robi robotę, która jest wymierna, potrzebna — i wszyscy to czują — zauważa Szymon Kudła, mówca biznesowy i inspirator.
— W start-upie łatwiej jest wyznaczać cele i budować drużynę, ponieważ ta świadomość, że wszyscy jadą na jednym wózku, jest większa. W korporacji poczucie zbudowania wspólnoty interesów może się udać w ramach jakiegoś pionu, np. finansów czy marketingu, niekoniecznie całej firmy — ze względu na jej strukturę. Tam bardzo ważny jest przekaz — co robimy, dlaczego to robimy i jakie będą profity dla każdego z pracowników, jeżeli cel zostanie osiągnięty — dodaje Grażyna Piotrowska-Oliwa.
Jakość — nie tylko sprzedaży
Zdaniem Marcina Rendudy, podstawowym wnioskiem ze wszystkich prezentacji jest fakt, że coraz trudniej wyróżnić się jakością — jednak nie tylko tą związaną z wartością produktu, ale jakością obsługi klienta, sprzedaży czy serwisu.
— Podczas wydarzenia można było zaobserwować wiele dyskusji na temat tego, w którym kierunku będzie rozwijać się wykorzystanie danych. Pojawił się jednak wspólny wniosek, że nic nie jest w stanie zastąpić człowieka. Nawet jeśli jesteśmy w posiadaniu najlepszych narzędzi do tego, aby przetwarzać informacje na temat klientów, na końcu jest osoba, która z tych rozwiązań korzysta — komentuje Marcin Renduda, konsultant biznesowo-sprzedażowy.
Ekspert podkreślił, że owe narzędzia sprzedażowe stają się też coraz bardziej precyzyjne, w związku z czym ich efektywność rośnie, przez co stają się coraz tańsze w wykorzystaniu — w wielu wypadkach tańsze niż praca człowieka. Te zmiany dają ciekawe spojrzenie na to, jak może wyglądać sprzedaż w przyszłości.