Dwa razy w historii gdańskiej Optimy, specjalizującej się w pożyczkach pozabankowych, wydawało się, że złapała Pana Boga za nogi. Pierwszy raz dziesięć lat temu, k iedy zainwestował w nią amerykański sprzedawca pożyczek — notowany na giełdzie Dollar Financial Group (DFG), właściciel dobrze znanej w USA i na Wyspach Brytyjskich sieci punktów pożyczkowych Money Shop. Po kilku latach okazało się, że Amerykanie nie mają pomysłu ani na swoje biznesy, ani na siebie. W 2014 r. akcjonariusze sprzedali DFG funduszowi private equity Lone Star. Pierwszoligowy inwestor miał tchnąć nowego ducha w podupadający biznes. Nie udało się. Trzy lata od zakupu gwiazda Lone Star zgasła nad Europą — fundusz pozbył się wszystkich biznesów na Starym Kontynencie, w tym w Polsce. Inwestora zniechęciły przede wszystkim piętrzące się regulacje, głównie w Wielkiej Brytanii, gdzie Money Shop był liderem rynku.
Ratowanie? Bez sensu
Drugi raz szczęście uśmiechnęło się do Optimy, gdy europejski biznes DFG kupił fundusz amerykański HPS (były fundusz JP Morgana). Na rynku brytyjskim inwestor próbował ratować biznes, do stacjonarnej sieci dokupił dwie czołowe brytyjskie firmy pożyczkowe. W Polsce też gotów był doinwestować Optimę. Wtedy jednak Dominik Wieliński, prezes firmy, powiedział właścicielowi, że to… bez sensu. Przekonywał, że biznes pożyczkowy na naszym rynku jest coraz mocniej dociskany regulacjami, a otoczenie polityczne i nastawienie do branży są negatywne — i to się nie zmieni. Zaproponował inwestorowi odkup menedżerski.
— Chciałem ocalić firmę i utrzymać miejsca pracy dla ludzi, którzy przepracowali tutaj całe lata. Uznaliśmy, że rynek pożyczkowy jest w fazie schyłkowej i kontynuowanie działalności oznacza staczanie się po równi pochyłej. Zdecydowaliśmy się na całkowite przebranżowienie — mówi Dominik Wieliński.
Firma, zamiast pożyczać pieniądze, zajęła się ściąganiem przeterminowanych należności. Zaczęła od własnego podwórka. Transakcja buyoutu była dość złożona. Optima miała portfel pożyczkowyo nominale 0,5 mld zł, wart grube miliony. Dominik Wieliński utworzył spółkę Polska Sieć Windykacji (PSW) — przejął ludzi i infrastrukturę, a Optima zatrzymała portfel pożyczkowy i zakończyła działalność operacyjną. PSW zajęła się serwisem, czyli monitoringiem spłat i ściąganiem zaległości.
Pani sąsiadka — windykatorka
Skąd pomysł na windykację? To wynik obserwacji rynku. Tutaj też, tak jak w przypadku pożyczek, regulacje dopiekły branży. Prowadzenie biznesu jest dzisiaj bardziej skomplikowane i droższe niż kilka lat temu. Koszty poszły w górę za sprawą opłaty sądowej, jaką windykator musi wnosić od każdej sprawy przeciwko dłużnikowi. To grube miliony w przypadku większych firm obracających tysiącami wierzytelności.
— Wzrost kosztów obsługi sądowej sprawił, że w wielu przypadkach bardziej opłacalna jest windykacja terenowa — mówi Dominik Wieliński.
Przez ostatnie lata, od kiedy do obsługi tysięcy spraw wystarczył sprawny zespół prawników i dostęp do e-sądu, fach windykatora terenowego, będącego kiedyś postrachem dłużników, nieco podupadł. Firmy, które w ramach nowomowy zaczęły nazywać dłużników klientami, przestały wysyłać ludzi w teren do drobnych zleceń, bo koszty przekraczały korzyści. Poza tym branża wciąż obawia się skojarzeń z ogolonym osiłkiem w skórze, znanym z głębokiej przeszłości. PSW miała zupełnie inny pomysł na windykację terenową, miała też kapitał — oprócz kilkudziesięciu osób w centrali 800 sprzedawców w terenie. Dominik Wieliński mówi, że jednym z argumentów na rzecz buyoutu była chęć zatrzymania jak największej liczby ludzi na pokładzie.
— Nie wszyscy chcieli zmienić branżę i się do tego nadawali. Obecnie mamy 150 windykatorów terenowych, z których większość to nasi dawni pracownicy — mówi prezes PSW.
Optima sprzedawała pożyczki w czterech kanałach, m.in. w domu klienta. Ponad połowa przedstawicieli to kobiety w wieku 50+, w rodzaju legendarnej pani Grażyny z Brodnicy, znanej z reportażu „Dzień z doradczynią Providenta”. Jak z osoby w średnim wieku, która sprzedawała pożyczki, zrobić windykatora? Tu dochodzimy do sedna pomysłu — uberyzacji. Budując nową firmę, Dominik Wieliński postanowił skorzystać z wzorców z rynku taksówkowego: stworzyć aplikację i dać ją ludziom zainteresowanym dodatkowym źródłem dochodu. Windykatorami PSW nie są zawodowcy, kandydaci do pracy przechodzą jednak proces dość drobiazgowej kwalifikacji — sito odsiewa 8 na 10 aplikacji. Na ostatnim etapie musi ich zaakceptować pracujący już na danym terenie windykator PSW.
— Oni znają ludzi ze swojego miasta i wiedzą, czy kandydat w swoim środowisku ma dobrą opinię — mówi Dominik Wieliński.
SOWA wszystko widzi
Po przejściu kwalifikacji nowy pracownik dostaje telefon z wgraną aplikacją SOWA (System Obsługi Windykacji). To serce systemu. Aplikację napisali informatycy PSW i z pomocą ściągniętych z banków specjalistów od modeli ryzyka stworzyli samouczący się silnik do przetwarzania danych o dłużniku. Windykator uruchamia aplikację i już wie, ilu dłużników ma odwiedzić w ciągu tygodnia, gdzie mieszkają, w jakich godzinach najłatwiej ich zastać i jaka jest ich skłonność do rozpoczęcia spłaty. Prawdopodobieństwo wylicza SOWA. Z kolei centrala w czasie niemal rzeczywistym dostaje informacje o miejscu pobytu pracowników, a także o tym, kogo odwiedzili, kto podpisał ugodę, kto się ukrywa, a kto chandryczy. System pozyskiwania danych na bieżąco jest niezbędny w celu efektywnego zarządzania siecią, która pracuje w bardzo nieregularnych godzinach. Tak jak w Uberze kierowcą może być mityczny wiolonczelista, który dorabia w taksówce przed wieczornym koncertem, tak w PSW gros pracowników wciela się w windykatora w ramach dorywczego zajęcia.
— Pracują dla nas reprezentanci różnych profesji, m.in. nauczycielki, przedstawicielki handlowe, które chcą dorobić po godzinach — mówi szef sieci.
Zachwala uberowy model jako korzystny dla windykatorów, a także PSW, która powstała w lipcu 2018 r., a po 12 miesiącach wypracowała zysk — ponad 2 mln zł. Roboty ma sporo, gdyż przyjmuje zlecenia od 14 klientów, w tym telekomów i największych windykatorów. Do czerwca 2019 r. obsłużyła 272 tys. spraw o nominalnej wartości 1,6 mld zł. Dominik Wieliński twierdzi, że zleceń przybywa — dlatego planuje współpracę z 400 windykatorami terenowymi.