Włącz psychiczną samoobronę

opublikowano: 31-03-2019, 22:00

Są ludzie, którzy potrafiliby sprzedać talibom krem do golenia. Ale to nie znaczy, że w konfrontacji z nimi jesteś bez szans

Mężczyzna chce rzucić się ze szczytu wieżowca. Do akcji wkracza negocjator. Wypytuje delikwenta, dlaczego chce się zabić? Przekonuje go o wartości życia? Zapewnia, że z każdej sytuacji jest jakieś wyjście? Nic z tych rzeczy. Policjant zaczyna zdejmować z siebie kolejne warstwy ubrań: najpierw kurtkę, potem bluzę i sweter. Desperat nie wierzy własnym oczom. Jest środek zimy, a policjant rozbiera się jak do rosołu. Ale co to? Nosi on koszulkę z hasłem: „Odczep się! Nie potrzebuję więcej przyjaciół”. Negocjator miał ją na sobie, bo po pracy miał iść na imprezę u znajomych. Człowiek na dachu wybucha śmiechem. Porzuca swój samobójczy zamysł, rozbrojony absurdalnością napisu na T-shircie. Podejmuje rozmowę z funkcjonariuszem i schodzi na dół.

Sztukę wpływania na ludzi warto poznać, by się nią posługiwać dla
dobra innych ludzi i aby natychmiast rozpoznać i unieszkodliwić manipulatora —
mówi Kevin Dutton z Uniwersytetu w Oxfordzie, doktor psychologii społecznej,
autor książki „Zaklinanie umysłu”.
Zobacz więcej

PODWÓJNA KORZYŚĆ:

Sztukę wpływania na ludzi warto poznać, by się nią posługiwać dla dobra innych ludzi i aby natychmiast rozpoznać i unieszkodliwić manipulatora — mówi Kevin Dutton z Uniwersytetu w Oxfordzie, doktor psychologii społecznej, autor książki „Zaklinanie umysłu”. Fot. WM

Książka „Zaklinanie umysłu” Kevina Duttona obfituje w równie zabawne historie. Ta akurat pokazuje, jak skutecznym narzędziem perswazji jest zaskoczenie i rozbawienie rozmówcy. W tym przypadku złamanie drugiej osoby uratowało jej życie. Ale psychologiczna tajna broń w nieodpowiednich rękach może być śmiertelnie niebezpieczna — ostrzega autor, który uznawany jest za jednego z najbardziej przenikliwych psychologów społecznych, stawianych na równi z Robertem Cialdinim.

— Z perswazji korzystają zarówno działający w dobrej wierze konsultanci, mentorzy, biznesmeni, jak i zakłamani politycy, oszuści, naciągacze. Szatańską biegłość w tej dyscyplinie osiągają psychopaci — wymienia dr Dutton.

Wpierw działanie, poglądy potem

Najskuteczniejsi balansują na cienkiej linie. Grają va banque.

— Kto przesadzi, osiąga efekt odwrotny do zamierzonego. W sytuacjach podbramkowych warto jednak zaryzykować, jak policyjny negocjator z mojej, całkowicie prawdziwej, opowiastki — mówi brytyjski uczony.

A jak tę historię komentuje dr Marek Suchar, socjolog, wykładowca akademicki i prezes firmy IPK Doradztwo Personalne? Zwykło się twierdzić, że najpierw trzeba zmienić poglądy człowieka, a za tym pójdą właściwe zachowania. Jest dokładnie na odwrót. Potwierdzenie: ciągle słyszymy o szkodliwości przejadania się, pijaństwa i braku ruchu. Oczywiście, jesteśmy dogłębnie przekonani o słuszności wszystkich tych prozdrowotnych kazań. Mimo to wielu z nas uwielbia śmieciowe jedzenie, alkoholowe brewerie i kompletny bezruch przed telewizorem.

— Jak ruszyć do przodu? Przestań tłumaczyć mężowi, że powinien uprawiać sport, tylko kup mu karnet na siłownię i basen. Postaw go przed faktem dokonanym. Jedźcie poćwiczyć razem. A nuż mu się spodoba — wskazuje dr Marek Suchar.

Jego pasją jest historia i kultura żydowska. Nic dziwnego, że często bywa w Izraelu. Kiedy spaceruje uliczkami Jerozolimy, raz po raz jakiś kupiec zaprasza go do swojego sklepiku. „Proszę tylko pooglądać” — kusi. Ale im dłużej ogląda się towar, tym trudniej wyjść bez zakupu.

— Sprawiam sobie przyjemność, kupując książkę, bibelot lub kaszmirowy szal. Nie zmienia to faktu, że sprzedawca stosuje wobec mnie manipulację. Udaję jednak, że tego nie widzę — uśmiecha się dr Marek Suchar.

Wiedza z pewnego źródła

Zupełnie inaczej polski ekspert podchodzi do osób, które zapraszają go na obiad, obsypują komplementami, lecz tylko po to, by coś ugrać biznesowo. Głównym problemem w takich sytuacjach jest stawka — chodzi o coś znacznie ważniejszego niż kilka lub kilkanaście szekli wydanych na pamiątkę z Ziemi Świętej. Nie bądźmy naiwni: IPK zajmuje się rekrutacją na stanowiska menedżerskie, więc dobrze zjednać sobie szefa tej agencji, aby zdobyć intratną posadę. Co z tego, że kompletnie nie nadajemy się do tej pracy… Inny przykład: minister edukacji proponuje nauczycielom spotkanie tuż przed planowanym strajkiem. Jeśli zmuszeni jesteśmy do rozmów pod presją czasu, wskóramy raczej niewiele.

— Takie gierki łatwo rozszyfrować, gdy dysponujemy odpowiednią wiedzą z dziedziny wywierania wpływu. Problem w tym, że poszukujemy ich często w poradnikach, które nie bazują na naukowo potwierdzonych metodach — podkreśla Marek Suchar.

Dużą popularnością cieszą się np. podręczniki mowy ciała. Rzekomo wystarczy przeanalizować, jak delikwent składa ręce, krzyżuje nogi albo unosi prawą brew, aby poznać jego intencje. To kompletne bzdury. Wprawdzie zdarzają się wybitne jednostki umiejące „czytać” innych ludzi, ale na pewno nie nauczyły się tego z książek.

— Publikacje z działu „Rozwój osobisty” mogą zawierać właściwe wskazówki, zwykle jednak są tak abstrakcyjne, że potrzebny jest czytelnikowi wytrawny doradca, mądry coach, który teorię przetłumaczy na codzienną praktykę — wykłada prezes IPK.

Na szczęście poza chłamem spod znaku poppsychologii są jeszcze wartościowe pozycje. Przede wszystkim zaś nie brakuje mistrzów w rodzaju Kevina Duttona, Roberta Cialdiniego i Marka Suchara, którzy pokazują, jak oddzielać poradnikowe ziarno od plew. I uczą, jak rozbroić, a nawet zakpić sobie ze śmiertelnie niebezpiecznych psychopatów, oszustów i manipulatorów. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mirosław Konkel

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu