W październiku 2020 r. XTB pozwoliło bez prowizji inwestować w prawdziwe akcje i ETF-y wszystkim, których miesięczne obroty zmieszczą się w kwocie 100 tys. EUR (ok. 470 tys. zł). Do dziś jest to ewenement wśród polskich domów maklerskich, ale na świecie wcale nie taka rzadkość. Taką ofertę maklerską ma amerykańska firma Robinhood Markets.
W 2021 r. Robinhood Markets ujawnił, że średni wiek jego klienta to 31 lat. Polski klient XTB handlujący akcjami jest starszy: ma 35 lat. To siedem lat mniej od średniej wieku wynikającej z corocznego Ogólnopolskiego Badania Inwestorów (OBI) prowadzonego przez Stowarzyszenie Inwestorów Indywidualnych reprezentujące środowisko drobnych graczy z GPW.
Różnicę pokoleniową widać też w obsłudze rachunku maklerskiego. W XTB odsetek transakcji mobilnych wśród ogółu transakcji akcjami w pierwszym półroczu 2022 r. wyniósł 58 proc. Z informacji, jakie zebraliśmy wśród bankowych domów maklerskich mających co najmniej 100 tys. klientów, wynika, że 30-40 proc. transakcji giełdowych zrealizowanych przez smartfony to dobry wynik. Ten wskaźnik umobilnienia od miesięcy pozostaje na tym samym poziomie.
Potencjał 100 tys. rachunków
W raportach finansowych XTB informuje, że w ostatnich kwartałach ma około 150 tys. aktywnych klientów. Liczba ta obejmuje jednak klientów wyłącznie foreksowych i wyłącznie giełdowych oraz tych, którzy operują w obu segmentach działalności XTB. To także łączna liczba aktywnych klientów z Polski i zagranicy.
Ze statystyk Krajowego Depozytu Papierów Wartościowych wynika, że liczba rachunków maklerskich pozwalających Polakom na handel akcjami przekroczyła w XTB 100 tys. wiosną 2022 r. Taki potencjał ma siedmiu krajowych brokerów. Nie jest to jednak równoznaczne z tym, że 100 tys. polskich klientów kiedykolwiek dokonało transakcji giełdowej, ale że mają taką możliwość. XTB otwiera rachunki w ten sposób, że klient, któremu pozwoli na to wynik ankiety MiFID (Markets in Financial Instruments Directive, dyrektywy europejskiej dotyczącej rynku instrumentów i produktów finansowych), ma od razu dostęp do oferty foreksowej opartej na kontraktach CFD, jak i rynku kasowego oznaczającego normalne akcje i ETF-y.
- Naszym głównym źródłem przychodów pozostają kontrakty CFD. Celem uruchomienia bezprowizyjnej oferty giełdowej było dotarcie do innego rodzaju klienta – bardziej zainteresowanego rynkiem kasowym, a mniej instrumentami lewarowanymi. Klient, który otwiera u nas rachunek, ma dostęp do każdego typu instrumentów. Nie każdy klient „akcyjny” się na to decyduje, ale widzimy, że gdy np. dzieje się coś na rynku złota, część inwestujących w akcje sięga również po kontrakty CFD na złoto – wyjaśnia Filip Kaczmarzyk, członek zarządu XTB odpowiedzialny za trading.
Model biznesowy, w jakim zagraniczne domy maklerskie oferują handel bezprowizyjny, jest różny. Amerykański Robinhood Markets ciągle jest pod kreską, a sprzedaje np. pakiety zleceń swoich klientów inwestorom wysokich częstotliwości (tzw. HFT). Inne sposoby to np. prowizja nie od transakcji, ale od wartości aktywów na rachunku, czy też pożyczanie akcji klientów przez brokera na potrzeby tzw. krótkiej sprzedaży.
XTB czerpie przychody z opłat za przewalutowanie oraz… prowizji od tych, których obroty przekroczą 100 tys. EUR miesięcznie. Klienci płacą 0,2 proc. od transakcji, ale nie mniej niż 10 EUR.
- Oferta rynku kasowego nie od razu dopinała się finansowo, ale zoptymalizowaliśmy stronę kosztową i obecnie nie dopłacamy do tej działalności – zapewnia Filip Kaczmarzyk.
Ze statystyk GPW wynika, że w lipcu 2022 r. klienci XTB wygenerowali 0,50 proc. obrotów sesyjnych akcjami. W sierpniu ich udział w obrotach wyniósł już 0,98 proc. To wciąż mniej niż handel generowany przez klientów Alior Banku i ING Banku Śląskiego, które tak jak XTB koncentrują się na obsłudze inwestorów indywidualnych. W sierpniu klienci Aliora (88 tys. rachunków) odpowiadali za 1,29 proc. obrotów sesyjnych, a ING (ponad 170 tys. rachunków) za 2,78 proc.
Zainteresowani akcjami mogą w XTB inwestować nie tylko na GPW, ale i na 16 giełdach zagranicznych. Firma rozważa dołączenie do obecnej oferty akcji z Chin, Kanady i Brazylii.
- Nie jestem w stanie powiedzieć, czy i kiedy to nastąpi. Jesteśmy na wstępnym etapie analiz, więc za wcześnie, aby mówić o szczegółach – podkreśla Filip Kaczmarzyk.
XTB nie udostępnia wszystkich instrumentów z giełd, na których pozwala operować swoim klientom. Zasada ta dotyczy również GPW. Łącznie oferuje jednak dostęp do 3074 akcji i prawie 300 ETF-ów.
Polowanie na InPost
W przypadku GPW najpopularniejszymi spółkami wśród klientów XTB w pierwszym półroczu 2022 r. były Allegro, JSW i CD Projekt. Z giełd zagranicznych Polacy najczęściej mają w portfelach akcje amerykańskich spółek Apple i Meta Platforms (właściciel Facebooka) oraz… polskiego InPostu notowanego w Amsterdamie.
- Zainteresowanie InPostem mnie zaskoczyło, ale wpisuje się w tezę, że inwestorzy to lokalni patrioci – komentuje Filip Kaczmarzyk.
Ujawnia, że na rynki zagraniczne przypada około 30 proc. obrotów akcyjnych generowanych przez Polaków. W Hiszpanii jest to 25 proc.
- Zauważyliśmy, że jeśli rynek można uznać za rozwinięty, to klienci najbardziej lubią lokalne akcje. Inaczej niż w Polsce jest w Czechach i Rumunii – twierdzi Filip Kaczmarzyk.
W pierwszym półroczu 2022 r. największy odsetek inwestujących w akcje XTB zanotowało właśnie w Rumunii. Aż 71 proc. klientów firmy z tego kraju inwestowało na rynku kasowym. Potem były Czechy (60 proc.) i Polska (59 proc.). Hiszpania (47 proc.) zajmuje pod tym względem dopiero szóste miejsce, ale jedynie w Hiszpanii i Polsce inwestorzy aktywni przeważają nad pasywnymi. Za aktywnych XTB uznaje takich, którzy generują więcej niż pięć transakcji miesięcznie.
- Nie chodzi o to, że w tych dwóch krajach inwestorów aktywnych jest dwa razy więcej niż pasywnych. To bardziej subtelna różnica – zastrzega Filip Kaczmarzyk.
XTB nie ujawnia, jaka jest wartość przeciętnego portfela akcyjnego polskiego inwestora. Zdradza za to, że są w nim zazwyczaj akcje sześciu spółek. Nie odbiega to od profilu inwestora z badania OBI. W deklarowanych tam portfelach od lat dominuje przedział 4-7 spółek.
- Wydaje się, że taki skład portfela wynika po pierwsze z chęci dywersyfikacji, a po drugie z naturalnego ograniczenia możliwości monitorowania sytuacji spółek. Trudno jest monitorować np. 20 spółek. Te kilka spółek to prawdopodobnie zdroworozsądkowa średnia, którą człowiek jest w stanie analizować – dodaje Filip Kaczmarzyk.
W ostatnich dwóch latach na rynku pojawiło się morze świeżej krwi, ale obawiam się, że młodsi inwestorzy stawiają raczej na spekulacje niż prawdziwe inwestowanie. To nie jest duże zaskoczenie - po prostu na początku inwestycyjnej drogi każdy próbuje bardziej ryzykownych produktów, licząc na to, że zostanie kolejnym Warrenem Buffettem. Widzę takie osoby na konferencjach i spotkaniach rynkowych. Średnia wieku na krakowskim Invest Cuffs była wyraźnie niższa niż na zakopiańskim Wall Street, a byłem w tym roku na obu imprezach. Liczą na szybki zysk na kryptowalutach, foreksie, platformach crowdfundingowych. Mam wrażenie, że polska branża inwestycyjna niewiele zrobiła, by zachować i wyedukować ten nowy narybek oraz zachęcić go do inwestycji w akcje. W Finaksie średnia wieku klienta to 36 lat, zarówno w Polsce, jak i na świecie, ale cała komunikacja marketingowa budowana jest z myślą o dotarciu do młodszego klienta. Poza tym cała obsługa odbywa się online, co dla starszych może być pewnym utrudnieniem.