Za granicą pokaż się z jak najlepszej strony

Wyjazd na zagraniczne targi to duże przedsięwzięcie. Kosztowne, niełatwe pod względem marketingowym i logistycznym. Ale jeżeli przedsiębiorcy właściwie przygotują się do udziału w takim wydarzeniu, mogą zbierać jego owoce przez długi czas.

Francja, a może Dubaj?

Wybór imprez targowych jest bardzo duży. Na tych o największej randze pojawia się od kilku do kilkunastu tysięcy wystawców i zwiedzających. Pierwszy krok, jaki należy wykonać w ramach przygotowań, to sprawdzenie, gdzie jest największa grupa docelowa oferowanego przez firmę produktu czy usługi.

— Hale targowe są ogromne. Nie ma co liczyć na łut szczęścia i to, że osoby, na których nam zależy, znajdą akurat nasze stoisko. Trzeba je powiadomić, gdzie będziemy, i zachęcić do odwiedzenia. Bardzo ważnym elementem targów są towarzyszące im wydarzenia. Gdy braliśmy udział w targach CeBIT w Hanowerze, szczególnie zadowoleni byliśmy z udziału w Future Match, czyli platformie spotkań przedstawicieli firm uczestniczących w targach. Kolejna kwestia, o którą należy zadbać, to odpowiedni wizerunek firmy — z innej strony pokazujemy się przecież na oficjalnej konferencji, a z innej na mniej formalnych spotkaniach — mówi Karolina Jankowska ze spółki Offiserv.

CeBIT, jedne z największych na świecie targów nowych technologii, były pierwszą zagraniczną tego typu imprezą, w której uczestniczyli start-upowcy z Pomorza. Zaprezentowali na niej FoxyTasks — aplikację do planowania i kontrolowania portfela projektów.

— Jeszcze przed targami zdecydowaliśmy, że naszym priorytetem nie będzie sprzedawanie produktu klientom, ale zidentyfikowanie obszarów do współpracy z firmami, zainteresowanymi np. dystrybucją naszego rozwiązania w ich rejonach geograficznych lub odwrotnie — partnerstwem, w ramach którego to my będziemy dystrybuować ich rozwiązania w naszym regionie. Udało się zrealizować te założenia w stu procentach, odbyliśmy wiele poważnych rozmów, które zakończyły się dla nas bardzo pozytywnie — dodaje Alek Kowalczyk, szef Offiserv.

Poznaj klienta

Podróż w bardziej egzotyczne regiony świata oprócz standardowego przygotowania wymaga również zdobycia wiedzy o zwyczajach, a nawet mentalności mieszkańców danego kraju. — Udział w zagranicznych targach, zwłaszcza w krajach azjatyckich, to dla nas — Europejczyków — nie lada wyzwanie. Nie tylko ze względu na oczywiste różnice kulturowe. Jak się okazuje, barierą wciąż pozostaje język. Niewielu Japończyków może pochwalić się płynną angielszczyzną, dlatego choćby wstępna faza nawiązywania relacji z japońskim partnerem bez obecności tłumacza jest bardzo trudna, by nie powiedzieć niemożliwa — zaznacza Jan Sobieszczański, wiceprezes spółki Infonet Projekt, która niedawno wróciła z targów IT Japan Week. Radzi, by przedsiębiorcy, którzy planują udział w takich wydarzeniach, sprawdzili, na jakie komunikaty reagują klienci z danego rejonu świata, jakie zewnętrzne bodźce na nich działają i co skłania ich do zakupu.

— Japonia to kraj zamknięty. Jeżeli nie zbudujemy relacji i nie będziemy ich systematycznie podtrzymywać, nie ruszymy z biznesem. Dlatego planując swój wyjazd, warto dobierać się w grupy z bardziej doświadczonymi graczami. Wystawcom z Polski ciężko przeskoczyć barierę naturalnego na tamtym rynku agresywnego podejścia, nagabywania, głośnej prezentacji wśród zwiedzającego tłumu — swoistego Hyde Parku. Zatem dobrze jest zabrać ze sobą zawodowca, który dobrze czuje się w takich sytuacjach i potrafi wykorzystać szanse, jakie one stwarzają — mówi Jan Sobieszczański.

Różne cele, różne efekty

To, jakich efektów można spodziewać się po udziale w targach, zależy od rodzaju imprezy targowej.

— Do San Francisco na Photonics West pojechaliśmy, aby zaprezentować nowe rozwiązanie, pierwsze tego typu na świecie. Tamtejsze targi były spotkaniem adresowanym do osób z naszej branży, które śledzą najnowsze technologie. Zależało nam głównie na reklamie firmy, pokazaniu możliwości technologicznych i nawiązaniu kontaktów w branży, nie nastawialiśmy się natomiast na bezpośrednie zdobywanie klientów. Natomiast gdy jechaliśmy do Niemiec na targi typowo aplikacyjne, chodziło nam o pozyskanie użytkowników — osób, którym nasz instrument może pomóc w rozwiązaniu problemów, a mniej na pokazaniu ciekawostek technologicznych — mówi Paweł Kluczyński, prezes firmy Airoptic.

Na efekty uczestnictwa w targach trzeba poczekać. Analizowanie rezultatów rok po roku może rozczarowywać. Klienci poznani na takich wydarzeniach kontaktują się nieraz z wystawcami rok, a nawet dwa lata później.

— Trudno jednoznacznie stwierdzić, które targi bezpośrednio przekładają się na osiągnięcie celu, jakim jest zwiększenie sprzedaży. My wybieramy te, o których jest głośno w naszej branży. Mamy przychody, które można powiązać z wyjazdami na targi. Gdy prowadzimy analizy działań marketingowych, np. występowania naszej marki w internecie, możemy sprawdzić przed targami i po targach, ile publikacji o firmie ukazało się w danym okresie i ile osób odwiedza naszą stronę internetową — i skorelować to z przychodami. Pytamy również klientów, skąd się o nas dowiedzieli, a na podstawie tych informacji jesteśmy w stanie ocenić efekty udziału w imprezach targowych — mówi Marek Łangowski, prezes spółki TeleMobile, która na zagranicznych targach wystawia się od ponad sześciu lat.

Polscy wystawcy przyznają, że wśród uczestników targów można spotkać przedsiębiorców, którzy sądzą, że samo pojawienie się na stoisku wystarczy, by zainteresować potencjalnych klientów i sprzedać produkty.

— Przez takie myślenie giną wśród tysięcy innych firm, które wystawiają się na takich imprezach. Wyróżnienie się jest największym wyzwaniem dla wystawcy. Można mieć najlepszy produkt, ale jeżeli nie pokaże się go w ciekawy sposób, nikt go nie zauważy — mówi Karol Skoczek z firmy Visualpromo.

Postaw na oryginalność

Wyróżnij się albo zgiń — to zasada rządząca światem biznesu i imprezami targowymi. Przedsiębiorcy, którzy udział w zagranicznych targach mają już za sobą, radzą, by postawić na oryginalność. Można przy tym wykorzystać oferowany przez firmę produkt lub usługę albo sięgnąć po wabik z zupełnie innej dziedziny. Gdy o zainteresowanie zwiedzających walczy kilka lub kilkanaście tysięcy wystawców, trzeba postawić na element zaskoczenia. Pomysły na przyciąganie uwagi mogą być różne, ale zawsze warto je dostosować do konkretnego adresata. To, co sprawdza się np. na targach żywności, niekoniecznie przyniesie pożądane efekty w przypadku targów nowych technologii.

— Zazwyczaj bierzemy ze sobą jakiś sprzęt, coś fizycznego, co zainteresuje wystawców lub z czym mają skojarzenia, np. urządzenie, którego na co dzień używają w pracy. Nie zawsze musi być ono bezpośrednio związane z działalnością firmy. Jeżeli zwiedzający rozpoznają te urządzenia, to dla nas sygnał, że są klientami z branży, których warto zainteresować naszą ofertą — mówi Marek Łangowski.