Zimna wojna ubezpieczycieli z multiagencjami

Ledwie na rynku ubezpieczeniowym zakończyła się wyniszczająca wojna cenowa, a już szykuje się nowy konflikt. Tym razem po jednej stronie barykady staną zakłady ubezpieczeniowe, a po drugiej — duzi, sieciowi multiagenci, dla których ostatnie lata były okresem szybkiego rozwoju i prosperity. Ubezpieczycielom nie podoba się, że pośrednicy zdobyli mocną pozycję na rynku.

Koniec sielanki

— Towarzystwa wracają do pomysłu posiadania własnych sieci sprzedaży, które będą działałypod ich logo i będą przez nich kontrolowane — mówi szef jednej z dużych, ogólnopolskich agencji, który chce zachować anonimowość. Wyjaśnia, że kilka lat temu towarzystwa zdecydowały się na likwidację własnych sieci agencyjnych i współpracę z multiagencjami. Teraz znów chcą wziąć pod skrzydła małych multiagentów, a dużych wypchnąć z rynku.

Dowodem na to mają być wydarzenia z ostatniego tygodnia starego roku. Najpierw Uniqa zdecydowała się przeprowadzić zaskakującą akcję rozwiązywania umów z największymi sieciami multiagencyjnymi, a trochę później Generali ogłosił plany szybkiej rozbudowy sieci sprzedaży pod własnym logo. Niektórzy partnerzy Uniqi zapowiedzieli podjęcie krokówprawnych przeciwko ubezpieczycielowi w obronie swoich interesów. Adam Łoziak, wiceprezes ds. sprzedaży spółki Uniqa Polska, zaprzecza jednak, by doszło do niespodziewanego czyszczenia sieci sprzedaży. Jak twierdzi, w ostatnim kwartale zakład rozwiązał umowy z 30 pośrednikami i mniej więcej z tyloma podpisał nowe.

— Uniqa od lat stawia na rentowność portfela ubezpieczeniowego i tego oczekuje od współpracujących agentów. Jeśli na portfelu danego agenta ponosimy straty, zwracamy mu na to uwagę, a jeżeli nie przynosi to efektów, rozwiązujemy umowę — mówi Adam Łoziak. Zastrzega, że nie chodzi o pojedyncze duże szkody, ale ciągłą, wysoką szkodowość portfela, dostarczanego przez multiagenta.

Towarzystwa wracają do pomysłu posiadania własnych sieci sprzedaży, które będą działały pod ich logo i będą przez nich kontrolowane.

Działaniom Uniqi bacznie przygląda się reszta rynku. Towarzystwo jest najmniejszym spośród dużych graczy i nie ma tak znaczącej ekspozycji na rynek detaliczny jak reszta branży. Dzięki temu może sobie pozwolić na wyprzedzanie rynkowych trendów. Na początku 2015 r. Uniqa jako pierwsza na rynku podniosła ceny polis komunikacyjnych. Pozostałe zakłady zdecydowały się na to dopiero pod koniec roku.

Powrót na swoje

Dużych, sieciowych pośredników niepokoją także plany ubezpieczycieli dotyczące budowysieci sprzedaży pod własnym logo. W ubiegłym roku ofensywę rozpoczęła Ergo Hestia. Arkadiusz Bruliński, rzecznik sopockiego ubezpieczyciela, informuje, że na początku stycznia otworzy 70. placówkę, a do końca roku chce ich mieć nawet 200. Pośrednikom, którzy chcą na dłużej związać się z towarzystwem, pomaga wyposażyć lokal według wzoru jednolitego dla całej sieci. W ostatnich dniach grudnia plan budowy podobnej sieci ogłosił Generali. Do końca pierwszego kwartału chce mieć ponad 50 punktów, działających w modelu franczyzowym.

— Placówka franczyzowa to oferta skierowana do multiagentów, z którymi nasza współpraca wchodzi na wyższy poziom. Poprzez ten projekt agent staje się ambasadorem naszej marki na lokalnych rynkach w całej Polsce — zapowiada Adam Malinowski, członek zarządu Generali.

Posiadanie punktów sprzedaży z własnym logo ma ułatwić ubezpieczycielom rywalizację z PZU, który w ostatnich latach dużo zainwestował we własnych agentów. Od 2014 r. sfinansował wyposażenie punktów sprzedaży dla ponad 1,1 tys. pośredników. W tym roku zainwestuje w lokale 400 kolejnych. Dzięki temu PZU widać w całej Polsce, a ubezpieczycieli sprzedających głównie poprzez multiagentów — nie. © Ⓟ