Znasz ludzi, którzy mają to coś? Garstka wybrańców, którzy przyszli na świat ze zdolnością przekonywania najzatwardzialszych przeciwników i zjednywania sobie wrogów. Ich słowa hipnotyzują, a charyzma sprawia, że bez najmniejszego wysiłku potrafią sprzedać piasek na pustyni. Kiedy widzisz tych mistrzów komunikacji w akcji, masz wrażenie, że oglądasz magiczne show, prawda?
Większość z nas, niestety, do tej grupy nie należy. Ty prawdopodobnie też nie, skoro czytasz tekst o perswazji. To nie jest sprawiedliwe – stwierdzasz. I masz rację. To strasznie niesprawiedliwe, że inni namówią nawet kota, żeby zaszczekał, a ty choćbyś oferował pracownikowi pięciocyfrową podwyżkę, on i tak będzie się spóźniać codziennie do pracy.
Ale głowa do góry! Niektórzy mają to coś, lecz każdy z nas ma dostęp do metod, dzięki którym może doskonalić swoje umiejętności komunikacyjne i stawać się coraz bardziej charyzmatyczny. Perswazji można się nauczyć. Zacznij od poznania sześciu zasad wywierania wpływu opracowanych przez psychologa Roberta Cialdiniego. W pierwszej chodzi po prostu o to, by dać się lubić.
Zasada sympatii
Wyobraź sobie taką sytuację. Twój zespół jest jak zmęczona grupa maratończyków na ostatniej prostej przed metą. Chociaż wszyscy są wyczerpani, muszą dokończyć ten ostatni etap projektu. I wtedy wchodzisz ty w swojej najlepszej wersji lidera – z uśmiechem na twarzy, kubkiem kawy w jednej ręce i pudełkiem pączków w drugiej.
„Hej, ekipo, wiem, że jesteście zmęczeni, ale ten raport to nasz finałowy sprint. Darek, twój ostatni raport był świetny, mam nadzieję, że ten też będzie taki! Beata, twoja kreatywność zawsze nas ratuje. A tu są pączki jako zapowiedź premii, która was czeka!”. Nagle zmęczenie znika, a w zespole pojawia się nowa energia. To magia zasady lubienia w praktyce!
Pamiętaj, zarządzanie to nie tylko rozdzielanie zadań. To budowanie relacji, które sprawiają, że ludzie chcą dla ciebie pracować. I kto wie, może kiedyś będą mówić o tobie jako o najfajniejszym szefie w historii – a to już chyba coś znaczy!
Weź udział w konferencji "Komunikacja menedżerska", 30 września 2024, Warszawa >>
Zasada konsensu
W powyższym przykładzie pracownicy zostali pochwaleni. A to rzadkość w polskich firmach. Częściej Darek słyszy, że znowu nie domknął raportu, a Beata dostaje burę za pomysły rodem z kosmosu. Przełożeni często zakładają, że ganiąc podwładnych, zwłaszcza przy innych, skłonią cały zespół do właściwego postępowania. No cóż, to tak nie działa.
Zgodnie z zasadą konsensusu lub dowodu słuszności ludzie mają tendencję do postępowania tak jak większość. Jeśli standardem w biurze jest obijanie się, ignorowanie klientów bądź tracenie czasu na polityczne gierki, mało kto zechce się wyłamać. Jest na to remedium – pochwała! Mów pracownikom, że są dobrzy w tym, co robią, zachwycaj się ich pomysłowością, podziwiaj wysiłek i zaangażowanie. Im częściej będziesz chwalić, szczególnie publicznie, tym więcej przeciągniesz na swoją stronę.
Zasada wzajemności
Jeśli lider docenia i chwali, pracownicy tym bardziej chcą się wykazać. Dlaczego? Kluczem jest zasada wzajemności. Zazwyczaj czujemy się zmuszeni do rewanżu za wyświadczone przysługi. Wynika to z potrzeby przywrócenia równowagi w relacjach społecznych. Po prostu nie lubimy mieć długów. Gdy więc coś dostajemy – awans, samochód służbowy czy zwykłą pochwałę – jakaś wewnętrzna siła każe nam dać coś w zamian.
Chcesz, by sfrustrowany Marcin otworzył się przed tobą? Najprostszą strategią jest powiedzenie mu najpierw czegoś osobistego o sobie. Może to być wzmianka o tym, że ty także miałeś w swojej karierze trudne momenty. Zależy ci na tym, by Darek włożył całe serce w raport, a Beata dzielnie go wspierała po godzinach? Już pudełko pączków może być skutecznym motywatorem, a cóż dopiero zapowiedź sutej premii.
Zasada niedostępności
Psycholodzy biją się na argumenty, co nas motywuje bardziej – radość z nagrody czy obawa przed jej nieotrzymaniem lub utratą. Najnowsze badania dają przewagę tej drugiej opcji. Poczucie braku jest dla nas jak sól w oku. Najbardziej cenimy te rzeczy, które są poza naszym zasięgiem lub w małych ilościach. Oto zasada niedostępności w działaniu. Jak możesz ją wykorzystać jako szef?
Załóżmy, że zespół Beaty i Darka to dream team – prawdziwa elita projektowa. Każdy chciałby być jej członkiem. Problem w tym, że miejsc jest mało, więc konkurencja rośnie. Gdy inni fachowcy widzą, jak bosko się pracuje w takiej ekipie, robią wszystko, by do niej trafić. Na przykład taka Jola, która zawsze uwielbiała pracę od 9 do 17, teraz zaczyna się pojawiać przed ósmą. A Kasia, która nigdy nie kończyła żadnego zadania, nagle zaczyna je realizować jedno po drugim. Niedostępność jest jak zakazany owoc. Dzięki niej łatwo stworzysz środowisko, w którym każdy będzie dawać z siebie wszystko, by nie przegapić okazji.
Zasada konsekwencji
A co z zaangażowaniem? To jedno z najpotężniejszych narzędzi w arsenale lidera, który umie nim zręcznie manipulować. Badania Roberta Cialdiniego pokazują, że gdy ludzie publicznie wyrażają swoją opinię lub składają deklarację, zazwyczaj się z nich nie wycofują. Jak podkreśla profesor, wybory dokonane jawnie i zarejestrowane angażują nas bardziej niż te podjęte w samotności. Na przykład osoby, które podpisują petycję przeciw zbrojeniom nuklearnym, później chętniej wspierają finansowo organizacje pokojowe. Podobnie ci, którzy stają na ślubnym kobiercu, są bardziej skłonni do pielęgnowania swojej relacji niż pozostający w związkach partnerskich. To wszystko dzięki psychologicznemu mechanizmowi zwanemu zasadą konsekwencji.
Wniosek dla ciebie? Aby zachęcić podwładnych do określonych działań, uzyskaj od nich zobowiązanie na piśmie. Kto wie, czy Beata i Darek zostaliby biznesową drużyną marzeń, gdyby pewnego dnia nie zażartowali na firmowej integracji, że ich raporty będą najlepsze w firmie? Złożyli obietnicę i stają na głowie, by jej dotrzymać.
Zasada autorytetu
No dobrze – powiedzmy, że jesteś szefem lubianym, umiejętnie chwalisz pracowników i wiesz, jak wykorzystać ludzką skłonność do naśladownictwa oraz sprawić, by podwładni zachowywali się stosownie do wcześniejszych zobowiązań. Potrafisz też zrobić skuteczny motywator z niedostępności pewnych zasobów. Czego jeszcze potrzebujesz, by skutecznie motywować pracowników? Powinieneś postępować zgodnie z zasadą autorytetu, która głosi, że ludzie wierzą ekspertom.
Nie zakładaj, że twoje kompetencje przywódcze są dla wszystkich oczywiste. Musisz je udowodnić. Skoro pracownicy pokroju Beaty i Darka są zawodowcami w każdym calu, ty również musisz udowodnić swój profesjonalizm. Nie wystarczy formalne stanowisko. Autorytet buduje się przez codzienne działania. Angażuj się w projekty, nie bój się trudnych decyzji i pokazuj, że masz wizję. Tylko tak zyskasz szacunek i zaufanie swojego zespołu.
Na koniec zdradzę ci pewien sekret. Nie wierz w bajki o nielicznych wybrańcach, którzy urodzili się z talentem do przekonywania, hipnotyzowania słowem i sprzedawania piasku na pustyni. Perswazja to nie magia, to sztuka, którą każdy może opanować. To kwestia ćwiczeń, prób i błędów. Zacznij już dziś. Zdziwisz się, jak szybko staniesz się w tej dziedzinie mistrzem.
Jeśli chcesz odnieść sukces jako lider, zajrzyj do książek, które zwiększą twoją charyzmę, pomogą zmotywować podwładnych i zbudować zaufanie w zespole.
- Robert Cialdini – „Wywieranie wpływu na ludzi”
Międzynarodowy klasyk prof. Roberta Cialdiniego, uznanego eksperta w dziedzinie psychologii społecznej, odkrywa przed czytelnikami tajemnice ludzkiego zachowania i sztuki perswazji. Dzięki tej pozycji nie tylko stworzysz autentyczne relacje i opanujesz sztukę interpersonalnego tańca, ale również nauczysz się bronić przed niepożądanym wpływem i manipulacją. - Guy Kawasaki – „Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysłów i czynów”
Podręcznik na temat tworzenia trwałych, pozytywnych wrażeń, które inspirują i angażują innych do działania. Guy Kawasaki, były guru marketingu w spółce Apple, wyjaśnia, jak autentyczność, uprzejmość i wytrwałość mogą się przełożyć na sukcesy w biznesie i pracy. Jeśli zaczniesz doskonalić swoje umiejętności komunikacyjne zgodnie ze wskazówkami autora, oczarujesz wszystkich –klientów, pracowników, a nawet własnego szefa. - Dan Bullock, Raul Sanchez – „Jak komunikować się efektywnie. Paszport do komunikacji globalnej”
Umiejętność skutecznej komunikacji ponad granicami kulturowymi to must-have współczesnego menedżera. Dan Bullock i Raul Sanchez z Uniwersytetu Nowojorskiego oferują praktyczne metody i narzędzia, które pozwolą ci robić karierę menedżerską na arenie międzynarodowej. Z tej książki dowiesz się, jak dostosować swoje wiadomości do odbiorców z różnych krajów, jak prowadzić efektywne spotkania z zagranicznymi partnerami oraz jak uprawiać globalny networking.