Abris buduje brokerską grupę

Biznesy, które korzystają na wzroście e-handlu, mocno kuszą fundusze private equity. Abris Capital Partners właśnie zainwestował w kolejny. Po tym, jak pod koniec ubiegłego roku stal się głównym akcjonariuszem Apaczki, teraz dokupił do niej spółkę Sendit. Tym samym ma w portfelu największą grupę na polskim rynku pośrednictwa w zamawianiu usług kurierskich. Wartości transakcji nie ujawniono.

- Wierzymy w rozwój e-handlu, a wraz z nim usług, niezbędnych do sprawnego dostarczania przesyłek. Poza sektorem dóbr i usług konsumpcyjnych oraz przemysłowych jako fundusz jesteśmy zainteresowani możliwościami inwestycyjnymi w podmioty z istotnym komponentem technologicznym. Stąd nasza ubiegłoroczna inwestycja w Apaczkę i – teraz – zakup Senditu. Nie lubimy określenia „brokerzy kurierscy” – to z naszego punktu widzenia platformy technologiczne, pozwalające na szybką integrację z e-sklepami i kurierami. Obie spółki uzupełniają się pod względem grup docelowych i opracowanych technologii. W trakcie naszej inwestycji mają umocnić się na pozycji niekwestionowanego lidera tego segmentu w Polsce i Europie Środkowej– mówi Edgar Koleśnik, partner w Abris Capital Partners.

E-handlowy boom

Apaczka miała w 2019 r. (ostatnie dostępne dane) 134 mln zł przychodów i 10,5 mln zł czystego zysku. Tymczasem Sendit w tym okresie wypracował 54 mln zł przychodów przy niewielkiej stracie netto. Spółki nie podają jeszcze wyników za 2020 r., ale wiadomo, że było lepiej.

- W czasie pandemii cały sektor e-commerce zwiększył swoje obroty o ponad 30 proc. Pierwszy kwartał tego roku był podobnie udany. Powód jest oczywisty – wielu klientów biznesowych, którzy do tej pory sprzedawali głównie lub wyłącznie w kanale stacjonarnym, zdecydowała się na sprzedaż w internecie. Dotyczy to również klientów indywidualnych, którzy przekonali się do tej formy zakupów. Nawet po otwarciu sklepów liczba przesyłek jest wyższa i będzie nadal rosnąć – mówi Marcin Susmanek, członek zarządu Apaczki.

W Polsce w ubiegłym roku nadano około 1 mld paczek.

- Liczba e-sklepów wzrosła skokowo – z ok. 30 tys. do 40 tys. Bardzo mocno zwiększyła się też aktywność zakupowa klientów indywidualnych. Forma dostawy i jej cena są dla nich jednym z kluczowych elementów wyboru e-sklepu, więc sprzedającym zależy na zróżnicowanych opcjach dostawy, które mogą zapewnić firmy takie, jak my – mówi Zbigniew Ptaszyński, członek zarządu Senditu.

Po wygaśnięciu pandemii dynamika wzrostu rynku będzie mniejsza, ale Abris i tak oczekuje dwucyfrowego tempa.

- Zakładamy, że w okresie naszej inwestycji spółki mogą rosnąć w tempie ok. 15 proc. rocznie – mówi Edgar Koleśnik.

Komplementarne biznesy

Apaczka koncentruje się na obsłudze klientów biznesowych – paczek wysyłanych przez firmy innym przedsiębiorcom oraz przez e-sklepy klientom indywidualnym.

- W przypadku segmentu biznesowego to około 100 tys. przedsiębiorców, korzystających aktywnie z naszych usług – mówi Marcin Susmanek.

Sendit funkcjonuje w innym modelu. Serwis Sendit wystartował jako projekt w 2010 r. pod skrzydłami Grupy Allegro i został wydzielony z niej w 2015 r. Obsługuje przede wszystkim paczki nadawane przez klientów indywidualnych, np. w ramach obsługi zamówień z serwisów ogłoszeniowych. Blisko współpracuje również z dużymi klientami biznesowymi, np. oferując rozwiązanie technologiczne do obsługi logistycznej klientów serwisu OLX.

- Poza firmami, z naszych usług korzysta przede wszystkim kilkaset tysięcy klientów indywidualnych. Nawet gdy konkurowaliśmy ze sobą, nigdy nie było tak, że zabieraliśmy sobie klientów – to w dużej mierze odrębne grupy użytkowników o różnych potrzebach – mówi Zbigniew Ptaszyński.

Nadzieje na synergie

Połączenie Apaczki i Senditu ma szybko przynieść efekty synergii. Jeszcze nie wiadomo, czy Abris utrzyma dwie odrębne marki, czy będzie dążył do ich połączenia pod wspólnym szyldem.

- To ma być klasyczny przypadek, w którym jeden plus jeden równa się trzy. W Apaczce przez ostatnią dekadę zrealizowaliśmy w mniejszej skali około 20 podobnych transakcji. Pierwszą korzyścią jest powiększenie bazy klientów. Klienci Senditu otrzymają teraz dostęp do pełnego pakietu usług Apaczki, związanych z nadaniami krajowymi, międzynarodowymi czy paletowymi – mówi Marcin Susmanek.

Korzyści ma przynieść również wymiana technologii.

- Bariera wejścia na ten rynek wbrew pozorom jest bardzo wysoka. Nie wystarczy napisać oprogramowanie, które pozwoli na integrację z systemami kurierów i platformami do budowania e-sklepów – zresztą już napisanie tego oprogramowania to nie jest prosta sprawa, bo systemy te są bardzo różne, a musi ono być niezawodne i pozwalać na płynne generowanie zamówień. My nad naszym oprogramowaniem spędziliśmy 60 tys. roboczogodzin. Do tego dochodzi baza klientów, której zwyczajnie nie da się szybko zbudować. Nowi gracze czy mniejsze firmy nie mają dużych szans na zagrożenie liderom - uważa Marcin Susmanek.

Okiem konkurenta

Konsolidacja nie zawsze się kalkuluje

Rafał Agnieszczak

współtwórca brokera kurierskiego Furgonetka.pl

Połączenie Apaczki i Senditu wydaje się naturalne, bo jedna z firm koncentrowała się dotychczas na rynku większych klientów, a druga na rynku detalicznym. Zakładam, że obie marki zostaną utrzymane, co raczej nie sprzyja optymalizacji kosztów. W ogóle synergie kosztowe na tym rynku nie są takie oczywiste, szczególnie w początkowym okresie, kiedy trwa proces łączenia struktur. Od wielu lat trend jest taki sam – więksi brokerzy coraz szybciej się rozwijają, a mniejsi są marginalizowani. Tych pierwszych zostało jednak niewielu, także okazji do konsolidacji nie jest już dużo. A nawet jeśli są to trzeba się liczyć z tym, że kupujemy głównie bazę klientów, płacąc oczywiście za kompletną firmę - to nie zawsze się kalkuluje w ostatecznym rozrachunku. Konsolidacja, oprócz potencjalnej synergii kosztowej, oznacza również wiele ryzyk. Przykładowo rozwijanie jednego oprogramowania zamiast dwóch może spowodować, że część klientów nie zaakceptuje zmian i przejdzie do konkurencji. Już wcześniej zaobserwowaliśmy, że „2 + 2 = 3” przy konsolidacji na rynku brokerskim. Z tego też powodu ostrożnie podchodzimy do takiej strategii i raczej stawiamy na rozwój organiczny. Nasza marka ma kilkukrotnie wyższą rozpoznawalność niż pozostałe podmioty, dlatego też bezpośrednia akwizycja klientów jest dla nas bardziej oczywistym wyborem.

Kurierskie doświadczenie

Abris ma spore doświadczenie w branży kurierskiej. W Polsce był właścicielem Siódemki. W 2010 r. kupił ją za około 230 mln zł, a cztery lata później sprzedał francuskiej grupie DPD, inkasując – nieoficjalnie – ponad 0,5 mld zł. Na rynku rumuńskim kontrolował też firmę kurierską Cargus, rynkowego wicelidera, którą połączył z Urgentem, numerem trzy, i w 2018 r. sprzedał funduszowi Mid Europa. Teraz zastanawia się nad duplikowaniem modelu platformy logistycznej w innych krajach Europy Środkowej.

- Zdajemy sobie oczywiście sprawę z tego, że każdy z krajowych rynków w regionie jest unikatowy i nie da się przełożyć wprost polskiego modelu działalności, by odnieść sukces. Ekspansja zagraniczna jest jednak w naszych planach – uważamy, że możemy mieć w portfelu lidera nie tylko polskiego, ale i środkowoeuropejskiego. To powinno zwiększyć zainteresowanie potencjalnych kupujących – mówi Edgar Koleśnik.

Standardowy horyzont zaangażowania funduszu w inwestycję to 3-5 lat.

- Najbardziej prawdopodobne scenariusze naszego wyjścia to sprzedaż inwestorowi branżowemu lub większemu funduszowi private equity. Widzimy, że w USA i Europie Zachodniej duzi inwestorzy również budują grupy w tym segmencie rynku, w którym działa Apaczka i Sendit. Za kilka lat nasza spółka powinna być atrakcyjnym celem dla takiego inwestora, który będzie chciał od razu zdobyć silną pozycję w Europie Środkowej – mówi Edgar Koleśnik.