Agentów motywuje stałe wynagrodzenie
System indywidualnych prowizji blokuje przepływ informacji
Systemy motywacji agentów nieruchomości różnią się zależnie od wielkości agencji. Międzynarodowe firmy działające w tej branży już dawno zrezygnowały z prowizyjnego systemu wynagrodzeń, mimo że w Polsce ta metoda wciąż uchodzi za najskuteczniejszą.
Od efektywności pracy agenta nieruchomości zależy funkcjonowanie całej firmy. Dlatego agencje starają się w różny sposób motywować pracowników do pracy.
— Jesteśmy przeciwnikami prowizyjnego systemu wynagrodzeń. Powoduje on ograniczenie przepływu informacji w firmie. Dla agentów większe znaczenie ma własna korzyść niż dobro firmy. Często nad daną transakcją pracujemy zespołowo, co byłoby niemożliwe w przypadku, gdy ktoś obawiający się o wysokość wynagrodzenia zatrzymywał ważne informacje dla siebie — tłumaczy Piotr Kaszyński, szef działu handlowego w Healey & Baker.
Uważa on, że lepszą motywacją dla agenta nieruchomości są stała pensja i bonusy.
Prosperity czy stagnacja
Christopher Grzesik, dyrektor zarządzający agencji King Sturge, twierdzi, że funkcjonują dwa sposoby wynagradzania agentów, które sprawdzają się w różnych warunkach gospodarczych.
— Pierwszy, popularny w USA, uzależnia wielkość zarobków od liczby zawartych umów. Agent ma ustaloną niską pensję podstawową oraz procent, który otrzymuje od sumy każdego zrealizowanego kontraktu. Ta metoda jest dobra w czasach prosperity. Gorzej jest z okresami stagnacji. Brak zainteresowania ze strony klientów odbija się na zarobkach agenta i zniechęca go do dalszej pracy. Bez dodatkowej motywacji można wówczas stracić wartościowego pracownika. Drugi sposób, przyjęty w Polsce, gwarantuje agentowi większą stabilizację finansową. Oprócz stałej, na konkurencyjnym poziomie pensji, agent otrzymuje także bonusy za efekty — twierdzi Christopher Grzesik.
Według niego, drugi sposób zachęca do pracy zespołowej, natomiast system prowizyjny wymusza rywalizację.
Wyścig agentów
Przedstawiciele polskich agencji nieruchomości uważają jednak, że przy systemie prowizyjnym współpraca agentów jest możliwa.
— Agenci wspierają się w działaniach, szczególnie w pierwszym roku pracy w firmie, kiedy przechodzą szkolenia. Od wiedzy i umiejętności, jakie wówczas zdobędą, zależy dalszy przebieg ich kariery — tłumaczy Małgorzata Sałamacha, dyrektor biura i prawnik w Agencji Nieruchomości Polanowscy.
Także według Moniki Ruty, dyrektor oddziału warszawskiego agencji Drągowski, prowizje nie przeszkadzają w uzyskiwaniu dobrych wyników pracy zespołu.
— Ten system sprzyja wzajemnej rywalizacji. Aby ją zaostrzyć, organizujemy rankingi najlepszeych agentów. Głównym kryterium jest wysokość zawartych umów — wyjaśnia Monika Ruta.
Nie chce jednak ujawnić, w jaki sposób nagradzają zwycięzców ani w jaki sposób agenci wzajemnie się motywują w rywalizacji.
Po drabinie
Zdaniem szefów międzynarodowych agencji, najlepszym narzędziem motywacyjnym dla agentów jest jasna ścieżka kariery.
— Ciekawa praca w międzynarodowym środowisku jest najlepszym motywatorem. Nasi agenci mają określony system szkoleń, podnoszących kwalifikacje. Pracownicy muszą czuć, że się rozwijają — twierdzi Piotr Kaszyński.
Jego zdaniem agenci nieruchomości są grupą zawodową, którą należy motywować najczęściej.
— Przejście na wyższe stanowisko z odpowiednio wyższą pensją w określonym czasie potrafi zdziałać cuda. Także wysyłanie pracowników na szkolenie dodaje im wiary w siebie. Te narzędzia, odwrotnie niż prowizja od zawartych kontraktów, nie stresują agentów — przekonuje Christopher Grzesik.
Jego zdaniem, system motywacji pracowników zajmujących się wynajmem dużych powierzchni biurowych różni się od metod wspomagania sprzedaży agentów sprzedających mieszkania. W pierwszym przypadku najważniejsza jest współpraca całego zespołu, a w drugim zdolności agentów mających kontakt z klientem.
Agnieszka Ostojska
[email protected] tel. (22) 611-62-24