Ubezpieczyciele życiowi zabrnęli w ślepy zaułek polis inwestycyjnych i zastanawiają się, jak się z niego wydostać. Według Allianz Polska, jednego z najważniejszych graczy życiowych, rozwiązanie jest proste — wystarczy dać klientowi klocki, z których zbuduje takie ubezpieczenie, jakie będzie chciał. To główne założenie nowej oferty ubezpieczeń życiowych, którą do sprzedaży wprowadziło towarzystwo. Jest prosta, bo składa się zaledwie z trzech produktów: polisy terminowej na życie, polisy na dożycie (tzw. endowmentu) oraz sprzedawanej już od razu hybrydy „Plan na dziś i jutro”, która jest mieszanką polisy inwestycyjnej i ochronnej.
— To właśnie sukces ostatniego ubezpieczenia natchnął nas do zmiany oferty. Plan sprzedażowy przekroczyliśmy o połowę — mówi Katarzyna Wit, dyrektor departamentu ubezpieczeń indywidualnych na życie w Allianz Polska. Oprócz podstawowego zakresu ochrony każda z tych trzech polis ma wiele dodatkowych elementów, które może do niej dodać klient.
W grę wchodzą świadczenie w razie wypadku lub choroby. Klient może wykupić także świadczenia dla dzieci i assistance. Dzięki takiej konstrukcji klient może wybrać interesujące go elementy ochrony i płacić tylko za nie. Taki sposób budowania produktów zdobywa coraz większą popularność na rynku ubezpieczeniowym, szczególnie w segmencie majątkowym.
Oferta Allianz Życie nie jest aż tak mocno rozbudowana, ale ubezpieczyciel liczy, że spotka się z zainteresowaniem klientów, co przełoży się na wzrost sprzedaży w segmencie życiowym. Przyda się on spółce, bo po wyczyszczeniu portfela z polisolokat generowany przez niegoprzypis życiowy drastycznie się skurczył. Na koniec czerwca wyniósł 357 mln zł (w 2012 r. — ponad 1,7 mld zł).
Nowa oferta polis życiowych będzie sprzedawana głównie przez sieć agentów własnych ubezpieczyciela. Nie oznacza to jednak, że Allianz zamyka się na niezależnych pośredników, jednak w tym kanale ubezpieczyciel zamierza na razie sprzedawać tylko polisę terminową.
— Pośrednicy są coraz bardziej zainteresowani sprzedażą produktów ochronnych, nie mają jednak jeszcze doświadczenia w tym obszarze, szczególnie że do tej pory dystrybuowali przede wszystkim produkty inwestycyjne — mówi Katarzyna Wit.
Jej zdaniem, na rynku życiowym nie ma odwrotu od ich sprzedaży. Głównym powodem są niskie stopy procentowe, które powodują, że bardzo trudno na polisach inwestycyjnych zarobić tyle, żeby wystarczyło dla ubezpieczyciela, pośrednika i klienta. Dlatego ubezpieczyciele starają się uwagę klientów koncentrować na wybranych elementach oferty ochronnej, jak świadczenia rakowe czy finansowanie dostępu do najlepszych lekarzy.
OKIEM ANALITYKA
Przyszłość to ochrona
MARCIN MAZUREK
Inteliace Research
Choć rynek ubezpieczeń życiowych jest w trudnym momencie, to w mojej ocenie w dłuższej perspektywie czasowej nadal będzie rósł. Choć obecnie nie cieszą się dużą popularnością, to duży potencjał mają ubezpieczenia ochronne, szczególnie polisy terminowe.
Najwięcej dla popularyzacji sprzedaży polis w ten sposób zrobiła sopocka Ergo Hestia, która przez lata sprzedawała pakiet Hestia 7, a w ubiegłym roku wprowadziła pakiet Ergo 7, który daje ponad 8 tys. kombinacji ochrony samochodu, domu i majątku.
Jeśli spojrzymy w statystyki, to polskie społeczeństwo staje się coraz bardziej zamożne. Rośnie też świadomość i potrzeba ochrony życia czy zdrowia. W tym upatruje szansy na wzrost zainteresowania klientów tym rodzajem produktów. Nie oznacza to jednak, że ubezpieczenia, które zawierają w sobie elementy inwestycyjne, są na straconej pozycji.
Niskie stopy procentowe powodują, że lokaty w bankach są coraz mniej atrakcyjne. Klienci szukają dla nich alternatywy. Jedną z nich są właśnie ubezpieczenia. Dlatego też odpowiednia mieszanka elementów ochronnych z elementami inwestycyjnymi może być właśnie tym, czego będą poszukiwać klienci.