Alvo, wywodzące się z podpoznańskiego Śmigla, lepiej jest znane w Rijadzie niż w Warszawie. Producent stołów operacyjnych, mebli medycznych, systemów zabudowy modułowej do szpitali czy myjni chirurgicznych sprzedaje na eksport 80 proc. swojej produkcji. Alvo działa na szybko zmieniającym się rynku producentów wyposażenia szpitali, skutecznie konkurując z dużo większymi firmami, ale po 25 latach działalności trafiło na barierę wzrostu.
— Chcemy skokowo zwiększyć skalę działalności. Poszukujemy kapitału, który umożliwi nam pełniejsze wykorzystanie mocy produkcyjnych i potencjału marki. Na tym etapie wszystkie opcje są możliwe — mówi Monika Owerko, dyrektor generalny Alvo. Doradcą Alvo w kwestii pozyskania finansowania jest firma Saski Partners.
— Alvo ma różne opcje pozyskania kapitału. Spółka może być ciekawa dla inwestorów finansowych ze względu na duży potencjał rozwoju, możliwości technologiczne i obecność na wzrostowych rynkach. Może być też opcją dla inwestorów branżowych, ponieważ daje możliwość poszerzenia oferty produktowo-usługowej, a dodatkowo oferuje przewagę kosztową. Alvo udowodniło już, że potrafi zdobywać i realizować zamówienia za granicą, ma dobre referencje, więc dalsza międzynarodowa ekspansja nie powinna być problemem, zwłaszcza że wydatki na ochronę zdrowia rosną zarówno w krajach rozwiniętych, jak i rozwijających się — mówi Dominik Olszewski, partner w Saski Partners.
Liczne przyczółki
Założona przez Tadeusza Olszewskiego firma sprzedała swoje produkty już do 1,5 tys. sal operacyjnych zlokalizowanych w 60 krajach.
— Chcemy się wzmacniać w krajach Zatoki Perskiej i Dalekiego Wschodu. Niedawno rozpoczęliśmy sprzedaż w Skandynawii, chcemy, by nasze produkty trafiły jeszcze w tym roku do Chin — mówi Monika Owerko. Alvo działa na wielu rynkach, ale na każdym z nich ma marginalną pozycję. By zobrazować skalę: w 2016 r. miało 62,5 mln zł przychodów przy 6,6 mln zł EBITDA i 3,5 mln zł zysku netto. Tymczasem globalne wydatki na ochronę zdrowia wyniosą 8734,6 mld USD w 2020 r. po średniorocznym wzroście o 4,3 proc. w latach 2015-20, podaje Deloitte.
— Oferujemy profesjonalizm na poziomie naszych największych konkurentów, należących do międzynarodowych korporacji. Równolegle jesteśmy elastyczni i dostosowujemy ofertę do konkretnego klienta, wspierając go np. na etapie przedinwestycyjnym w zaprojektowaniu kompleksowej infrastruktury sali operacyjnej — mówi Monika Owerko. Jedną ze ścieżek rozwoju jest możliwość uruchomienia fabryki za granicą — na stole są propozycje z Iranu, Kataru i Indonezji.
— Rządy tych państw zachęcają nas ulgami, ale podchodzimy do tych propozycji ostrożnie ze względu na ryzyko i ograniczenia, które niosą tego typu rozwiązania — mówi Monika Owerko.
Duży zgarnie większą pulę
Dużemu dostawcy sprzętu szpitalnego łatwiej jest rywalizować o kontrakty na mocno konsolidującym się rynku szpitalnym, który w ten sposób chce zwiększać efektywność. Alvo jest na tyle małe, że jeden kontrakt może istotnie wpłynąć na wynik z całego roku, jak w 2015 r., czego efektem była strata netto. — Jeden duży projekt może mocno zaważyć na naszych wynikach. Dlatego zdecydowanie dywersyfikujemy portfel zamówień, m.in. uzupełniając go mniejszymi projektami — mówi Monika Owerko. Konkurenci Alvo wywodzą się z wielkich, międzynarodowych korporacji. Dla porównania, Szwedzkie Getinge ma kapitalizację 31,9 mld SEK (14,3 mld zł), amerykański Hill-Rom jest wycenianyprzez inwestorów na 4,96 mld USD. Konkurencja ma bardzo szerokie portfolio oferowanych produktów, obejmujące opiekę długoterminową, ginekologię, sale szpitalne dla pacjentów, część oferuje też specjalistyczny sprzęt z obszarów takich jak kardiologia czy pulmonologia. Co więcej, duzi chcą jeszcze rosnąć i rozwijają się przez przejęcia, co najlepiej widać na przykładzie amerykańskiego potentata, który sfinalizował siedem przejęć w ciągu ostatnich sześciu lat. — Na globalnym rynku jest miejsce dla firm takich jak Alvo, pod warunkiem że oferują dobre produkty i rzetelny serwis. Nawet największe korporacje poszukują partnerów takich jak Alvo, choć raczej lokalnie. Konkurencyjność rynkowa oparta na dotychczasowej specjalizacji jest wystarczająca dla odniesienia sukcesu Alvo. Kluczem jest efektywność sprzedażowa oparta na relacjach z kluczowymi partnerami — mówi Mariusz Jabłoński, partner PAAN Capital.
OKIEM EKSPERTA
Skala może zmniejszyć elastyczność
WOJCIECH MIZERKA
dyrektor operacyjny Medi-Systemu
Alvo prowadzi wyspecjalizowaną działalność, w której — zwłaszcza za granicą — prędzej czy później mała firma rozbija się o problem skali. W Polsce taka spółka będzie funkcjonowała dzięki zamówieniom publicznym, ale na rynkach międzynarodowych liczy się nie tylko cena i jakość, ale też kompleksowość oferty i zasięg dystrybucji. Duży podmiot z branży, który byłby w gronie potencjalnych nabywców, będzie zainteresowany rozszerzeniem portfolio produktów, kupnem technologii i kanałów dystrybucji. Podstawowe pytanie, jakie należy sobie postawić, to czy Alvo ma cechy, których nie mają duże firmy z branży? Jeśli elastyczność jest jego główną przewagą konkurencyjną, to należy się zastanowić, na ile będzie w stanie ją utrzymać, gdy zwiększy skalę działalności.