Koniec kredytów hipotecznych sauté. Banki wolą je serwować podlane sosem różnych dodatków: ubezpieczeń, rachunków i kart. Jeszcze dwa-trzy lata temu chciały sprzedawać jak najszybciej i jak najwięcej. Otwierały klientowi tylko rachunek techniczny, na który wpłacał miesięczne raty. I krzyż na drogę.
Teraz banki interesuje głównie cross-selling, czyli sprzedaż wiązana albo krosowa. Za przynętę służy kredyt hipoteczny, dobro pożądane, ale rzadkie. Bank daje wybór klientowi: towar bez dodatków lub obudowany zestawem dodatkowych produktów. Druga opcja dostępna jest zazwyczaj w promocji. Jeśli klient kupi cały pakiet, może liczyć na wiele obniżek, np. w Nordei, otwierając rachunek osobisty (bezpłatny), na który co miesiąc przeleje pensję (minimum 8 tys. zł), dostanie niższą marżę o 1 proc. (kredyt złotowy) lub 1-1,2 proc. (waluta). Podobnie jest w Millennium, gdzie nie ma przymusu zakładania konta osobistego, ale gdy kredytobiorca zdecyduje się na to, bank zrezygnuje z prowizji (2 proc. kredytu). Chociaż rachunek jest płatny (7 zł miesięcznie), a używanie karty kosztuje 20 zł rocznie, klient i tak jest do przodu. Analitycy Open Finance wyliczyli, że korzyść z zerowej prowizji jest tak duża, że z górką pokrywa wydatki na obsługę ROR i karty.
W mBanku, żeby skorzystać w promocji, trzeba wykupić dwa ubezpieczenia: na życie i od ryzyka utraty stałych dochodów. Koszty nie są małe. Życiówka to wydatek 1,5 proc. wartości kredytu przez pierwsze dwa lata. Potem 0,02 proc. salda zadłużenia miesięcznie. Opłata za ubezpieczenie od bezrobocia to 7 proc. miesięcznej raty. I przy tych wszystkich kosztach klient rocznie wydaje na obsługę kredytu o 3,8 tys. zł mniej, niż gdyby nie skorzystał z promocji.
Praktycznie w każdym przeanalizowanym przez nas przypadku oferta skrosowana, obudowana całym pakietem produktów, jest tańsza od podstawowej.
— Era prostych kredytów hipotecznych kończy się. Banki trzymają je w ofercie, żeby klient zobaczył, ile skorzysta, kupując kilka produktów. Druga opcja jest korzystniejsza, bo sam kredyt jest po prostu drogi — mówi Marcin Krasoń, analityk Open Finance.
Więcej o nowej strategii banków w piątkowym "Pulsie Biznesu"