We wrześniu przypadają 25. urodziny Bociana Finanse, jednej z najbardziej rozpoznawalnych rodzimych marek w branży finansowej. Ćwierć wieku istnienia na młodym wciąż rynku finansowym - przez lata zdominowanym przez dużych, zagranicznych graczy - to niebagatelna okoliczność. Niewyszukane może, ale chwytliwe hasło „potrzebujesz siana, zadzwoń do Bociana” weszło na stałe do encyklopedii polskiego marketingu.
Jubileusz ma jednak gorzki posmak. Bocian przetrwał na rynku ćwierć wieku, ale w 25. roku działalności zrobił biznesowy pivot, jakby był testującym różne rozwiązania start-upem, a nie zasiedziałym na rynku nestorem.
"Nie udzielamy już pożyczek, ale nasi klienci mają dostęp do różnych form finansowania dzięki naszym partnerom" – informuje Bocian Bot po uruchomieniu strony bocianpozyczki.pl.
- Wystąpiliśmy do KNF o wykreślenie z listy instytucji pożyczkowych i 31 stycznia wygasiliśmy sprzedaż pożyczek – wyjaśnia Zbyszko Pawlak, prezes spółki Everest Finanse, właściciela marki Bocian Finanse.
Ofiary antylichwy
Odpowiedzi na pytanie o przyczyny trzeba szukać w ustawie o kredycie konsumenckim znowelizowanej przez rząd PiS, a napisanej przez Ministerstwo Sprawiedliwości pod okiem ówczesnego wiceministra Marcina Warchoła. Wprowadziła ona szereg nowych obowiązków dla firm pożyczkowych, jak podwyższone wymogi kapitałowe i ograniczenia w zakresie pozyskiwania finansowania na działalność pożyczkową. Obniżyła też, po raz kolejny, limit kosztów pozaodsetkowych.
Podczas tworzenia ustawy branża podnosiła, że ciasny gorset regulacyjny udusi dużą część rynku. Po jej uchwaleniu wydawało się, że obawy były przesadzone – z rynku zniknęła garść pomniejszych firm. Na pełne skutki nowych rozwiązań prawnych trzeba było zaczekać.
- Przy tak niskich limitach kosztów pozaodsetkowych opłacalne jest udzielanie krótkoterminowych, miesięcznych pożyczek na niskie kwoty lub pożyczek w wysokości 30-40 tys. zł rozłożonych na długie okresy. Z rynku zostały wypchnięte produkty środka: pożyczki ratalne udzielane na rok, na kwoty rzędu kilku tysięcy złotych, w jakich my się specjalizowaliśmy – mówi Zbyszko Pawlak.
Warto zauważyć, że głównym uzasadnieniem tworzenia regulacji była walka z chwilówkami, czyli krótkoterminowymi pożyczkami. Dlaczego Bocian nie poszedł za rynkiem i nie przestawił się na duże pożyczki o długim terminie zapadalności? Na takie pożyczki może sobie pozwolić gracz z silnym zapleczem kapitałowym, najlepiej mający w grupie kapitałowej bank i tym samym możliwość pozyskiwania tańszego kapitału. Zbyszko Pawlak mówi, że choć w momencie wprowadzania zmian Bocian miał 280 mln zł kapitałów własnych, uznał, że jest zbyt słaby, żeby brać się za duże pożyczki.
Na chwilówki też nie mógł się przestawić, bo to zupełnie inny segment rynku, gdzie są klienci z innymi potrzebami. Bocian ma sieć terenowych doradców, przeszkolonych do pożyczania większych kwot po bezpośrednim kontakcie z pożyczkobiorcą.
Mógłby teoretycznie przejść na sprzedaż online, zmienić model biznesowy, gdyby nie jeszcze jeden szkopuł - prawne ograniczenia w zakresie źródeł finansowania.
Finansowanie tylko z kapitału
Nowelizacja ustawy antylichwiarskiej mocno zawęziła katalog dostępnych form finansowania działalności pożyczkowej szczególnie w zakresie emisji obligacji. Wcześniej stanowiły one główne źródło działalności pożyczkowej. Ustawa zakazała "emisji obligacji lub innych instrumentów dłużnych", nie konkretyzując, czy chodzi o klienta detalicznego, korporacyjnego, emisje jednorazowe czy ich serie. Ogólny przepis nie precyzował, czy zakaz obejmuje tylko finansowanie działalności pożyczkowej, czy dopuszcza emisję na pokrycie np. kosztów działalności.
Wątpliwości rozwiała KNF w stanowisku z 27 stycznia br. Z treści 7-stronicowego pisma wynika, że branża może zapomnieć o obligacjach, pożyczkach od podmiotów powiązanych emitujących obligacje, alternatywnych spółkach inwestycyjnych. Wszystko to jest zakazane. Dopuszczalnymi sposobami finansowania biznesu pożyczkowego są wyłącznie kapitał własny i kredyt bankowy. W praktyce oznacza to, że kto nie ma swoich pieniędzy, może biznes zwijać.
Zbyszko Pawlak wyjaśnia, że kredyt bankowy jest dla firm pożyczkowych niedostępny.
- Według naszych informacji w ubiegłym roku banki nie podpisały ani jednej nowej umowy kredytowej na finansowanie działalności pożyczkowej. Być może były jakieś odnowienia umów – mówi Zbyszko Pawlak.
Powód jest prosty: banki nie palą się do finansowania branży o tak dużym ryzyku regulacyjnym. Od 2014 r., kiedy poprzedni rząd PO-PSL jako pierwszy zabrał się za ustawę antylichwiarską, powstały trzy projekty regulacji tego rynku, z których każdy zmieniał fundamenty prowadzenia biznesu.
- Koszt finansowania pozabankowego sięgał zaś – i to jeszcze przed wydaniem stanowiska UKNF - kilkunastu procent, co przy ograniczeniach kosztów wynikających z limitów ustawowych mocno ogranicza rentowność biznesu pożyczkowego – wyjaśnia Zbyszko Pawlak.
Leasing bez limitów
Bocian już w połowie ubiegłego roku zdecydował, że w takich warunkach nie może dalej udzielać pożyczek klientom. Od jesieni 2024 r. stopniowo wygaszał sprzedaż pożyczek i przestawiał się na nowy biznes.
- Jesteśmy firmą okrzepłą na rynku, zatrudniamy ponad 1300 osób, w tym około tysiąca doradców terenowych, przetrwaliśmy różne perturbacje na rynku, mamy znany brand, dużą bazę klientów i know-how w zakresie dystrybucji produktów finansowych – mówi Zbyszko Pawlak.
Bocian dalej będzie więc dostarczać siana, ale teraz już jako pośrednik. Na półce ma dwa produkty: leasing i kartę kredytową. Leasing konsumencki to dość specyficzny produkt oparty na mechanizmie leasingu zwrotnego. Klient sprzedaje jakiś przedmiot, głównie sprzęt typu telewizor, lodówka, dostaje za niego pieniądze, a sprzęt może dalej użytkować, płacąc raty za jego wykorzystanie. Po zakończeniu leasingu może ponownie dokonać odkupu.
- Istotna grupa konsumentów zaspokaja swoje potrzeby finansowe w lombardach, których sposób działania nie zmienia się od lat. Widzimy tu lukę, którą chcemy wypełnić, oferując nowoczesne usługi. Naszą przewagą jest sieć doradców terenowych wyposażonych w tablety oraz system wyceny leasingowanego produktu, co pozwala nam załatwić wszystkie formalności w domu klienta – mówi Zbyszko Pawlak.
W przeszłości UOKiK miał zastrzeżenia do bocianowego leasingu, bo uważał, że jest to sposób na obchodzenie ustawy. Klient mógł zaciągnąć w firmie pożyczkę ograniczoną regulacjami, a oprócz tego skorzystać z leasingu, w którym limitów nie ma.
- Urząd uważał, że prowadziliśmy działalność pozorną, z czym zupełnie się nie zgadzamy. Uważamy wręcz, że taka interpretacja godzi w konstytucyjne zasady wolności prowadzenia działalności gospodarczej, i wierzymy, że dowiedziemy swoich racji przed sądem – mówi Zbyszko Pawlak.
Wyjście z rynku pożyczkowego rozwiązuje problem zarzutu łączenia pożyczki z innym produktem finansowym. Co jeszcze ważniejsze, wypisując się z listy instytucji pożyczkowych, Bocian zyskuje swobodę w zakresie pozyskiwania finansowania na działalność leasingową, czyli może wejść na rynek obligacji korporacyjnych.
Karty od pośrednika
W przypadku karty kredytowej Bocian nie musi przejmować się finansowaniem, gdyż udostępnia ją klientom jako pośrednik. Wydawcą Pejkarty jest Multitude Bank z Malty. Ta nieznana konsumentom instytucja wśród ekspertów w Polsce nie jest anonimowa. Bank ma korzenie w Finlandii. Na naszym rynku pojawił się przed dekadą pod marką Ferratum, pod którą udzielał pożyczek. W pandemii wstrzymał działalność i już jej w naszym kraju nie wznowił.
Zbyszko Pawlak wyjaśnia, że pomysł na karty kredytowe wziął się z obserwacji rynkowego trendu związanego z rosnącym popytem na płatności odroczone.
- Przybywa klientów, którzy potrzebują elastycznego i wygodnego rozwiązania do finansowania zakupów w internecie. Karta kredytowa ma w zasadzie odpowiadać na rozwiązania buy now pay later – mówi Zbyszko Pawlak.
Pierwsze wyniki sprzedażowe Pejkarty są zachęcające. Ofertę Multitude Banku Bocian pilotażowo wstawił na półkę we wrześniu 2024 r. Do dzisiaj nabywców znalazło prawie 15 tys. kart. Jak na polski rynek, bardzo wstrzemięźliwy w zakresie kart kredytowych, jest to niemała liczba.
- Nasz atut i szansa to rozwinięta sieć sprzedaży, która dobrze sprawdza się w modelu dystrybucji produktów naszych partnerów. Wchodząc w rolę pośrednika, pozbywamy się problemów związanych z tworzeniem produktów i pozyskiwaniem finansowania oraz zyskujemy dużo większą elastyczność w zakresie wprowadzania zmian w ofercie – mówi Zbyszko Pawlak, zaznaczając, że Bocian jest otwarty na współpracę z różnymi partnerami i nowe produkty bankowe mogą pojawić się w sprzedaży w drugiej połowie roku.
Jak strategiczny manewr Bociana przełoży się na wyniki finansowe? Zbyszko Pawlak nie ujawnia prognoz na ten rok, informuje tylko, że wyniki będą znacznie lepsze niż w 2024 r., który był słaby.
- Plan finansowy został zaakceptowany przez akcjonariuszy. Zakłada dynamiczny wzrost biznesu. Jesteśmy do tego gotowi pod względem organizacyjnym i technologicznym. Stopniowo budujemy portfolio produktowe. Chcemy stać się ważnym graczem na rynku pośrednictwa finansowego – mówi Zbyszko Pawlak.
Ustawa o kredycie konsumenckim dopuszcza jedynie dwa źródła finansowania branży pożyczkowej: kapitał własny i kredyt bankowy. W ubiegłym roku próbowaliśmy uzyskać finansowanie z banku w wysokości rocznego zysku spółki. Były to najkrótsze negocjacje w naszej historii. Kończyły się na pytaniu, czy kredytujecie branżę pożyczkową. Odpowiedź była krótka – nie.
Banki tłumaczą się przepisami, jednak można odnieść wrażenie, że po prostu nie chcą finansować potencjalnej konkurencji.
Obecnie prowadzimy zaawansowane rozmowy z zagranicznym bankiem. Paradoks polega na tym, że spółka zarejestrowana w Polsce w branży nadzorowanej, wykazująca szkodowość portfela niższą niż w niejednym banku – u nas jest to poniżej 4 proc. – musi zabiegać o finansowanie za granicą.
Oczywiście jest to konsekwencja zapisów ustawy, która wyklucza emisję obligacji, nawet skierowaną do podmiotów profesjonalnych.
My finansujemy się kapitałem własnym. Przez lata zatrzymywaliśmy zyski. Nie jest to jednak najbardziej efektywny sposób prowadzenia biznesu.
Rynek pośrednictwa finansowego w Polsce jest mocno rozbudowany i rozproszony. Działa na nim kilka tysięcy najczęściej jednooddziałowych pośrednictw oferujących kredyty, pożyczki i ubezpieczenia. Duzi sieciowi pośrednicy specjalizują się głównie w kredytach hipotecznych.
Do niedawna istotny udział w biznesie pośredników odgrywały pożyczki pozabankowe. W związku ze spadkiem ich marżowości spowodowanym ustawą pożyczkodawcy jednak zaczęli wycofywać się ze współpracy i przestawiać na własne kanały.
Bocian, jak wynika z relacji przedstawicieli firmy, jest dość specyficznym pośrednikiem. Po pierwsze, co jest nietypowe na polskim rynku, współpracuje z zagranicznym wystawcą kart, który nie podlega krajowemu nadzorowi. Po drugie, współpraca zakłada, że Bocian może odkupywać od Multitude Banku wierzytelności klientów posługujących się Pejkartami. To również niestandardowe rozwiązanie.
Rynek kart kredytowych w Polsce jest wymagający, o czym świadczy ich liczba. Na koniec III kwartału 2024 r. czynnych kart było 5 mln, 10 lat wcześniej - o milion więcej.
W 2012 r. w Polsce pojawił się brytyjski Vanquis Bank (działał na podstawie europejskiego paszportu, tak jak Multitude Bank), specjalizujący się w kartach kredytowych. Po trzech latach zwinął biznes.
Od dwóch lat w sprzedaż kart kredytowych bardzo mocno zaangażował się Provident. Na koniec pierwszego półrocza 2024 miał ich w portfelu 180 tys. W następnych miesiącach sprzedaż prawdopodobne przyspieszyła, gdyż Provident uzyskał licencję Krajowej Instytucji Płatniczej i uwolnił się od wcześniej obowiązujących go limitów co do liczby dystrybuowanych kart. Docelowo firma chce, żeby karty generowały połowę wartości portfela pożyczkowego.