Brokerzy podrażają koszty akwizycji
Nakłady na zdobycie klientów wpływają na wyniki towarzystw
BANKI NAJDROŻSZE: Pośrednikami pobierającymi najwyższe prowizje są banki, dołączające ubezpieczenie do niektórych ze swoich kart. Ich prowizje dochodzą do 80 proc. — twierdzi Adam Uszpolewicz, prezes Nationwide Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie. fot. Borys Skrzyński
Prowizje pobierane przez brokerów ubezpieczeniowych są w Polsce wyższe niż na Zachodzie. Zdarza się, że przekraczają 60 proc. wartości składki. Uderza to pośrednio w klienta, na barki (czyli składki) którego zakłady ubezpieczeń przerzucają koszty akwizycji.
Dla poprawienia niskiej rentowności firm ubezpieczeniowych w Polsce (wskaźnik rentowności działalności technicznej na koniec 1999 r. wyniósł -3,04 proc.) wiele z nich zmuszonych będzie do poszukiwania oszczędności i redukcji kosztów, wśród których niepoślednie miejsce zajmują koszty akwizycji (11,15 proc.).
W pogoni za składką
Na rynku działa ponad 60 zakładów, więc niektórzy ubezpieczyciele starają się zyskać składki za wszelką cenę. To z kolei powoduje, że prowizje brokerów są wyśrubowane. Nierzadko firmy płacą 30 proc. za usługi, które na rynkach zaawansowanych kosztują 15-20 proc. Ich jakość jest przy tym niższa niż na Zachodzie.
— W Polsce brokerzy przyprowadzają klientów i oczekują, że otrzymają za to 20 proc. Firmy ubezpieczeniowe, które godzą się na takie dictum, mają dwa wyjścia: pogodzić się ze stratami i ujemnym rachunkiem technicznym lub szukać tańszych pośredników, o których niełatwo, gdyż agenci również podwyższają swoje wymagania — mówi pragnący zachować anonimowość prezes jednego z towarzystw ubezpieczeniowych.
Adam Uszpolewicz, prezes Nationwide, podkreśla, że z podobnym problemem przed kilkoma laty borykały się rynki krajów Azji Południowo-Wschodniej.
— Rosły tam prowizje, a pośrednicy wykazywali kompletny brak lojalności. Z pomocą przyszły wówczas lokalne instytucje regulujące poszczególne rynki — mówi Adam Uszpolewicz.
Oczywiście bardziej skore do ustępstw w rokowaniach z brokerami są mniejsze zakłady ubezpieczeń.
Największy zysk brokerzy mają na wielkich ubezpieczeniach gospodarczych, ale podkreślić trzeba rozpiętości dotyczące tzw. działu I. Najniższe prowizje (7-8 proc., ale bywa, że i 4 proc.) płaci się za ubezpieczenia finansowe (kredytów i gwarancje ubezpieczeniowe). Za pozyskanie klientów dla ubezpieczeń komunikacyjnych można dostać do 10 proc. (cenę usług brokera ogranicza tu wysoka szkodowość i duża konkurencja), chyba że ubezpiecza się flotę kilkudziesięciu pojazdów. W niektórych ubezpieczeniach majątkowych prowizje dochodzą do 30 proc. Najwyższa jest prowizja w ubezpieczeniach na życie typu ochronnego. Może nawet przekraczać 60 proc. w ciągu pierwszego roku działania polisy. W następnych latach progresywnie się zmniejsza.
Broker nie ryzykuje
Na wysokość prowizji w ubezpieczeniach grupowych wpływa wiele czynników: liczebność grupy, ocena ryzyka zawodowego, struktura wiekowa, średnia składka w grupie, a nawet prognozowana dynamika powiększania się grupy.
W grupowych produktach ochronnych (np. pracowniczych) oscyluje ona w granicach 10-20 proc. Przy polisach inwestycyjno- -oszczędnościowych jest jeszcze mniejsza (5-8 proc.). Wymusza to sama konstrukcja ubezpieczenia. Trudno sobie bowiem wyobrazić, by w pracowniczym ubezpieczeniu emerytalnym, gdzie inwestuje się 97 proc. wpłacanych w formie składek środków, zmieścić jeszcze wygórowaną prowizję brokera. Taka sytuacja uderzałaby w klienta. W ubezpieczeniach życiowych broker nie jest narażony na ryzyko utraty klienta, co może mieć miejsce przy ubezpieczeniach majątkowych, które trzeba rokrocznie odnawiać.
Klient nie widzi prowizji
Elementem patologii, o którym żaden z brokerów nie chce mówić otwarcie, a który powinien zostać wyeliminowany, jest łapówka dla ubezpieczającego, ukryta w niektórych wyśrubowanych prowizjach.
Tadeusz Sangowski z Domu Brokerskiego Ubezpieczeń i Reasekuracji Gawroński i Sangowski uważa, że prowizje brokerów nie są wcale zbyt wysokie. Jego zdaniem, w porównaniu z agentem, który wypisuje polisę i pobiera składkę, prawidłowe usługi brokerskie obejmują wiele czynności odciążających ubezpieczyciela w kosztach, takich jak ocena ryzyka, specjalne opracowywanie ogólnych warunków ubezpieczenia na potrzeby specjalnych podmiotów, a nawet pomoc przy likwidacji szkód.
Tomasz Dąbrowski