Castorama od lat dominuje w sprzedaży detalicznej na wycenianym na blisko 80 mld zł rynku DIY (zrób to sam). Teraz chce powtórzyć sukces w obsłudze firm i instytucji. Jak zapowiada Sławomir Rogowiec, dyrektor rozwoju biznesu, celem jest zbudowanie pozycji lidera w handlu materiałami budowlanymi wraz z usługami dla klientów B2B oraz sektora publicznego. Program dla profesjonalistów CastoPro — wdrożony we wszystkich sklepach sieci w lutym 2024 r. — wygenerował w ubiegłym roku przychody rzędu 1,6 mld zł, co stanowiło prawie jedną piątą obrotów sieci.
Od pilotażu do pełnej skali
— Testowanie sprzedaży dla firm rozpoczęliśmy jeszcze w 2023 r. Na przełomie lutego i marca 2024 r. program CastoPro został wdrożony we wszystkich sklepach. Wzorowaliśmy się na najlepszych rozwiązaniach stosowanych z powodzeniem m.in. w brytyjskiej sieci B&Q, należącej podobnie jak Castorama do grupy Kingfisher. Tam od lat działa program dla wykonawców i dużych firm budowlanych — mówi Sławomir Rogowiec.
Podkreśla, że decyzja o wejściu w B2B była naturalnym kierunkiem rozwoju. Castorama zauważyła, że firmy od dawna korzystały z jej oferty, ale zakupy były rozproszone i niesformalizowane. Program CastoPro miał je uporządkować i nadać im skalę.
Atutem sieci jest szeroki zasięg — Castorama ma 107 sklepów w całej Polsce. Do końca roku ich liczba wzrośnie do 108 dzięki obiektowi w Kowalach pod Gdańskiem. W najbliższym czasie nastąpi również relokacja sklepu w Gnieźnie do nowo wybudowanego obiektu. Uzupełnieniem placówek stacjonarnych jest stale rozwijany e-commerce, co pozwala oferować jednolite warunki współpracy dla klientów profesjonalistów w całym kraju. W tle jest ogromny potencjał rynku — polska budowlanka jest wyceniana na ponad 360 mld zł, więc nawet niewielki udział w rynku oznacza miliardowe przychody.
Rozproszony rynek
Sięgnięcie po pozycję lidera w segmencie B2B nie będzie jednak łatwe. O klientów biznesowych walczą nie tylko sieci DIY, które przyciągają firmy rabatami przy większych zakupach, ale też wyspecjalizowane sieci premium budujące strategie na doradztwie i długofalowych relacjach z inwestorami. Leroy Merlin, Obi i Mrówka budują oferty dla wykonawców, a Komfort niedawno powołał struktury B2B, licząc na kilkaset milionów złotych przychodów.
Rynek jest mocno rozdrobniony. Z jednej strony wiele grup produktowych wciąż jest domeną lokalnych dostawców. Z drugiej w dużych miastach rośnie zapotrzebowanie na kompleksowe rozwiązania pod klucz, gdzie jeden partner przejmuje na siebie cały proces wykończenia wnętrz. Castorama na razie postawiła na współpracę z małymi i średnimi przedsiębiorstwami remontowo-budowlanymi, ale w przyszłości widzi też szansę w obsłudze większych podmiotów.
Na razie na sytuację dystrybutorów w branży materiałów budowlanych wpływa dekoniunktura. Produkcja budowlano-montażowa w pierwszej połowie 2025 r. pozostawała w trendzie spadkowym, zwłaszcza w budownictwie kubaturowym, co odbijało się na cenach i marżach. Analitycy podkreślają jednak, że jest to sytuacja przejściowa — spodziewane obniżki stóp procentowych i odmrożenie projektów infrastrukturalnych powinny wspierać ożywienie od 2026 r.
Inwestycje w ludzi i technologię
Aby zrealizować plan, we wszystkich sklepach sieci powstały punkty obsługi CastoPro, a obsługą klientów biznesowych zajmuje się ponad 100 koordynatorów. Drugim filarem ma być program lojalnościowy dla firm, a trzecim inwestycje w IT. Castorama rozwija systemy CRM, czyli narzędzia do zarządzania relacjami z klientami, które pozwalają analizować dane o zakupach i lepiej personalizować ofertę do ich potrzeb. Równolegle wdraża rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, m.in. czatboty usprawniające kontakt i obsługę klientów biznesowych. Ile to kosztuje, spółka nie ujawnia.
W zakończonym w styczniu roku obrotowym 2024/25 Castorama zanotowała w Polsce spadek sprzedaży LfL, czyli na porównywalnej powierzchni sklepów, o 0,1 proc., ale łączne obroty wzrosły o 5,5 proc., do ok. 9 mld zł. Marża operacyjna poprawiła się z 4,8 do 5,1 proc.
— Obecnie mamy trzy priorytety: wzrost udziału w rynku, dalszą cyfryzację oraz rozwój B2B — podsumowuje Sławomir Rogowiec.
Cykliczność jest wpisana w aktywność sektora budowlanego. Spowolnienie obserwowane w 2025 r. wiąże się głównie ze stagnacją w segmencie mieszkaniowym oraz problemami segmentu kubaturowego. W kolejnych kwartałach sytuacja kubatur zacznie się poprawiać wspierana impulsem popytowym wynikającym z dotychczasowych obniżek stóp procentowych, których efekty rynkowe pojawiają się zwykle z kilkumiesięcznym przesunięciem. Firmy budowlane będą też korzystać z rosnącego popytu na obiekty infrastruktury wojskowej, a realizacja tzw. ustawy schronowej pobudza prace modernizacyjne i inwestycyjne. Wyraźniejsza poprawa w segmencie inżynieryjnym będzie widoczna w 2026 r. wraz z odblokowaniem przetargów kolejowych i kontynuacją inwestycji drogowych. Perspektywy dodatkowo wzmacniają planowane zmiany w prawie budowlanym, które mają uprościć proces inwestycyjno-budowlany i ograniczyć bariery administracyjne.