Chłop z mleka

Poniedziałkowe południe. W firmie wrze jak w ulu. A tu prezesowi do Grajewa napatoczyli się jeszcze dziennikarz z fotografem. Tymczasem dzieją się rzeczy ważniejsze od pogaduszek. Mleko leją. Na domiar złego szef Mlekpolu o umówionym wywiadzie zapomniał i właśnie uczestniczy w dwóch innych spotkaniach. Ot, cały Edmund Borawski — szef największej firmy mleczarskiej w Polsce.

— On tak lubi. Chce ciągnąć za wszystkie sznurki, wszędzie być. No i panowie się przekonali, że nie zawsze mu to wychodzi — z przekąsem mówi Lech Karendys, od lat dyrektor handlu w Mlekpolu.

Być może pije też do historii z czasów poselskich prezesa. Kiedy po posiedzeniu Sejmu przez roztargnienie zostawił na parkingu teczkę z dokumentami i sporą gotówką.

Wapń i marża

Już umówienie się na rozmowę z prezesem można uznać za sukces. Bo on do mediów nie biega.

— Robię swoje i czym tu się chwalić. Jak słyszę, że ktoś opowiada, czego to dokonał, to zastanawiam się, po co. Przecież za coś mu płacą, nie? — stwierdza zaczepnie.

Robienie "swojego", to zdystansowanie polskiej i zagranicznej konkurencji, wspięcie się na poziom 2,5 mld zł przychodów rocznie. Mlekpol to dojna krowa, mająca apetyt na więcej. Głównie za sprawą łaciatej rewolucji.

— O Łaciatym jeszcze pogadamy. Ale lepiej spróbujcie maślanki mrągowskiej w nowym smaku. Pieczone jabłko. Niezłe, co? — zagaja Edmund Borawski.

Całkiem, całkiem. Wiadomo nie od dziś — goście i kontrahenci nie mają u niego lekko. O whisky nie ma co marzyć, za to szklanka mleka jest obowiązkowa.

— Sam pół litra dziennie, głównie przed snem, piję. Polecam — przekonuje prezes Mlekpolu.

W prezesowskich oczach mleko nie ma sobie równych: nie dość, że to napój bogów, pierwszy pokarm każdego ssaka, to jeszcze ma najcenniejszy składnik. Marżę.
Zegna żegna

Gdy już cynamon ze smakowej maślanki dobrze osiadł na podniebieniu, prezes zadaje pytanie podstawowe.

— A po coście tu tak naprawdę przyjechali? — mówi z niepodrabialnym, podlaskim akcentem, patrząc prosto w oczy.

Chyba żartuje. No i zaraz, dla rozładowania atmosfery, nalewa jogurtu o smaku tiramisu. Kwaśny nieco, ale się sprzedaje. Jak wszystko ze znaczkiem koniczynki, firmowym logo Mlekpolu.

A prezes wychyla szklankę i znów gdzieś znika.

— On po prostu lubi pracować, a nie plotkować. Jak na dobrego gospodarza przystało — uważa Andrzej Grabowski, współwłaściciel prywatnej grupy kapitałowej Polmlek.

I dodaje:

— Dziś to nieważne, czy to spółdzielnia, spółka, czy fundacja. Rynek jest dla każdego taki sam. Dlatego wszyscy śledzą ruchy Borawskiego, bo każdy chce choć trochę podgonić lidera. A ten tylko kombinuje, jak tu uciec.

Przez kilka kwadransów, gdy co jakiś czas szef Mlekpolu w przelocie obiecuje: "już za minutkę wracam", do sekretariatu na piętrze leciwego biurowca dobija się tabun ludzi. Z pilnymi sprawami, choć większość ubrana na luzie. Dominują wzorzyste koszule, dżinsy, a i dresów nie brakuje. Żadnych wdzianek od Zegny czy perfum od Armaniego. Zabawę w estetyczne delikatesy zostawiono wielkomiejskim "białym kołnierzykom". Za to miejscowi na serio wzięli się za białe mleko. Od 28 lat pod wodzą tego samego faceta, ongiś najbogatszego posła z Podlasia.

Napoleon z MBA

Na prosty, chłopski rozum wydaje się, że przedsięwzięciem osiągającym miliardy złotych ze sprzedaży rocznie powinien zarządzać rzutki menedżer, obyty w międzynarodowych korporacjach. Znający "warszawkę", bankowców, rekiny finansjery, ulubieniec redaktorów TVN CNBC. A do tego sypiący liczbami w tempie robota z dyplomem MBA z czołowej amerykańskiej uczelni. Szarlatan biznesu, wizjoner, roztaczający dalekosiężne plany. Przyjmowałby petentów na miękkiej kanapie w biurze z widokiem na strzeliste wieże miasta.

— Eee, bajki. Taki typ by sobie nie poradził. Tu z chłopami trzeba gadać, a nie z prawnikami — przekonuje Zenon Statkiewicz ze wsi Karolin, powiat Sejny.

Statkiewicz wie, co mówi. Borawskiego i Mlekpol zna od podszewki. Jest jednym z większych dostawców mleka w regionie. Będzie tego prawie 430 tys. litrów rocznie. Wystarczy na rok dla ponad dwóch tysięcy przeciętnych Polaków. Cały Mlekpol przerabia rocznie ponad miliard litrów białego płynu. Czyli mniej więcej co siódma krowa w kraju, jeśli daje mleko, to tylko dla grajewskiego potentata.

A Edmund Borawski jednak dał się namówić na namiastkę metropolii. Rozbuduje nie tylko — jak co roku — linie produkcyjne, ale i biura.

— W starym budynku już się nie mieścimy. Ale klimatyzacji tu chyba nie pozwolę robić. Obrzeża Grajewa to nie betonowe centrum Warszawy. Tu przyjemniej jest otworzyć okno — uważa Edmund Borawski.

Dwudziestotrzytysięczne miasto żyje w tempie świateł przepuszczających tiry z całej Europy przez główne skrzyżowanie. Niegdyś sam Napoleon tu trafił. Wracającego z Rosji cesarza przycisnął głód. Pamiętniki mówią, że "nalał misę kawy, bułki nadrobił i łyżką jadł". Mleka nie tknął, tylko pognał dalej. Do cywilizacji.
Nauka dojenia

Świdry Podleśne. Ot, kropka na mapie nieopodal trasy z Łomży do Grajewa i dalej na Augustów. Trochę chałup, droga sfatygowana, eternit na dachach. Dusz pod tym adresem niepełna setka. Niegdyś jedną z nich był Edmund Borawski. Wstyd? Nigdy w życiu.

— Żaden wstyd. Ja jestem z chłopów i tu się czuję najlepiej.

Pasionka nie jest mu obca. Pamięta też doskonale pierwszą i ostatnią lekcję dojenia.

— Idź, wydoisz krowę — rzekł senior Borawski.

— Ale ja nie umiem — zaoponował junior.

— O! To się nauczysz — odpalił ojciec.

No i dał radę, choć nie raz krowim ogonem po nosie dostał. Inaczej — zahartował się. Zdaniem Zenona Statkiewicza, charakter prezesa wychodzi na każdym kroku. Choćby wtedy, gdy trzeba się dogadać z przedstawicielami 13,5 tys. dostawców mleka ("za mało płacicie!") i tym samym udziałowców spółdzielni, którą jest Mlekpol ("więcej!").

— Zawsze chciałoby się jeszcze lepiej zarobić. Ale prezes to człowiek z jajem. Jak trzeba opierd... czy pogłaskać to obie sztuki umie, a i zachowa się przy tym zacnie — argumentuje Statkiewicz, który w zeszłym roku z mleka miał ponad 0,5 mln zł przychodu.

Choć są i tacy, którzy uważają, że Mlekpol to bagno nepotyzmu, klika Borawskiego i spółki, która opanowała kawałek rolniczej Polski i robi sobie, co chce. No i za mało płaci za mleko.

Strach w łaty

To, że Edmund Borawski jest panem na mleku od niemal trzech dekad, jest efektem nie tylko sprawnego poruszania się w lokalnym bagienku i w sejmowych kuluarach. Jego historia pisana jest historią innych spółdzielni. Część upadła, inne popadły w długi i zostały przejęte przez konkurencję. Czyli w większości właśnie przez Mlekpol, który od lat umiejętnie omija rynkowe rafy. Pod swoim płaszczem ma już 12 dawnych spółdzielni — od Bydgoszczy przez Mrągowo po Sejny. Zanim do tego doszedł, postawił wszystko na jedną kartę. Czyli na reklamę. W połowie lat 90. do Grajewa jeździły pielgrzymki speców od promocji. To krowa, a nie Sophia Loren, miała być gwiazdą bloków reklamowych. Branżową sensacją była wieść, że zakład mleczarski, kwintesencja gospodarczej Polski B, chce wydać miliony na marketing. Tak, by w telewizorach przyćmić Pollenę 2000, Frugo czy EB. W głowach zrodził się pomysł na Łaciate. Nasze pierwsze polskie i na poważnie mleko UHT w kartonach. Dostępne w całym kraju. Nim zaczęła się rewolucja, która w kilkanaście miesięcy zmiotła z rynku foliowe woreczki z mlekiem, prezes nie spał po nocach.

— Strach był — przyzna po latach.

Największy chyba o to, jak wytłumaczyć akcję tysiącom dostawców. Sam do końca rozważał za i przeciw.

— Na pierwszy rzut promocyjny proponowałem 1,2 mln dolarów. W 1995 roku to był w spółdzielni szok. Ludzie nie rozumieli, że mleko też można reklamować. Ale rozumieli, że choć produkt mamy blisko, to najlepszego klienta daleko, bo w marketach dużych miast — opowiada szef Mlekpolu.

Sprawa stanęła na radzie nadzorczej. Sala podzieliła się na dwa obozy. Część nawoływała: "Kup pan maszynę, to będzie widać pieniądze". Argumentowali: "Reklama w pudle przeleci, a pieniądzorów nie ma!"

Triki w Tesco

Prezes przeforsował swoje. Zaczęły się czasy mlekiem płynące. Produkcja całą dobę, trzy zmiany, dziesiątki tysięcy krów. Dojenie konsumenta ruszyło z kopyta. Dziś rodzina produktów marki Łaciate to 35 procent przychodów całej grupy. Sama marka wyceniania jest na ćwierć miliarda złotych.

— Ludzie gołocili półki z kartonów mimo wysokiej ceny — wspomina Edmund Borawski.

Zastrzega przy tym, że pomysł nie polegał tylko na reklamie i opakowaniu. Długie lata zajęło podnoszenie jakości mleka do takiego poziomu, by nie skisło przy termicznej obróbce na taką skalę.

Po Łaciatym obóz konserwatywnych rolników nabrał zaufania do pomysłów prezesa. Łatwiej było skutecznie ściągnąć składki na przejęcia innych zakładów czy na rozbudowę macierzy w Grajewie. Zero kredytów.

— Tylko raz w swojej 30-letniej historii zakład miał stratę. W pierwszym roku działalności, kiedy nie produkował, a jedynie skupował i odsprzedawał surowiec. Mnie wtedy tu nie było — przypomina prezes.

Zaraz kryguje się, że teraz bajońskich zysków nie ma. Bo to spółdzielnia, a więc zamiast zarabiać dziesiątki milionów, wszystko, czego nie wyda na inwestycje i marketing, dokłada, podnosząc stawki za mleko. A tak na marginesie: technologie i reklama co roku oznaczają nawet ponad 100 mln zł po stronie kosztów Mlekpolu. Sensacja Ekstraklasy, czyli piłkarze Jagiellonii Białystok, też dostaje swoje. Rozradowany zwycięstwami Tomasza Frankowski z wielkim logo Milko na koszulce (marka należy do Mlekpolu) oznacza, że i ta akcja sponsoringowa podniesie sprzedaż. Są też inne sposoby.

— Rynek jest chimeryczny, trzeba stawać na głowie, żeby zarobić — mówi prezes, gdy podczas zwiedzania zakładu natykamy się na palety mleka w kartonach Tesco.

Tesco dostaje takie samo mleko, jak to trafiające do Łaciatego. Ale Tesco sprzedaje karton za 1,8 zł, a to w łaciatym pudełku jest droższe o jakieś 30 procent. I idzie jak woda. Bo Polacy wolą hasło "samo mleko" niż "kupuj taniej". Rolnicy są podobnego zdania.

Koniczyna w sianie

— Panie prezesie, na skupie takie ceny, że ja już tylko sianem żyję — skarży się rolnik.

Szybka riposta:

— Panie, ty zacznij jeść zieloną trawę, a siano zostaw na zimę.

Jedna z ulubionych anegdot przypomina się Borawskiemu, gdy wraca pamięcią do czasów, kiedy — w menedżerskim fachu — miał mleko pod nosem. Na fartuchu nosił dumnie plakietkę "kierownik serowni" w Sanoku. A później doszedł tytuł kierownika zakładu i wreszcie spółdzielni w Krośnie. Wtedy, w latach 70., nawet nie marzył o tym, że kiedyś będzie miał pod sobą 2,3 tys. pracowników. Kilkudziesięciu wydawało się nie lada wyzwaniem.

— Po studiach w Akademii Rolniczo-Technicznej w Olsztynie wyjazd do wrót Bieszczad wydawał się atrakcyjny. Zabrałem żonę i wpadłem tam na dekadę. W moje rejony wróciłem już z trójką dzieci i bagażem doświadczeń — podkreśla prezes Mlekpolu.

Pomagała legitymacja ZSL, później zamieniona na tę PSL, notabene też z koniczynką w logo.

— Cholernie trudny zakład miałem w Krośnie, niedoinwestowany, konkurujący o pracowników z przemysłem ciężkim. Gdy więc trafiła się fucha w Grajewie, nie zastanawiałem się ani chwili — mówi.

No i 2 maja 1982 roku, po pochodzie, zameldował się na stanowisku prezesa. I tak już zostało.

Giełda w kuluarach

Wyjątkiem były dwie kadencje w Sejmie w początkach tego wieku. Choć powiedzmy sobie szczerze, na Wiejskiej nie błyszczał. Wolał siedzieć na wsi. Lokalni dziennikarze wyliczyli, że nie był na ponad 72 procentach posiedzeń. I w żadnej z sejmowych komisji. Jednak wtajemniczeni wiedzą, że tak miało być. I że w Warszawie wcale Borawski się nie lenił.

Krzysztof Waszkiewicz, burmistrz Grajewa:

— Jak szedł do Sejmu, powiedział jasno w kampanii: moja firma potrzebuje posła. A więc tak jak się spodziewaliśmy, walczył w kuluarach o firmę, o fuzje, o jej pozycję. Podniósł ją na wyższy poziom. Tym samym pociągnął za sobą Grajewo. Do tego z podatków oddają nam ponad 1 mln zł rocznie — zaznacza burmistrz.

— Zrobił swoje. Lobbował dla branży w kluczowym okresie integracji z UE — dodaje Wojciech Dzierzgowski, prezes podlaskiego zarządu wojewódzkiego PSL.

Zresztą Borawski do dziś trzyma rękę na politycznym pulsie — jest społecznym doradcą Marka Sawickiego, ministra rolnictwa i rozwoju wsi. I choć 40 hektarów pięknej ziemi w okolicach Biebrzy kusi, to dla Borawskiego jeszcze nie czas na rentierkę. Zabawa dopiero się rozkręca. Za kilka miesięcy może się okazać najmocniejszym rozgrywającym przy tworzeniu nowej układanki w lukratywnej branży.

— W Niemczech jest pięć dużych sieci spożywczych i pięciu potentatów mleczarskich. W Polsce mamy sześć sieci i dwie setki zakładów. Sami siebie zarzynamy — uważa Andrzej Grabowski.

A więc kierunek jasny — fuzje.

— Nie mówię nie. Giełda? Też nie zaprzeczam. Bo nie ulega wątpliwości, że nie mamy innego wyjścia, jak szybko się rozwijać — przyznaje Edmund Borawski, główny zainteresowany.

Jak mawiają miejscowi chłopi: nie ważne, ile wiader mleka skisło, dopóki masz dojną krowę.

Tekst pochodzi z Business Class, prestiżowego magazyny dla prenumeratorów Pulsu Biznesu

Więcej profili osób związanych z biznesem znajdziesz TUTAJ