Co bank może dać eksporterom

opublikowano: 30-03-2015, 00:00

Handel zagraniczny: Przelewy walutowe, wymiana walut i zabezpieczenia ich kursów – takie narzędzia spełniają potrzeby większości eksporterów. Z innych chętnie skorzystają, gdy ich ceny spadną

Akredytywa, inkaso, gwarancje, kredyty, faktoring, zabezpieczenie ryzyka kursu walut i wymiana walut po kursie, który można negocjować — w bankach nie brakuje rozwiązań wspierających handel zagraniczny. Czy eksporterzy korzystają ze wszystkich? Z których najczęściej? Może mają dodatkowe oczekiwania? — zapytaliśmy przedsiębiorców.

Waluty to podstawa

Okazuje się, że przedsiębiorcy mają wiedzę na temat istnienia różnych narzędzi finansowania i wspierania eksportu, ale z większości nie korzystają. Podstawą są przelewy zagraniczne, konta walutowe i wymiana walut.

— Bez tych rozwiązań moja firma nie mogłaby dzisiaj funkcjonować. Sprzedajemy w dużej mierze przez internet, czasem do bardzo odległych krajów. Dzięki sprawnym przelewom pieniądze docierają do mnie w krótkim czasie z każdego zakątka świata, a zaraz po ich otrzymaniu mogę wysłać towar — mówi Andrzej Szeremeta, prezes firmy Gorteks, produkującej bieliznę. Jego zdaniem, minusem jest tylko fakt, że nie jest tanio — koszt wynosi ok. 1,9 proc. wartości transakcji.

— Nie mogę jednak narzekać na warunki wymiany walut, które są dla nas bardziej atrakcyjne niż standardowe — zapewnia Andrzej Szeremeta.

— Otwarcie za darmo subkonta w dowolnej walucie to dzisiaj żaden problem. A kursy wymiany walut można negocjować — wtóruje Włodzimierz Lewin, współwłaściciel w firmie JJW z Konstancina-Jeziorny, która produkuje skarpetki. Przedsiębiorcy doceniają także proste mechanizmy zabezpieczenia ryzyka zmiany kursów walut. — Z opcji nie korzystam.

Zbyt wiele znam przykładów firm, które z ich powodu upadły albo omal nie upadły. Jednak ponieważ złoty nie jest stabilny, zabezpieczam część transakcji w koronach i euro za pomocą forwardu. Dla naszej firmy takie zabezpieczenie jest istotne, aż 87 proc. produkcji idzie na eksport — mówi Józef Popławski, prezes Mostostalu-Pomorze.

Podkreśla, że bank w tym procesie okazuje się pomocny nie tylko dlatego, że oferuje produkt, ale też że dzwoni, kiedy z walutami zaczyna się cokolwiek dziać. — Gdy tylko rośnie ryzyko wahań, telefonują z centrali banku, że w tym momencie warto się zabezpieczyć — mówi Józef Popławski.

Gwarancje dla kontrahentów

Rzadziej firmy korzystają z bardziej skomplikowanych narzędzi wspierających eksport. Chyba że muszą. Na przykład gwarancji często oczekują kontrahenci. Regularnie korzysta z nich m.in. Mostostal- -Pomorze. — Jesteśmy na etapie negocjacji jednego kontraktu i kontrahent już na wstępie pyta, czy będziemy mogli przedstawić gwarancję — mówi Józef Popławski.

— Korzystam z gwarancji bankowych, ponieważ kontrahenci tego ode mnie wymagają. Jest to jednak tak drogie rozwiązanie, że zastanawiam się, czy nie lepiej po prostu wpłacić kaucję. Przy niewielkich kwotach, z którymi mamy do czynienia, gwarancje się nie opłacają. Niewątpliwie mają jednak jedną zaletę — w razie problemów można liczyć na wypłatę, w przeciwieństwie do zwykłej kaucji, którą po upadku kontrahenta trudno będzie odzyskać — mówi Paweł Aninowski, prezes Verdoor i Nova Technologie Obiektowe.

— Gwarancje nie opłacają się zupełnie przy transakcjach rzędu 3-5 tys. EUR, a my głównie takie mamy. Podobnie jest w przypadku faktoringu — tutaj też banki wymagają deklaracji sporych obrotów, a my nie mamy takiej potrzeby. Dopóki klienci płacą na czas, faktoring nie jest mi potrzebny — wtóruje mu Włodzimierz Lewin.

Przedpłata zamiast zabezpieczeń

Nikt jednak nie zmusza przedsiębiorców do korzystania z innych zabezpieczeń.

— Chętnie zabezpieczylibyśmy wydłużone terminy płatności, ale przeanalizowaliśmy wszystkie dostępne opcje, od faktoringu po ubezpieczenie, i nie zdecydowaliśmy się na nic, ponieważ koszty tych usług były zdecydowanie za wysokie. W tej sytuacji bardziej opłaca nam się obniżyć marżę ze sprzedaży na eksport, żeby zrekompensować kontrahentom koszt przedpłaty, niż korzystać z narzędzi zabezpieczających wydłużone terminy płatności — opowiada Adam Jany, prezes Timago, firmy wytwarzającej i dostarczającej sprzęt rehabilitacyjny.

Jego zdaniem, płatność przed wysyłką towaru to najlepsze zabezpieczenie. Gdyby jednak instytucje finansowe chciały na siebie wziąć ryzyko braku zapłaty za rozsądną cenę, Timago z pewnością by na tym zyskało.

— Z wydłużonymi terminami płatności dla wielu zachodnich odbiorców bylibyśmy bardziej atrakcyjni niż dostawcy na ich rynku — mówi Adam Jany. Podobne zabezpieczenia stosuje JJW.

— Zawsze proponuję kontrahentom dwie możliwości do wyboru — zapłacić od razu 100 proc. albo później, ale pod warunkiem zabezpieczenia transakcji. Nikt nie wybiera drugiej opcji, ponieważ kontrahenci boją się, że instytucja finansowa ich sprawdzi i w efekcie tej weryfikacji do transakcji w ogóle nie dojdzie — opowiada Włodzimierz Lewin.

Przyjazny bank i dobry opiekun

Eksporterzy zapytani o bank, który spełni ich wymagania, zgodnie odpowiadali, że oczekiwaliby niższych cen za produkty czy narzędzia wspierające handel zagraniczny.

— Wydaje się, że te usługi nie są jeszcze powszechne, a zatem ich ceny są wysokie. To bariera szczególnie dla małych i średnich przedsiębiorców — zwraca uwagę Adam Jany. — Gdybym miał wybierać nowy bank, bezwzględnie o tym wyborze decydowałaby cena produktów i usług, z których chcę korzystać — wtóruje mu Józef Popławski. Jednak eksporterzy doceniają także inne aspekty obsługi bankowej w zakresie eksportu.

— Ze względu na szeroką współpracę z jednym bankiem dostaliśmy gratis opiekuna, która zajmuje się wszystkimi naszymi sprawami bankowymi — pilnuje terminów, przygotowuje dokumenty, przypomina, o czym trzeba, i generalnie dba o to, żeby wszystko było w porządku. To dla nas niezwykle wygodne — mówi Andrzej Szeremeta. Przedsiębiorcy doceniają także podejście banku do współpracy z daną firmą.

— Bardzo ważne jest, żeby bank, z którym współpracujemy w trudniejszych chwilach, nie odwracał się od nas i nie żądał natychmiastowej spłaty zobowiązań, tylko podszedł do tego z rozsądkiem i zrozumieniem, sprawdzając też, czy to tylko przejściowe kłopoty, czy bardziej poważne, i dając szansę przedsiębiorstwu na rozwiązanie problemu — tłumaczy Józef Popławski. Jego zdaniem, dla przedsiębiorcy ważne jest również zachowanie instytucji w przypadku choćby reklamacji.

— Doceniamy, kiedy bank potrafi sprawnie odpowiedzieć na nasze skargi, pytania i wątpliwości — zaznacza prezes Mostostalu-Pomorze. Przedsiębiorcy zwracają również uwagę na sprawność obsługi w bankach. — Niestety wszelkie procedury są skomplikowane i wiążą się z masą dokumentów — mówi Paweł Aninowski.

KOMENTARZ PARTNERA SEKCJI

Jak wybierać bank wspierający biznes międzynarodowy firmy

DARIUSZ SZYMAŃSKI
dyrektor Departamentu Zarządzania Środkami
Finansowymi, HSBC Bank Polska SA

 

Wybierając bank do rozliczeń międzynarodowych, warto sprawdzić zasięg geograficzny jego działalności. Dobrze, gdy bank jest obecny w tych krajach, w których dana firma już działa albo do których planuje wejść. Jeżeli bank działa na interesującym dane przedsiębiorstwo rynku, warto sprawdzić, jakie ma możliwości na tym rynku, tzn. czy prowadzi tam działalność w pełnym zakresie, np. za pośrednictwem oddziałów spółek siostrzanych z tej samej grupy finansowej. Ma to znaczenie z perspektywy płynnej realizacji transakcji dla firmy.

Dla przedsiębiorstw działających na kilku rynkach jednocześnie przydatne mogą być narzędzia do zarządzania rachunkami bankowymi firmy w innych krajach. Może to być jedna platforma bankowości internetowej, gdzie podpięte są konta różnych spółek, rozwiązania „host to host” czy system transgranicznego cash poolingu, służący zarządzaniu płynnością finansową spółek córek i pozwalający na optymalizację wykorzystania zasobów finansowych na poziomie całej grupy kapitałowej. Nie bez znaczenia są również aspekty kosztowe i czasowe — działając w ramach międzynarodowej grupy finansowej, bank może realizować transakcje dla klientów szybciej i taniej niż banki krajowe współpracujące z zagranicznymi bankami-korespondentami.

Działając na danym rynku, bank może nie tylko dostarczyć praktyczne rozwiązania produktowe, ale też dzielić się wiedzą, np. odnośnie do lokalnych wymogów dotyczących dokumentacji, którą trzeba dostarczyć, aby móc sprawnie rozliczyć daną transakcję. Międzynarodowy bank może również pomóc firmie zdobyć bardziej ogólną wiedzę na temat uwarunkowań panujących na danym rynku. Może też zaaranżować spotkania z potencjalnymi partnerami biznesowymi na miejscu czy wreszcie pomóc w otworzeniu rachunku bankowego w innym kraju, jeszcze zanim przedstawiciele polskiej firmy postawią nogę na jego terytorium. Na niektórych rynkach zagranicznych, jak np. w Azji lub Bliskim Wschodzie, duże znaczenie ma rozpoznawalność marki banku z perspektywy kontrahentów.

Jeżeli potencjalni zagraniczni partnerzy biznesowi znają bank prowadzący konto polskiej firmy, czują się bezpieczniej i mogą być bardziej skłonni do nawiązania z nią współpracy niż w sytuacji, w której nazwa banku nic im nie mówi.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu