Sytuacja geopolityczna jest od wielu miesięcy niestabilna. Tymczasem Deloitte wzmacnia zespół doradztwa transakcyjnego. Jest coś, o czym nie wie rynek czy już przygotowujecie się na lepsze czasy?
Michał Tokarski: W dziale doradztwa finansowego uważamy, że spowolnienie gospodarcze niekoniecznie musi wpłynąć na liczbę transakcji kupna-sprzedaży firm. Nie widzimy jeszcze takich znaków na rynku M&A i uważam, że na wiosnę zobaczymy wysyp potencjalnych ofert transakcyjnych. Tłumaczę to tym, że na rynkach finansowych jest zbyt dużo kapitału, którego nie było w co zainwestować w ostatnich miesiącach.
Arkadiusz Strasz: W ostatnich latach rynek transakcyjny rozwijał się bardzo dynamicznie. Dlatego uważam, że pomimo zawirowań nadal tak będzie. Obecna sytuacja geopolityczna dla Polski może stanowić ogromną szansę chociażby przez to, że zmienione zostały łańcuchy dostaw. Część produkcji wróci do Europy, a wracając do Europy — trafi do Polski. Kryzys czy spowolnienie obnaża słabości spółek, które do tej pory uważane były za liderów w swoich segmentach, co spowoduje niższe oczekiwania cenowe ich właścicieli. Ale wiele firm, zwłaszcza technologicznych czy działających na rynku energii odnawialnej, wyjdzie z niego bez uszczerbku.
Monika Matysiak-Szymańska: Poszukiwania nowych miejsc do produkcji już zauważyliśmy, choćby w branży precyzyjnych technologii, ale także wśród producentów nawozów czy żywności. Dlatego zgadzam się z Arkiem, że jako duży rynek ze świetnie wykształconymi kadrami jesteśmy dla spółek zachodnich ciekawą propozycją.
MT: Sytuacja wywołana covidem, wojną w Ukrainie, cenami energii wymusza zmianę sposobu myślenia uczestników rynku — sprzedających i kupujących, sprzyja weryfikacji ich strategii, woli konsolidacji. My — doradcy — jesteśmy beneficjentami tych przemian. Zmiany pomagają rynkowi M&A.
Jak rozkłada się podział kompetencji pomiędzy wami?
MT: Wynika on z podziałów produktowych. Monika i Arek zajmują się badaniami due diligence, pracując dla strony albo kupującej, albo sprzedającej. Ja i Michał Bigoszewski zajmujemy się corporate finance. Znamy się i przyjaźnimy — to bardzo ważne. Wszyscy jesteśmy partnerami i decyzje staramy się podejmować wspólnie. Każdy z nas ma po kilkanaście lat doświadczenia na rynku transakcyjnym. Monika latem awansowała na stanowisko partnera, Arek przyszedł do nas z EY, Michał dołączył kilka miesięcy temu z banku prywatnego Safra Sarasin, a ja pojawiłem się trzy lata temu z butiku Vienna Capital Partners. Doradztwo finansowe w Deloitte w krótkim czasie przeszło zmianę pokoleniową.
Czy koniunktura ma znaczenie dla rynku transakcji, czy też procesy są na tyle długie i wieloetapowe, że nie ma co się nią kierować?
MT: Różnica pomiędzy tym spowolnieniem, bo nie nazywałbym obecnej sytuacji kryzysem, a poprzednimi polega na tym, że w obiegu, na rynkach finansowych, jest bardzo dużo pieniędzy wydrukowanych przez banki centralne, co na rynku transakcyjnym wypłaszcza pewne trendy. W swojej karierze przeszedłem przez trzy kryzysy i za każdym razem inwestorzy wstrzymywali na chwilę oddech, po czym wracali do transakcji i było ich zwykle więcej niż wcześniej.
MMS: Oczekujemy, że tym razem będzie tak samo. Covid chwilowo zatrzymał decyzje inwestycyjne, jednak szybko po opanowaniu sytuacji epidemicznej rynek transakcji wrócił z jeszcze większą siłą napędzany przez napływ pieniędzy na rynek. Dodatkowo przez ostatnie lata polski rynek transakcyjny bardzo dojrzał. Sprzedający mają świadomość, jak trudny jest to proces i chcą się do niego starannie przygotować. Dlatego zapraszają nas do siebie odpowiednio wcześnie, byśmy mieli wspólnie czas przygotować spółkę, aby była ona atrakcyjna dla inwestorów.
Obecnie firmy mają ograniczony dostęp do kapitału — fundusze z nowego rozdania UE jeszcze nie ruszyły, a ze względu na wysokie stopy procentowe finansowanie w bankach jest mało atrakcyjne. Czy to powoduje, że przychylniej myślą o pozyskiwaniu kapitału od inwestorów?
MMS: Tak. Zgłaszają się spółki, które poszukują kapitału. Przygotowujemy raporty nie tylko na potrzeby sprzedaży, ale również refinansowania, pozyskania funduszy od prywatnych inwestorów lub funduszy dłużnych. To coraz mocniejszy trend na rynku.
AS: Pewna grupa firm korzysta z tego kapitału, mimo że jest nieco droższy. Na pewno są branże, którymi inwestorzy są mniej zainteresowani, np. budownictwo mieszkaniowe. Ale jest mnóstwo innych, np. OZE i nowe technologie, które przyciągają kapitał.
Czy Polska jest atrakcyjna dla inwestorów?
MT: Polska jest najbardziej atrakcyjna w regionie, jest też jednym z najbardziej atrakcyjnych rynków do inwestowania globalnie. Jesteśmy dużym krajem, strategicznie położonym między Niemcami, z którymi łączą nas silne więzi gospodarcze, a Ukrainą, której trzeba będzie pomóc w odbudowie. Państwem z nieustającym popytem wewnętrznym, ogromną przedsiębiorczością mieszkańców, z dostępem do dobrze wykształconych kadr. To nasze ogromne przewagi.
Czy to, co dotyka teraz Polskę, a szerzej region, ma znaczenie w przypadku transakcji, do których dochodzi z udziałem międzynarodowych graczy? Być może także dla inwestorów typu fundusze PE im jest gorzej, tym lepiej, czyli większa szansa na okazje?
MMS: Oczywiście, że tak. Inwestorzy zawsze szukają okazji. Tylko że potencjalnych celów do przejęcia jest w naszym regionie wciąż na tyle niedużo, że sprzedający nie chcą schodzić z cen. Okazje zdarzają się głównie wtedy, gdy np. spółka jest bardzo zadłużona, zaczyna mieć trudności z obsługą finansowania i jest zmuszona do szukania inwestora. Takie sytuacje zaczynają się pojawiać. Fundusz czy strateg, który jest w stanie wyłożyć kapitał na ratowanie takiej firmy, na pewno będzie starał się pozyskać ją po okazyjnej cenie. Jednak w przypadku zdrowych firm nikt nie będzie ich zbywał poniżej wartości, którą mógłby osiągnąć w dłuższym terminie. Byliśmy świadkami sytuacji, gdy sprzedający odstępowali od transakcji, kiedy wycena była poniżej ich oczekiwań. Poczekają na powrót koniunktury i poprawę sytuacji gospodarczej.
AS: Tak jak mówi Monika, jeśli pojawiają się okazje, to są one wymuszone sytuacją finansową spółki. Często właściciele znają się na tym, co robią, ale nie na inżynierii finansowej. Jeśli ich firma ma wielomilionowe długi, to nie potrafią jej samodzielnie uzdrowić i wolą sprzedać. To nie są jednak tak częste sytuacje.
Spółki z których branż najczęściej w tej chwili szukają kapitału, inwestorów? A jednocześnie spółek z których branż szukają inwestorzy?
AS: Inwestorzy szukają przede wszystkim firm technologicznych i z branży e-commerce. Bardzo poszukiwane są spółki posiadające zespoły informatyków w Polsce, ale odbiorców za granicą, bo mają niższą bazę kosztową. Dużym zainteresowaniem cieszą się firmy zajmujące się energią odnawialną. Natomiast kapitału poszukują przedsiębiorstwa z branży, które najmocniej dotknął covid, czyli np. retail.
MT: Właściciele, którzy chcą sprzedać firmę, mają różne motywy i nie zawsze są one związane z problemami finansowymi. Części z nich covid pomógł, przyspieszył rozwój, co miało miejsce np. w sektorze technologicznym. Teraz chcą zmonetyzować sukces. W Polsce wielu właścicieli dochodzi także do wieku, w którym chcą już odpocząć lub zwolnić i konieczna jest sukcesja, ale nie zawsze są sukcesorzy. Jeśli chodzi o zainteresowanie inwestorów branżowych, to zależy od ich strategii. Często oparta jest ona na konsolidacji rynku, a to dotyczy wielu sektorów. Innymi prawami rządzi się inwestowanie środków przez fundusze inwestycyjne. Na rynku jest wiele pieniędzy w różnych portfelach o różnych strategiach, m.in. nastawionych na inwestycje długoterminowe — mówię o funduszach infrastrukturalnych lub emerytalnych inwestujących bezpośrednio. Zależy im oczywiście na zwrocie dla ich inwestorów, ale nie w krótkim terminie, bo mają wieloletnie perspektywy. Stąd wysyp w ciągu ostatnich dwóch lat transakcji w spółkach zajmujących się infrastrukturą, stawiających wieże telekomunikacyjne czy kładących kable światłowodowe.
Czym się kierujecie, przyjmując zlecenie na doradzanie przy danej transakcji?
AS: Szukam ciekawych transakcji. Lubię te skomplikowane, w których trzeba pogodzić interesy wielu stron — sprzedającego, ubezpieczycieli, potencjalnych nabywców.
MMS: Najciekawsze są dla nas skomplikowane transakcje, np. takie, w których na sprzedaż nie jest wystawiona jedna spółka, ale grupa kapitałowa. Świetnie, gdy jest ona rozproszona, działa na wielu rynkach. Dla specjalistów od doradztwa finansowego takie operacje są najbardziej angażujące, a przez to interesujące.
Ile osób pracuje przy takich transakcjach i jak długo się je przygotowuje?
MMS: Cały proces transakcyjny zwykle trwa około roku, czasem nawet półtora. W projekcie typu finansowe due diligence w zależności od skali operacji analizowanej spółki/grupy pracuje z naszej strony od 5 do 10 osób. Należy jednocześnie pamiętać, że proces ten angażuje także wiele osób ze spółki, które oprócz wykonywania swoich codziennych zadań muszą dostarczyć nam wielu danych i odpowiedzieć na liczne pytania.
MT: Równie często obsługujemy stronę sprzedającą, jak i kupującą. Dzięki temu znamy potrzeby każdej z nich. To, że procesy te są długotrwałe, pozwala nam dobrze zrozumieć zarówno firmę i prowadzony przez nią biznes, jak i ludzi, którzy w niej pracują. Zdarza się, że się z nimi zaprzyjaźniamy i już po transakcji pozostajemy w prywatnych relacjach. Biznes transakcyjny jest bardzo ludzki, bo naszym celem, oprócz dostarczenia produktu określonej jakości, jest spowodowanie, by ten proces był maksymalnie bezbolesny.
Dlatego tak mi zależało, by w Deloitte stworzyć zespół, który ze sobą współpracuje, rozumie się i lubi, bo wtedy łatwiej jest wspólnie prowadzić skomplikowane projekty.
Czy macie specjalizacje branżowe?
MT: Reprezentujemy linie produktowe. Ale każdy z nas ma swoje preferencje wynikające z doświadczenia przy transakcjach w określonych branżach. Monika jest specjalistką od sektora nieruchomościowego. Ja najwięcej transakcji prowadziłem w branży konsumenckiej. Arek jest najbardziej wszechstronny z naszej trójki.
AS: Pracowałem dla różnych branż oraz inwestorów finansowych m.in. dla branży finansowej, energetycznej, ale także przy spółkach IT, nowych technologii czy też związanych z kryptowalutami. Niestety nasz rynek transakcyjny nie jest na tyle duży, by wprowadzać pomiędzy nami ścisłe specjalizacje. Ale oczywiście gdy pojawia się transakcja w branży, w której jedno z nas ma największe doświadczenie, to ją dostanie.
MMS: Ja najbardziej lubię kontrakty długoterminowe, dlatego dobrze pracuje mi się w branży tzw. realnych aktywów, w tym nieruchomości. Podobnie czuję się w produkcji, ale nie ukrywam, że kuszą mnie także spółki technologiczne, bo są zwykle młode, dynamicznie rosną i są bardzo innowacyjne.
MT: Często jednak nasze preferencje nie wynikają z branży, w której działała firma, tylko z sympatii do ludzi, z którymi pracowaliśmy.
MMS: Zapamiętuje się też te najtrudniejsze transakcje, które wymagały nie tylko dużo pracy, lecz również niestandardowych rozwiązań wypracowanych na potrzeby danej transakcji. To nierzadko są też spore emocje po każdej ze stron transakcji, również u nas, bo kibicujemy naszym klientom i chcemy dla nich jak najlepiej.
Czego oczekujecie od budowanego przez was zespołu transakcyjnego, jaką jego wizję macie?
MT: Chcemy przyciągać najlepszych ludzi do najciekawszych i najbardziej kompleksowych transakcji.
MMS: Szukamy do zespołu osób, które mają szerokie horyzonty i kompetencje analityczne. Oferujemy szansę poznania nowych biznesów i możliwość szybkiego zdobywania wiedzy. Specjalistów w naszej dziedzinie nie ma wielu, dlatego chcemy stworzyć zespół, w którym ludzie wspierają siebie nawzajem, na projekcie i poza nim.
AS: Chcąc odnieść sukces, musimy być odpowiednio zmotywowani, słuchać potrzeb klientów i do każdej transakcji podchodzić indywidualnie.
Rozmawiała Beata Tomaszkiewicz