Producenci systemów wspomagających zarządzanie unikają podawania nazw firm, z którymi wygrali przetargi na wdrożenia. Zdaniem specjalistów mogłoby to być skuteczne narzędzie reklamowe. Przedstawiciele producentów nie ukrywają, że stosują takie praktyki, ale nie potrafią udzielić jednoznacznej odpowiedzi na pytanie o przyczyny takiego postępowania.
Zdobycie każdego kontraktu na dostawę systemu klasy ERP jest wykorzystywane przez producentów oprogramowania w działaniach PR. Firmy chwalą się w oświadczeniach prasowych zdobytym zamówieniem, opisują szczegóły techniczne przedsięwzięcia, a czasem i wysokość kontraktu. Unikają jednak podania nazw konkurentów, z którymi wygrały w przetargu.
Przedstawiciele dostawców software’u potwierdzają, że stosują takie praktyki, ale udzielenie odpowiedzi na pytanie, dlaczego tak się dzieje, sprawia im spore trudności.
— To, czy podamy nazwy firm, z którymi uczestniczyliśmy w przetargu, w znacznej mierze zależy od naszego klienta. Zdarza się, że przedsiębiorstwo, w którym wdrażamy system, nie życzy sobie podawania takich informacji do wiadomości publicznej — twierdzi Alicja Kusak z firmy QAD Polska.
Na dowód tego, że QAD nie zataja informacji o swoich konkurentach, Alicja Kusak podaje obsadę kilku tegorocznych przetargów, w których zwyciężyła jej firma. Podobne stanowisko w tej sprawie zajmuje Renata Szymańska, dyrektor ds. marketingu w firmie SAP Polska.
— To naturalne, że po podpisaniu umowy na wdrożenie systemu chcemy się tym pochwalić. Przygotowując materiały prasowe musimy jednak brać pod uwagę zalecenia naszych klientów. Jeżeli nie życzą sobie podawania informacji o uczestnikach przetargu, nie robimy tego — tłumaczy Renata Szymańska.
Wydaje się jednak mało prawdopodobne, aby wszyscy klienci firm software’owych stosowali takie ograniczenia.
— Zdarza się, że podajemy do wiadomości publicznej nazwy firm, z którymi wygraliśmy w walce o kontrakt, ale na arenie międzynarodowej. Staramy się jednak od tej praktyki odchodzić. W Polsce upubliczniamy takie informacje sporadycznie. Unikamy mówienia o konkurencji, zarówno o jej sukcesach, jak i porażkach. Informowanie o tym, kogo pokonaliśmy w przetargu, można by nazwać reklamą negatywną, a to jest nieeleganckie i mogłoby być źle odebrane — podkreśla Joanna Domańska z IFS.
Jej zdaniem, do walki o duże kontrakty i tak stają na ogół te same firmy, mające największy udział w rynku.
Witold Gawda, prezes polskiego oddziału Międzynarodowego Stowarzyszenia Reklamy, uważa, że informacje o pokonanych konkurentach można wykorzystywać w celach reklamowych.
— Takie działania nie są reklamą porównawczą, której w Polsce się nie stosuje. Pojęcie reklamy negatywnej nie jest z kolei do końca zdefiniowane. Informacje o zdobyciu kontraktu w drodze przetargu, uzupełnione o nazwy firm w nim uczestniczących, mogą być dobrym źródłem informacji dla potencjalnych klientów. Może to być również jeden z elementów strategii budowania pozytywnego wizerunku firmy — objaśnia Witold Gawda.
Witold Kiljański, członek zarządu i dyrektor ds. marketingu firmy TETA, praktykę firm z branży sprowadza do kwestii dobrych obyczajów.
— Nie prowadzimy działań PR o charakterze negatywnym, a do takich zaliczyłbym podawanie informacji o pokonanej konkurencji. Gdyby jeden z producentów oprogramowania zaczął wykorzystywać takie informacje, natychmiast zrewanżowaliby się inni, a to mogłoby doprowadzić do wzajemnych oskarżeń o nieuczciwą konkurencję — mówi Witold Kiljański.
— Najwyraźniej wszyscy producenci z branży unikają drapieżnego marketingu i nie wykorzystują do promocji materiałów, które mogłyby wzbudzić kontrowersje. W naszej firmie zdarzało się już, że dane o konkurentach, którzy razem z nami ubiegali się o kontrakt, były wykreślane z przygotowanych wcześniej materiałów prasowych. Robiliśmy to na wyraźną prośbę klientów — informuje Jan Sobolewski z Oracle Polska.
Z wypowiedzi przedstawicieli dostawców oprogramowania można wysnuć wniosek, że chociaż oficjalnie porażki konkurencyjnych firm nie są tematem tabu, to unika się ich wzajemnego wytykania.