Rozwój rynku e-commerce spowolnił – wolumen sprzedaży na europejskich platformach rośnie zgodnie z trendem sprzed pandemii koronawirusa. O ile jednak e-handel w całej UE jest dziś o 30 proc. wyższy niż w 2019 r., o tyle w Polsce – kraju mniej rozwiniętym w tym obszarze od państw Europy Zachodniej – aż o 100 proc.
20 mld zł GMV coraz bliżej
Jednym z beneficjentów tego zjawiska jest kontrolowana przez giełdowy fundusz MCI Capital spółka IAI oferująca oprogramowanie IdoSell do prowadzenia e-sklepów. W 2022 r. zwiększyła przychody z ok. 128 do 160 mln zł, zysk EBITDA z 31 do 38 mln zł, a GMV (gross merchandise value, czyli łączny obrót na platformie) z 15 do 16 mld zł. Dla porównania: GMV Allegro, lidera polskiego rynku e-commerce, wzrosło w 2022 r. o 15,9 proc. do 49,4 mld zł.
– W tym roku dynamika będzie podobna i to mimo spowolnienia rozwoju rynku e-commerce. Odpowiadamy za ponad 10 proc. polskiego GMV, w związku z czym podlegamy tym samym zjawiskom co rynek. O ile w poprzednich latach sprzyjały mu pandemia koronawirusa i skokowy wzrost wydatków w związku z napływem do Polski dużej liczby uchodźców z Ukrainy, o tyle w tym roku dynamika się zmniejszyła – choć analizy identyfikujące koniec tzw. efektu kapelusza napawają optymizmem. Lepsza dynamika naszych wyników na tle rynku to efekt przede wszystkim poszerzenia portfolio usług – mówi Michał Paschalis-Jakubowicz, od kwietnia prezes IAI, a wcześniej wiceprezes K2 (dziś Fabrity).
Gorsze otoczenie sprawia, że o przekroczeniu symbolicznej granicy 20 mld zł GMV spółka myśli dopiero w perspektywie 2024 r. Pomóc ma jej w tym przede wszystkim rozwój transgranicznego e-handlu, dlatego wprowadza kolejne funkcjonalności związane np. z uruchomieniem sklepu internetowego i przetłumaczeniem oferty.
– Firmy sprzedające za granicą rosną kilkakrotnie szybciej niż konkurenci ograniczający się tylko do Polski. Szybciej rozwijają się również lokalnie dzięki większej skali i większym możliwościom inwestycyjnym. Ponad 40 proc. naszych polskich klientów prowadzi transgraniczną sprzedaż, a jej udział w GMV wynosi ok. 18 proc., więc przestrzeń do wzrostu jest ogromna. Niewielki udział wynika m.in. z tego, że wiele e-sklepów dopiero testuje pojedyncze rynki: niemiecki, czeski czy włoski – wyjaśnia menedżer.
Małych e-sklepów ubywa, średnie zostają
IAI utrzymuje liczbę obsługiwanych e-sklepów na poziomie ok. 6 tys., mimo że – jak wskazuje – wiele podmiotów znika z rynku. Podkreśla, że dotyczy to jednak niewielkich biznesów, z których część oportunistycznie zaczęła handlować w internecie w trakcie covidovej hossy.
– My natomiast skupiamy się na średniej wielkości graczach ze sprawdzonym produktem i setkami transakcji miesięcznie. Często naszymi klientami stają się sklepy, których skala przewyższa już ich obecne możliwości technologiczne. Szczególnie zależy nam na firmach skoncentrowanych na bezpośredniej sprzedaży konsumentom własnych produktów. Wymagają wyjątkowej personalizacji i pewności, że dostawca zapewni jakość kojarzoną z daną marką. Pracowałem już w firmach z dużymi brandami [m.in. Orange Polska – red.] i wiem, jak trudno wybrać odpowiednich partnerów – tłumaczy Michał Paschalis-Jakubowicz.
Sklepów internetowych – szczególnie spożywczych – wciąż w Polsce przybywa, ale tempo wyraźnie zwolniło w ostatnich latach. W 2022 r. ich liczba wzrosła w porównaniu do 2021 r. o 11 proc. do 57,9 tys. – wynika z danych Dun & Bradstreet Poland. Zniesienie ograniczeń związanych z pandemią wpłynęło na wzrost zainteresowania stacjonarnymi sklepami, zwłaszcza w branży modowej, meblarskiej oraz RTV i AGD.
Handel transgraniczny ma coraz większe znaczenie dla polskich przedsiębiorców. Zazwyczaj decydują się na ten krok e-sklepy z solidną pozycją na rodzimym rynku, dla których międzynarodowa ekspansja w celu powtórzenia sukcesu jest naturalnym kierunkiem. Trudno ocenić, czy radzą sobie lepiej od konkurentów skupionych na polskim rynku, ponieważ należy przeanalizować wiele czynników, w tym specyfikę branży.
Wzrost przychodów z klienta
Po dwóch latach spółka zakończyła ważny etap transformacji biznesu, dzięki któremu chce dobrze wejść w przyszły rok.
– Zbudowaliśmy solidną ofertę m.in. logistyczną, marketingową oraz płatniczą, by kompleksowo obsługiwać sprzedawców, i odświeżyliśmy ją od strony wizualnej. Ponadto powiększyliśmy zespół o specjalistów w kluczowych obszarach – m.in. w działach komercyjnych i produktowych – zwiększając zatrudnienie od początku 2021 r. ze 174 do 257 osób – wylicza Michał Paschalis-Jakubowicz.
Pełnego efektu zmian zmierzających do zwiększenia średniego przychodu z klienta spodziewa się w 2024 r. Potencjał ocenia na dwucyfrowy.
– W przypadku samego przepięcia sprzedawcy na nasz system obsługi płatności – co na ogół wiąże się dodatkowo z poprawą konwersji, a nie zmienia kosztów procesowania transakcji lub nawet je obniża – możemy zwiększyć przychody z niego od 50 do 100 proc. W sposób, którego nie odczuje on w rachunku wyników. Podobnie jest w przypadku logistycznej usługi brokerskiej czy w usługach generowania ruchu. Głównym wyzwaniem jest jednak przekonanie sprzedawców, że warto powierzyć nam te procesy – mówi szef IAI.
Weź udział w konferencji “Customer Experience Transformation”, 12-13 grudnia 2023, Warszawa >>
Cierpliwość do węgierskiej akwizycji
Do akwizycji spółka podchodzi koniunkturalnie. Jej ostatnią transakcją było przejęcie w 2021 r. za 20,8 mln zł 51 proc. udziałów Shoprentera – węgierskiego gracza z tej samej branży.
– Świetnie sobie radzi przy wyjątkowo wysokiej inflacji na dość trudnym rynku, poprawiając wyniki w dwucyfrowym tempie. Z reguły odwrócenie trendu prowadzi do skokowego wzrostu skali sprawnie działających graczy, a Shoprenter jest do tego predestynowany – twierdzi Michał Paschalis-Jakubowicz.
Wkrótce IAI samo może stać się przedmiotem transakcji. MCI podtrzymuje możliwość wyjścia z inwestycji w 2024 r. Za 51-procentowy pakiet zapłaciło w 2018 r. 115 mln zł, a obecnie wycenia go w księgach na ponad 400 mln zł. Oznacza to wycenę zbliżoną do giełdowej kapitalizacji Shopera, konkurenta IAI.
Michał Paschalis-Jakubowicz dołączył do grupy K2 (dziś Fabrity), by przeprowadzić transformację chmurowego biznesu pod szyldem Oktawave i znaleźć inwestora, którym została Netia. IAI oferuje nie tylko oprogramowanie do prowadzenia e-sklepów (IdoSell), ale też hoteli (IdoBooking). Czy w takim razie dołączył do firmy, by ponownie jak poprzednim razem przygotować do sprzedaży część biznesu?
– Gdy grupę kontroluje fundusz private equity, nie można wykluczać żadnych powiększających ją lub pomniejszających transakcji – mówi Michał Paschalis-Jakubowicz.
W jego ocenie IdoBooking może urosnąć organicznie co najmniej jeszcze dwu- lub trzykrotnie. To rentowny produkt zwiększający GMV w kilkudziesięcioprocentowym tempie – w 2022 r. o 60 proc. do 378,3 mln zł.
– Mamy plan, jak za sprawą nowych funkcjonalności nie tylko zwiększyć przychody z obecnych klientów, ale też zdobyć następnych. Jedną z nich jest nasz system płatności IdoPay, który stopniowo wdrażamy u kolejnych kontrahentów – mówi prezes IAI.