Zaniedbani, niezaspokojeni. Tak francuski koncern energetyczny EDF widzi najmniejsze firmy, których liczbę szacuje na ok. 900 tys. To fryzjer, sklep z ramami, biuro rachunkowe. I chce ich dopieścić — prądem.
— Najmniejsze firmy, o profilu najczęściej usługowo-handlowym, to bardzo zaniedbany segment. Większość sprzedawców prądu wychodzi z założenia, że nie opłaca się do nich docierać. My widzimy tam potencjał — mówi Artur Dominiak, dyrektor marketingu EDF Polska.
Marka potrzebuje masy
Kluczem do rynku, którym inni interesują się niechętnie, mają być nowoczesne techniki sprzedaży. Przeniesione z innych branż, choćby z telekomunikacji.
— Wielu sprzedawców prądu stosuje tradycyjne metody sprzedaży, oparte na spotkaniu handlowca z klientem. To rzeczywiście drogie. My położymy nacisk na telesprzedaż, która jest już np. szeroko wykorzystywana w telekomunikacji. To sprawi, że ten segment będzie mógł być dla nas opłacalny — tłumaczy Artur Dominiak.
Poza telesprzedażą EDF sięgnie po niskie ceny („bardzo niskie” — jak komentuje anonimowy konkurent), gwarancje i usługi, np. audyt energetyczny.Masowa sprzedaż do drobnych odbiorców wymaga jednak masowej marki. EDF wziął to pod uwagę i w tych dniach rusza z kampanią, zarówno wizerunkową, jak i promującą nową ofertę handlową.
— W badaniach wyszło, że wspomagana znajomość marki EDF jest w społeczeństwie na poziomie poniżej 10 proc. To mało. Liczymy, że po kampanii ten wskaźnik wzrośnie dwukrotnie, co przełoży się na większą sprzedaż — mówi Katarzyna Majchrzak, dyrektor ds. komunikacji EDF Polska.
O ile społeczeństwo zna EDF słabo, o tyle liderzy opinii znają francuską firmę lepiej — tu wskaźnik sięga 50 proc. Łatwo to wyjaśnić. EDF to największy inwestor zagraniczny w polskiej energetyce i ciepłownictwie, ale skupia się na wytwarzaniu — ma 10 proc. udziału w krajowej produkcji energii elektrycznej i 15 proc. w rynku ciepła. Znany jest więc w wielkim przemyśle, w małym biznesie — niekoniecznie. Wielkie firmy, np. PGE, Tauron, Energa czy Enea, cieszą się o wiele wyższymi wskaźnikami.
— Im większa znajomość, tym mniej obaw u klientów — zauważa Katarzyna Majchrzak. Tym mniej też pomyłek. Na rynku działa od kilku lat Energia dla firm, która też sprzedaje prąd i też posługuje się skrótem EdF. Klienci mogą się czasem mylić.
Mali do wzięcia
Bez wsparcia wizerunkowego walka o mały biznes jest trudna, o czym świadczą dotychczasowe — choć liczbowo dobre — wyniki sprzedażowe EDF. Pół roku po uruchomieniu oferty dla małych i średnich firm koncern pozyskał ponad 1000 klientów, a łączna zakontraktowana moc to ok. 180 GWh. — Są to raczej więksi klienci, zużywający 10-15 MWh energii elektrycznej rocznie — przyznaje Artur Dominiak. Połowa z nich to tacy, którzy już kiedyś zmienili sprzedawcę prądu, a połowa zrobiła to dla EDF po raz pierwszy.
W segmencie najmniejszych firm, o które EDF chce powalczyć, na zmianę sprzedawcy zdecydowało się do dziś tylko 9 proc. podmiotów. To mało, bo i rynek zmiany sprzedawcy nie zachwyca dynamizmem. Z danych Urzędu Regulacji Energetyki wynika, że od początku procesu liberalizacji rynku energii elektrycznej do końca lipca tego roku sprzedawcę energii zmieniło 349,9 tys. gospodarstw domowych i 146,6 tys. innych podmiotów.
Analiza miesięcznych danych wskazuje, że dynamika przyrostów ostatnio nieco spadła. — To właśnie dowód na to, że większość sprzedawców współpracuje z największymi i najbardziej świadomymi odbiorcami prądu, a do najmniejszych nie dociera nikt — zauważa Artur Dominiak. W branży słychać jednak opinie, choć anonimowe, że małe firmy to rynek już spenetrowany i nieco już zmęczony telefonami z ofertą. Pozyskać można w ten sposób ok. 1 proc. z „wydzwonionych”. © Ⓟ