Na platformie e-handlowej Erli, finansowanej przez rodzinę Ciesielczyków, obroty w przyszłym roku mają sięgnąć 1,5 mld zł. Celem jest stworzenie tańszej alternatywy dla Allegro.
Hegemonowi na polskim rynku e-handlu od lat nikt poważnie nie zagraża. Notowane na warszawskiej giełdzie Allegro spodziewa się, że w tym roku klienci wydadzą na jego platformie 49-51 mld zł. To mniej więcej połowa tego, co Polacy przeznaczają na wszystkie zakupy w internecie.
W ciągu ostatnich dwóch dekad na rynku pojawiło się kilku rywali chcących zdetronizować Allegro — od eBaya przez AliExpress i Shopee po Amazona, ale przynajmniej na razie nikt nie zbudował porównywalnej skali. Do walki, w której zagraniczni giganci nie odnieśli znaczących sukcesów, ostatnio stanęła polska platforma Erli.pl, która zadebiutowała na rynku dwa lata temu.
— Ruszyliśmy z testami platformy w 2020 r. Wartość sprzedaży na platformie była wtedy symboliczna — wyniosła 15 mln zł. W ubiegłym roku, gdy Erli zaczęło już działać komercyjnie, było to trochę powyżej 200 mln zł, a w tym roku powinniśmy urosnąć o ponad 350 proc. Celem na przyszły rok jest GMV na poziomie 1,5 mld zł. Jestem absolutnie przekonany, że długofalowo możemy zdobyć udział w rynku na poziomie 50 proc. i być przeciwwagą dla Allegro. Mamy przejrzystą i tanią platformę, która nie próbuje być niczym innym — nie zamierzamy sami sprzedawać towaru i robić konkurencji sprzedawcom, wprowadzać własnych usług logistycznych, płatniczych itp., bo na rynku jest wystarczająco dużo wyspecjalizowanych w tym firm — mówi Adam Ciesielczyk, prezes i główny akcjonariusz Erli.
Walka na prowizje
Strategia, w ramach której Erli nie próbuje samodzielnie budować rozwiązań dostarczanych przez firmy świadczące usługi dla e-handlu, zaowocowała w tym roku umowami z dużymi graczami. Na początku września Erli ogłosiło, że tylko do końca roku przeznaczy 50 mln zł w kuponach na kampanie Google Ads dla wszystkich sprzedających na tej platformie. Zamierza też zwracać prowizję od transakcji w postaci takich kuponów.
Platforma pokrywa ponadto część kosztów dostawy do paczkomatów InPostu lub kuriera i koszty płatności za pomocą PayU. Przedstawiciele InPostu mówili przy okazji ogłoszenia tej oferty, że „wspierają inicjatywy, które zwiększają konkurencyjność polskiego biznesu”. Tymczasem Allegro, choć związane kilkuletnią umową z InPostem, zaczęło budować własną sieć maszyn do odbioru paczek, rozkręca też własne usługi płatnicze w ramach Allegro Pay.
— Dziś na polskim rynku w logistyce i płatnościach są doskonałe rozwiązania, których nie ma potrzeby dublować. Z naszego punktu widzenia budowanie ich byłoby przepalaniem pieniędzy. Chcemy być tani i efektywni. Zatrudniamy obecnie około 150 osób — nasza platforma została zbudowana niedawno, przy wykorzystaniu nowych narzędzi, wymaga więc znacznie mniejszego nakładu pracy na utrzymanie niż platformy graczy obecnych na rynku od lat. Mamy niskie koszty i możemy proponować sprzedającym znacznie niższe prowizje — twierdzi Adam Ciesielczyk.
To właśnie wysokość prowizji jest tym, na czym Erli chce budować skalę.
— Na polskim rynku platform e-handlowych standardem dla sprzedawców jest to, że koszty sprzedaży — prowizja, opłaty za promowanie ogłoszeń itp. — wynoszą nawet 20-30 proc. Absolutnie jest miejsce na rynku dla kogoś ze znacznie niższymi prowizjami. U nas wynoszą średnio 7 proc. i oczekujemy od sprzedających, że połowę wynikających z niższych kosztów oszczędności przeznaczą na obniżenie ceny swoich produktów na Erli. Wiadomo, że sprzedawcy są obecni w wielu miejscach. Nam chodzi o to, by u nas sprzedawali najtaniej, bo dla kupujących cena w internecie to niezmiennie najważniejsze kryterium — mówi prezes Erli.
Rodzinny biznes
Obecnie na Erli sprzedaje około 12 tys. firm i indywidualnych przedsiębiorców. Zarejestrowanych kupujących jest ponad 1,2 mln. Na Allegro sprzedawców jest ponad 135 tys., a aktywnych kupujących — nie tylko zarejestrowanych — jest 13,6 mln.
— Liczba sprzedawców niekoniecznie decyduje o sukcesie. Z naszych analiz wynika, że w polskim internecie 20 proc. sprzedających odpowiada za 80 proc. obrotu. Naszym celem jest zdobycie tych sklepów, przyciągnięcie ich do nas niższymi prowizjami i dofinansowaniem promocji. Mogą być też na Allegro, mogą prowadzić sprzedaż transgraniczną na Amazonie, ale sądzimy, że sami będą chcieli generować jak największe obroty w Polsce na Erli, bo będą mieli u nas niższe koszty. To dla nich oczywiste miejsce do dywersyfikacji sprzedaży w polskim internecie — przekonuje Adam Ciesielczyk.
Erli to rodzinny biznes. Prowadzi go Adam Ciesielczyk, który inwestuje w e-handel pieniądze zarobione przede wszystkim na nieruchomościach.
— Miałem spółkę deweloperską, zbudowałem też sieć hoteli Holiday Park & Resort. Postanowiłem sprzedać udziały w obu firmach i skoncentrować się całkowicie na Erli. Widzę olbrzymi potencjał na rynku e-handlu, bo i sprzedający, i kupujący szukają tańszej alternatywy dla Allegro. Wierzę, że będziemy nią my — mówi Adam Ciesielczyk.
Fundamenty pod rodzinny majątek Ciesielczyków położył ojciec, Jan, który był dilerem Peugeota pod Poznaniem. Jego starszy syn, Damian, główny biznes prowadzi również w branży motoryzacyjnej. W 2009 r. założył we Francji firmę Qarson, zajmującą się dystrybucją samochodów. Stopniowo wprowadzał do oferty najem długoterminowy, a w końcu roczne abonamenty na auta. Stał się na tamtym rynku jednym z największych graczy, z przychodami przekraczającymi w ostatnich latach — w przeliczeniu — 400 mln zł. Qarson w 2019 r. rozpoczął działalność także w Polsce.
— Pracuję od 15 roku życia, brat — wspierający finansowo ten projekt — podobnie. Samodzielnie finansując spółkę, jesteśmy w stanie rosnąć w tempie kilkuset procent rocznie, nie szukamy więc intensywnie inwestora. Nie zamykamy się jednak na taką możliwość. Pewnie moglibyśmy rosnąć jeszcze szybciej, łącząc siły z inwestorem branżowym, który wniósłby do spółki nie tylko pieniądze, ale zwiększyłby także możliwości dostarczania klientom efektywnych usług — mówi prezes Erli.
Na razie spółka nie zarabia na siebie, ale wkrótce ma się to zmienić.
— Break even moglibyśmy pewnie osiągnąć nawet teraz, ale dużo inwestujemy w rozwój platformy i marketing. Koncentrowanie się na rentowności na wczesnym etapie na pewno spowolniłoby dynamikę rozwoju. Powinniśmy jednak wyjść na plus już w połowie przyszłego roku — uważa Adam Ciesielczyk.
