Patryk Brożek i Paweł Dawidek, założyciele firmy informatycznej Fudo Security, specjalizującej się w oprogramowaniu do cyberbezpieczeństwa, od dziewięciu lat zarządzają biznesem ze Stanów Zjednoczonych, gdzie rozwijają lokalny oddział. Mimo to największa część przychodów firmy pochodzi z Europy, a głównym rynkiem jest Polska.
- Jesteśmy również silni w Ukrainie i Kazachstanie, które generują znaczące przychody, a rozwijamy się w regionie DACH - w ubiegłym roku rozbudowaliśmy zespół w Niemczech, Austrii i Szwajcarii - mówi Patryk Brożek, prezes Fudo Security.
Dodaje, że wraz ze wspólnikiem odwiedzają Polskę kilka razy w roku. Paweł Dawidek bywa tu częściej, ponieważ odpowiada za rozwój oprogramowania.
Pieniądze na budowanie skali
Fudo działa na rynku B2B. Dzięki dziesiątkom milionów pozyskanym pod koniec 2024 r. od polskiego funduszu bValue planuje równoległy rozwój sprzedaży na wielu kierunkach. W Europie Zachodniej firma zamierza skalować sprawdzony model biznesowy - współpracuje już z kilkudziesięcioma silnymi partnerami i planuje rozszerzyć tę sieć. Przeprowadzono już analizy koniecznych inwestycji oraz działań niezbędnych do osiągnięcia oczekiwanych wyników.
- Naszym celem jest dalsza rekrutacja partnerów oraz budowanie własnych zespołów. Planujemy wkrótce stworzyć taki w Wielkiej Brytanii. Będziemy też atakować Europę Południową, ale to będzie robione akurat z Polski. Mamy też w planach zatrudnienie zespołów w Azji - opowiada Patryk Brożek.
Większym wyzwaniem jest rynek amerykański. Tam Fudo koncentruje się na budowie zespołu sprzedażowo-marketingowego.
- W Stanach Zjednoczonych obecnie prowadzimy sprzedaż głównie bezpośrednio i szukamy sposobu na zwiększenie skali, m.in. poprzez konferencje i webinary – wylicza Patryk Brożek.
Yahoo - pierwszego klienta w Stanach Zjednoczonych - Fudo pozyskało po dwóch latach obecności na tamtejszym rynku, a amerykański potentat do dziś korzysta z tego rozwiązania.
Mimo sukcesów sprzedażowych firma prowadzona przez Polaków wciąż nie osiągnęła w USA poziomu, który odpowiadałby ambicjom właścicieli. Początkowo próbowali wdrożyć europejski model, koncentrując się na współpracy z dystrybutorami. Nie uwzględnili jednak specyfiki amerykańskiego rynku, gdzie obowiązuje zasada pay to play – oznacza to, że każde działanie dystrybutora wiąże się z wysokimi opłatami, niezależnie od wyników sprzedaży. W tamtym czasie koszty te przekraczały możliwości finansowe Fudo.
- W Europie jesteśmy przyzwyczajeni do współpracy z integratorami, resellerami i sieciami dystrybucji. W USA rola tych podmiotów jest bardziej wspierająca. Producenci lub usługodawcy najpierw samodzielnie docierają do klientów, a dopiero gdy nie nadążają z obsługą popytu, korzystają z kanałów dystrybucji. Jesteśmy spółką dochodową głównie dzięki temu, że zawsze starannie kontrolowaliśmy każdy wydatek. Zwyczajnie nie było nas stać na pełne rozwinięcie działalności w Stanach Zjednoczonych. Przyjechaliśmy z nadzieją, że uda nam się powtórzyć sukces osiągnięty w Europie, jednak rynek okazał się zupełnie inny – zaznacza Patryk Brożek.
Inwestor z Polski
Patryk Brożek początkowo szukał sam inwestora w Stanach Zjednoczonych. Spółka dostała się do jednego z inkubatorów, ale nie pozyskała większych pieniędzy. Barierą okazał się m.in. model sprzedażowy oprogramowania. W tamtym czasie Fudo nie oferowało jeszcze subskrypcji, która w Dolinie Krzemowej była już standardem. Zamiast tego sprzedawało licencje, co ograniczało możliwości rozwoju na tamtejszym rynku. Dodatkowo, ze względu na rentowność i ciągły rozwój na innych rynkach, założyciele nie odczuwali presji na pozyskanie zewnętrznego kapitału.
Po kilku latach i zrozumieniu amerykańskiego rynku powrócili do rozmów z potencjalnymi inwestorami. Prowadzili zaawansowane negocjacje z funduszami ze Stanów Zjednoczonych, ale to polski bValue na końcowym etapie okazał się najbardziej konkretny.
Jak zaznacza szef spółki, podejście do współpracy przez przedstawicieli funduszu różniło się od standardowego modelu, który opiera się tylko na analizie liczb i zgodności ze wzorami finansowymi. Ostatecznie bValue zainwestowało w Fudo 40 mln zł, by wesprzeć rozwój produktu i dalsze skalowanie działalności.
- Naszym celem jest zbudowanie solidnej bazy, a ważną inwestycją będzie marketing w Stanach Zjednoczonych. Myślę, że na pierwsze wyraźne efekty poczekamy co najmniej rok, półtora, a może nawet dwa lata. Wtedy będziemy mogli podsumować postępy i omówić wyniki - mówi Patryk Brożek.
Na pytanie, czy nie korciło go, aby wrócić ze Stanów, odpowiada, że jest długoterminowym graczem, a firma ma ambitne plany na rozwój za oceanem.
- Uważam, że obecnie mamy wszystko, czego potrzebujemy, by osiągnąć sukces na tym rynku. Mamy wiedzę na temat jego funkcjonowania, znamy potrzeby, wiemy, jak powinien wyglądać produkt i jak ma przebiegać sprzedaż, a także rozumiemy rolę marketingu. Teraz mamy również odpowiednie środki finansowe, by podnieść poprzeczkę – mówi Patryk Brożek.
W firmie technologicznej nie może zabraknąć sztucznej inteligencji.
- Pracowaliśmy nad AI, jeszcze zanim stała się modnym hasłem. Wprowadziliśmy jej elementy, zwłaszcza w zakresie uczenia maszynowego, już przed pandemią. Teraz koncentrujemy się na dalszym rozwoju, w tym na wykorzystaniu modeli LLM [Large Language Model, typ algorytmu AI - red.] w naszych produktach - twierdzi Patryk Brożek.
Krok przed konkurencją
Prezes nie chce mówić o wynikach finansowych, co jest związane między innymi ze zmianą sposobu raportowania, ale zwraca uwagę na wzrost przychodów. Przed inwestycją bValue spółka rozwijała się w tempie 25-30 proc. rocznie pod względem przychodów powtarzalnych.
- W zeszłym roku wzrost był jeszcze większy i osiągnęliśmy 40 proc., co jest świetnym wynikiem, zwłaszcza dla firmy rozwijanej w modelu bootstrap [bez zewnętrznego finansowania - red.] przez 12 lat. Liczba pozyskanych klientów rok do roku wzrosła o ponad 50 proc. Planujemy przyspieszyć i rosnąć w tempie 45-50 proc. rok do roku przez najbliższe cztery lata, a możliwe, że tempo będzie nawet szybsze - mówi Patryk Brożek.
Zaznacza, że Fudo jest firmą dochodową, a EBITDA (zysk operacyjny powiększony o amortyzację) jest na rozsądnym poziomie. Szef Fudo jest pewny jakości produktu. Jego zdaniem, nie wystarczy gonić konkurencji. Ważne jest słuchanie klientów i dostarczanie im produktów innowacyjnych.
- To my powinniśmy wyznaczać kierunek, tak aby to konkurencja patrzyła na nas. Jeśli gonisz konkurencję, to znaczy, że jesteś z tyłu - mówi Patryk Brożek.
Rynek cyberbezpieczeństwa definiujemy wąsko jako urządzenia zabezpieczające firmową sieć, rozwiązania aplikacyjne (od najbardziej podstawowych antywirusów po m.in. firewalle, antyspam/spyware, systemy IDS/IPS, DLP, anty ATP, anty DDoS, do kompleksowych systemów SIEM) oraz usługi (audyt, pentesty, doradztwo, usługi zarządzane, SOC). Wartość rynku w tym ujęciu według danych PMR Market Experts to prawie 3 mld zł w 2024 r., co oznacza wzrost o ponad 10 proc. rok do roku.
Możliwa jest też szersza definicja. Gdyby do wartości rynku cyberbezpieczeństwa dodać chmurę obliczeniową, rynek usług datacentrowych, hosting oraz inne obszary, takie jak zapewnienie bezpieczeństwa fizycznego, zasilanie awaryjne i informatykę śledczą, możemy już mówić o skali rzędu 12 mld zł.
Firmy priorytetowo traktują inwestycje w cyberbezpieczeństwo, koncentrując się na takich aspektach jak serwery i infrastruktura IT oraz ochrona danych. Wyniki badań PMR wskazują, że są to obszary z największym priorytetem inwestycji w dwóch kolejnych latach, uwzględniając ogół odpowiedzi. Świadczy to o tym, że polski rynek cyberbezpieczeństwa wciąż różni się od globalnego pod względem struktury funkcjonalnej. Wyróżnia go wysoki udział wydatków na rozwiązania sieciowe oraz zabezpieczające urządzenia końcowe, natomiast udział usług zarządzanych – pomimo widocznych wzrostów w ostatnich latach – nadal pozostaje na stosunkowo niskim poziomie. Pozytywny wpływ na wydatki na cyberbezpieczeństwo, w tym również w zakresie usług, będzie mieć natomiast zmieniające się otoczenie regulacyjne, na czele z unijną dyrektywą NIS2, nowelą ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa, a także ogłoszoną pod koniec 2024 r. strategią cyfryzacji państwa.
Dla porównania, wartość globalnego rynku cyber w 2024 r. to około 180 mld USD, przy wzroście na poziomie 12 proc. i udziale usług przekraczającym 40 proc.