Dlaczego Tar Heel Capital zdecydował się na inwestycję w stomatologię?
Dlatego, że wierzymy, że na tym zarobimy – taka jest nasza rola jako funduszu. Dlaczego myślimy, że na tym zarobimy? Powodów jest kilka. Rynek stomatologiczny w Polsce jest najszybciej rozwijającym się rynkiem stomatologicznym w Europie. Rośnie w prawie dwucyfrowym tempie, a przewiduje się, że do 2024 r. będzie rósł w średniorocznym tempie około 7 proc. Sądzę, że przy takiej inflacji, jaką mamy, będzie to jeszcze więcej. To bardzo duży rynek o wartości ponad 10 mld zł. Zdominowany jest przed podmioty prywatne, co oznacza, że wszystko, co zaburza przewidywalność inwestycji w sektorze ochrony zdrowia w Polsce, czyli duży udział NFZ i konieczność konkurowania z podmiotami, które nie działają dla zysku, akurat w stomatologii nie występuje. Dodatkowo jest to rynek bardzo rozdrobniony, bo najwięksi gracze mają kilkuprocentowy udział, a na cały rynek składają się około 4 tys. praktyk. W mojej ocenie jest to też rynek dwóch prędkości – większe podmioty rosną w dwucyfrowym, a nawet kilkudziesięcioprocentowym tempie rocznie. Z punktu widzenia funduszu konsolidacja rynku może mieć sens – mamy podmioty generujące interesujące marże i mające znaczący potencjał pod względem cash flow, i jest ich bardzo dużo, więc jest co konsolidować. Jest szansa na istotną premię mnożnikową, bo kupujemy mniejsze podmioty, a będziemy sprzedawać większą grupę.
Co bierzecie pod uwagę, analizując potencjalne cele akwizycyjne w branży, w której często pacjent przychodzi do konkretnego stomatologa, nie patrząc na szyld kliniki?
To obiegowa opinia, która jest częściowo prawdziwa. Warto jednak pamiętać, że podstawowa stomatologia zachowawcza to tylko część tego biznesu, bo mamy bardzo wyspecjalizowane usługi zdobywające popularność wśród pacjentów: leczenie wad zgryzu, implantoprotetyka estetyczna i funkcjonalna, ortodoncja czy chirurgia. Nie można liczyć, że jeden lekarz obsłuży pacjenta we wszystkich aspektach, bo lekarze specjalizują się w wąskich działkach. Pacjent potrzebuje różnych usług od różnych lekarzy. Dodatkowo produkt się zmienia, bo przebojem wdzierają się nowe technologie i małym gabinetom jest coraz trudniej w nie inwestować. Rynek będzie się przesuwał w kierunku większych graczy i silnych marek – niekoniecznie ogólnopolskich, ale silnych w regionie. Lekarze są oczywiście kluczem, ale nie determinują powodzenia praktyki. Oczywiście dla nas praktyka, w której jeden lekarz generuje ponad 50 proc., jest dużo mniej atrakcyjna pod kątem biznesowym.
Zaczęliście wchodzić w tę branżę w połowie ubiegłego roku. Jak pandemia odbiła się na stomatologii?
Zaczęliśmy wchodzić wcześniej – pierwszą transakcję rzeczywiście zamknęliśmy w połowie ubiegłego roku, ale mieliśmy to zaplanowane na 31 marca. Wydarzyła się pandemia i razem ze sprzedającym uznaliśmy, że to nie jest dobry moment. Spadki rynku w pierwszym lockdownie były kilkudziesięcioprocentowe. W okolicach lata pacjenci jednak w pełni wrócili do swoich stomatologów. Rynek jest różny – dla przykładu turystyka stomatologiczna, związana m.in. ze Skandynawami przylatującymi na zabiegi, jeszcze nie wróciła, ale biznes lokalny jest już na wyższym poziomie niż przed pandemią.
Jaka jest wasza strategia akwizycyjna i kiedy można się spodziewać kolejnych transakcji? Gdy rozmawialiśmy pod koniec 2020 r., mieliście kliniki w Polanicy Zdroju i Krakowie.
Od tamtego czasu kupiliśmy jeszcze klinikę w Jeleniej Górze, a we wrześniu otwieramy dość duży punkt w Gliwicach. Pewnie w tym roku jeszcze o czymś poinformujemy. Cały czas pracujemy nad rozbudową grupy poprzez akwizycje, ale od 2021 r. stawiamy też na rozwój organiczny i mamy w planach otwieranie nowych pracowni. Przez rok udało nam się zostać mocnym numerem cztery na rynku i spodziewam się, że w przyszłym roku znajdziemy się na podium.
Jaką macie strategię wyjścia i czy spodziewacie się, że do Polski wejdą kolejni inwestorzy branżowi lub finansowi?
To, co robimy, sprawia, że szansa na wejście kolejnych graczy istotnie rośnie. Główną przyczyną tego, że ci gracze jeszcze się w Polsce nie pojawili, był brak atrakcyjnego celu o odpowiedniej skali do przejęcia. Gracze branżowi wzięli się za konsolidację stomatologii i prężnie działają, a z branży finansowej nikt się za to nie zabrał. Nie jest to oczywiście proste zadanie – robienie wielu małych transakcji i konsolidowanie bardzo różnych podmiotów tak, żeby się rozwijały, a nie walczyły z problemami wewnętrznymi. Po kilku transakcjach czujemy, że umiemy to robić. Żadne przejęte podmioty nie sprawiły nam niespodziewanych problemów i sądzę, że model współpracy ze stomatologami udało nam się na tyle dopracować, by była ona korzystna dla obu stron.
Rozmawiał Marcel Zatoński
Podcast Puls Biznesu do słuchania co piątek od rana w twojej aplikacji podcastowej oraz na pb.pl/dosluchania
w tym tygodniu: O pieniądzach tkwiących w zębach
goście: Joanna Szyman – Upper Finance Med Consulting, Łukasz Sowa – Exactus, Daniel Petryczkiewicz – Lux Med, Andrzej Różycki – Tar Heel Capital, Radosław Latała - lekarz dentysta