Gmoto.pl to sklep motocyklowy, który od 15 lat sprzedaje w Polsce części, odzież, kaski i opony dla jednośladów i ich kierowców. Po 2-letnich przygotowaniach do cross-border, w 2023 roku, firma uruchomiła sprzedaż w ponad 20 krajach Europy. Przez pierwszą dekadę firma koncentrowała się wyłącznie na sprzedaży w Polsce. Dopiero gdy lokalny rynek został dobrze zagospodarowany, pojawiła się decyzja o spełnieniu wieloletniego marzenia – wejściu na rynki zagraniczne.
W Gmoto nie rozpoczęliśmy ekspansji od wnikliwych analiz i wyboru najlepszego rynku motocyklowego. Wręcz przeciwnie, postawiliśmy na podejście odważne - uruchomienie sprzedaży jednocześnie w 28 krajach Europy. Założeniem było stworzenie systemu, który pozwoli obsługiwać wszystkie rynki z jednego miejsca. W praktyce oznaczało to zbudowanie autorskiej platformy e-commerce. Dla klienta każda wersja językowa wyglądała jak osobny sklep, z indywidualną domeną, metodami płatności i dostaw, ale w rzeczywistości całość była zarządzana z jednego panelu administracyjnego.
Największym wyzwaniem okazała się skala oferty – ponad 380 tys. produktów trzeba było przetłumaczyć na 24 języki. Rozwiązaniem była integracja z systemami tłumaczeń automatycznych, m.in. DeepL i Google Gemini. Choć początkowo pojawiały się zabawne błędy, to statystycznie oferta była wystarczająco zrozumiała, by klienci zaczęli składać zamówienia. Dodatkowo zainwestowaliśmy w tłumaczenia kategorii wykonane przez native speakerów, aby zadbać o kontekst branżowy i profesjonalny odbiór oferty.
Każdy rynek miał własne preferencje dotyczące dostaw. Niemcy oczekiwali DHL-a, południowe kraje Europy – lokalnych rozwiązań paczkomatowych. Współpracujemy dziś z kilkoma przewoźnikami, m.in. DPD, GLS, UPS i Packetą, by sprostać tym wymaganiom. Pojawiły się także trudności związane z kosztami wysyłek. Niewłaściwie wycenione dostawy potrafiły „zjadać” marżę z całych partii zamówień. Dlatego musieliśmy wykluczyć niektóre produkty gabarytowe (np. opony motocyklowe) czy adresy na wyspach, które generowały nieproporcjonalnie wysokie koszty.
Ciekawym rozwiązaniem stał się system gabarytowy: darmowa dostawa jest dostępna tylko dla produktów mieszczących się w określonych wymiarach i wadze.
W kwestii płatności kluczowym założeniem było umożliwienie klientom płacenia w lokalnej walucie. Wdrożyliśmy obsługę 12 walut oraz integrację z wieloma metodami płatności, w tym lokalnymi portfelami i systemami ratalnymi. W krajach Europy Południowej szczególną rolę odegrała płatność za pobraniem, bez której trudno zdobyć zaufanie konsumentów. Ceny produktów przeliczane są na podstawie średnich kursów walutowych, aktualizowanych raz w tygodniu. Dodatkowo dla wybranych rynków konieczne było wdrożenie cen katalogowych zgodnych z polityką producentów.
Start zagranicznej sprzedaży wsparły kampanie Google Ads oraz Merchant Center, które od razu wygenerowały pierwsze zamówienia. Długoterminowo inwestujemy w SEO i stopniowo budujemy swoją widoczność w wyszukiwarkach. Obsługa klienta została zorganizowana w modelu scentralizowanym – polski zespół korzysta z narzędzi tłumaczeniowych, aby odpowiadać na pytania w różnych językach. Telefoniczny kontakt działa głównie w Polsce, choć testowane są lokalne biura, np. na Węgrzech.
Ekspansja wiązała się z wieloma trudnościami – od problemów z nieodebranymi przesyłkami w Rumunii, przez negatywne opinie na Trustpilot, aż po kwestie podatkowe i raportowe. Jednak przyjęliśmy filozofię „uruchamiamy i doskonalimy w trakcie”, co pozwoliło dynamicznie rozwiązywać problemy. Aktualnie sklep cieszy się bardzo dobrą opinią wśród motocyklistów w 28 krajach Europy i uruchamia sprzedaż na kolejnych rynkach świata.