GPW nie rozda kart w grze o konsolidację
Wood & Company kusi możliwościami grania na zagranicznych parkietach
Nasza giełda powinna poczekać i wybrać najsilniejszy sojusz. Konsolidacja jest nieunikniona, ale warszawski parkiet nigdy nie będzie tym, który rozdaje karty — twierdzi Beata Pałka, prezes domu maklerskiego Wood & Company w Polsce. fot. BS
Warszawski przedstawiciel grupy Wood & Company jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się biur maklerskich działających na GPW. Obecny na polskim rynku od sześciu lat, dopiero w tym roku wystąpił z ofertą skierowaną do indywidualnych inwestorów. Wkrótce chce także umożliwić swoim klientom inwestowanie na zagranicznych parkietach.
Według danych za wrzesień, realny udział biura w obrotach na warszawskim parkiecie wyniósł 2,6 proc. Jak jednak twierdzi Beata Pałka, prezes Wood & Company w Polsce, liczba ta nie oddaje faktycznej pozycji biura na rynku. Biorąc pod uwagę jego wielkość, udział Wood & Company w obrocie na polskiej giełdzie jest znaczący, zważywszy zwłaszcza na fakt, że do niedawna biuro obsługiwało głównie klientów zagranicznych i dopiero w ubiegłym roku weszło na rynek polskiego klienta instytucjonalnego.
— Zaczynaliśmy od obsługi instytucjonalnych klientów zagranicznych, na których przypada 34 proc. obrotów na warszawskiej giełdzie. W tym segmencie mamy 6-proc. udział. Wśród 37 biur maklerskich działających na warszawskim parkiecie zajmujemy szóstą pozycję pod względem obsługi zagranicznych funduszy inwestycyjnych — mówi Beata Pałka.
Nowi klienci
Warszawski dom maklerski z grupy Wood & Company dotychczas specjalizował się głównie w obsłudze zagranicznych inwestorów instytucjonalnych oraz krajowych funduszy emerytalnych i inwestycyjnych.
— Doświadczenie zdobywaliśmy we współpracy z najbardziej wymagającymi klientami. Dziś mogą z niego korzystać również indywidualni klienci. Dwa kryzysy giełdowe w ostatnich latach skłoniły nas do zmian w strategii i wejścia na nowe rynki. Wcześniej mieliśmy do czynienia tylko z inwestorami zagranicznymi, którzy w momencie pojawienia się jakichkolwiek zagrożeń natychmiast opuszczali polski rynek. To oczywiście znajdowało przełożenie na osiągane wyniki. By je polepszyć, konieczne było wyjście z ofertą w stronę funduszy dedykowanych danemu regionowi oraz polskim inwestorom indywidualnym. Tego typu fundusze muszą tu być obecne, czy chcą czy nie, ewentualnie mogą przesuwać portfele miedzy Polską, Węgrami czy Czechami, ale również w tych krajach jesteśmy obecni, przez co ten typ klienta jest jakby związany z nami — mówi prezes Wood & Company.
Jak zauważa nasza rozmówczyni, w zeszłym roku na rodzimym rynku kapitałowym okrzepła grupa nowych klientów — polscy inwestorzy instytucjonalni, wśród których są fundusze inwestycyjne i emerytalne.
— W 1999 roku zgodnie z nową strategią postawiliśmy sobie cel, żeby uderzyć do 10 największych tego typu klientów. Decyzja w tej sprawie podjęta została w kwietniu 1999 r., a już pod koniec roku mieliśmy zrealizowaną połowę tego planu. Obecnie polscy klienci instytucjonalni generują około 22 proc. obrotów na GPW. Mogliśmy od razu im zaoferować pełne spektrum oferty. Widać to szczególnie przez pryzmat naszej działalności doradczej — tłumaczy Beata Pałka.
Trzecim elementem strategii było wejście na rynek klienta indywidualnego, który to segment jest zdecydowanie największy na warszawskim parkiecie. Polska jest dla Wooda obecnie największym rynkiem, a tutejsi prywatni inwestorzy zdaniem przedstawicieli grupy, są najbardziej aktywni w tej części Europy. Jest to ewenement nawet w skali krajów zachodnich.
— 44 proc. obrotów rynku to efekt działalności klientów indywidualnych. Potencjał tego rynku oraz obecne możliwości technologiczne sprawiły, że wkroczyliśmy na ten bardzo ciekawy obszar działalności. Wcześniej nie było to możliwe. Nie pozwalały nam na to zarówno rozmiary, jak i koszty. Dzięki nowym technologiom zmieniło się to diametralnie — wyjaśnia prezes Wood & Company SA.
Ambitne założenia
Plany Wood & Company przewidują wzrost udziału biura w obrotach na GPW w przyszłym roku co najmniej o 50 proc. Jest to plan minimum. Ambitniejsze prognozy zakładają podwojenie obecnych udziałów. Do końca przyszłego roku ten dom maklerski chce zdobyć 14 tys. klientów. W Polsce obecnie istnieje ponad 1,2 mln rachunków inwestycyjnych, z tego aktywnych jest niecałe 200 tys. Niebagatelną rolę w rozwoju odgrywają nakłady na marketing, które są niezbędne przy wprowadzaniu na rynek detaliczny nowej usługi.
WoodStock atakuje
W chwili obecnej Wood & Company znany jest przede wszystkim z kampanii wprowadzającej na rynek usługę pod nazwą Internetowy Dom Maklerski WoodStock, która skierowana jest właśnie do klienta indywidualnego, a której istotą jest zdalna obsługa przez Internet, call center, telefon i fax. W ciągu zaledwie 2 tygodni od uruchomienia projektu biuro pozyskało w ten sposób ponad 100 nowych klientów, choć działania typu sales promotion nie zaczęły się jeszcze na dobre. Do tego, jak zapowiada szefowa warszawskiego oddziału Wooda, oferta będzie cały czas wzbogacana. Koszty marketingowe tego projektu są jak na polskie warunki dosyć wysokie i wynoszą około 3,6 mln zł.
— Nasza oferta będzie ewoluowała, gdyż zarówno sytuacja na rynku, jak i wymagania klientów stale się zmieniają. Produkt nie może być statyczny, musi żyć. Nasza oferta niebawem rozszerzy się o kontrakty terminowe. Już wkrótce zaoferujemy także sprzedaż jednostek uczestnictwa polskich i zagranicznych funduszy, a także inwestowanie na zachodnich giełdach. Klienci będą też mogli składać zlecenia za pomocą call center — zapowiada Beata Pałka.
Kuszenie klienta
Duże nadzieje na pozyskanie nowych klientów Wood & Company wiąże z uruchomieniem oferty inwestowania na zagranicznych parkietach. Nie jest to jednak jedyny czynnik, który ma przyciągnąć do biura inwestorów. Priorytetowo traktowane jest konsekwentne budowanie zaufania klienta.
— Mamy już licencję na zagraniczne giełdy i w tym momencie jesteśmy na etapie negocjacji z lokalnym brokerem, który ma pozwolenie na handel na wszystkich rynkach, którymi jesteśmy zainteresowani. Po liczbie klientów, którzy zwracają się do nas z pytaniem o taką ofertę, można wnioskować, że zainteresowanie będzie spore — tłumaczy Beata Pałka.
Internetowa przyszłość
Zdaniem pani prezes, polskie spółki z sektora IT różnią się tym od podobnych firm internetowych na Zachodzie, że nie są typowymi start-upami. Są to spółki, które mają bardzo dobre fundamenty. Szał na IT przyjmuje co chwila inną formę. Może mieć większą lub mniejszą intensywność, jednak z uwagi na dobre perspektywy rynek ten zawsze trzeba będzie śledzić.
Czynnikami, które mogą wprowadzić większe ożywienie na polski rynek akcji, są, jak uważa Beata Pałka, przede wszystkim nowe oferty spółek high-tech. Potwierdza to przykład dużego zainteresowania inwestorów planami wprowadzenia portali internetowych na giełdę.
— Pierwsza oferta portalu stanowić będzie swoistego rodzaju barometr. Trudno przesądzić, jak zostanie przyjęta, ale można się spodziewać, ze stanie się ona katalizatorem większych zmian na rynku akcji — mówi Beata Pałka.
Jej zdaniem, GPW jeśli chce wzmocnić pozycję przetargową, musi podjąć znacznie bardziej radykalne działania niż dotychczas w celu pozyskania nowych spółek zaawansowanych technologii.
— Tak naprawdę nie ma namacalnych dowodów na to, że coś się zmieniło. Ustawa o publicznym obrocie jest dopiero modyfikowana, regulamin giełdy zmieni się w momencie wejścia Warsetu. Trzeba też jeszcze poczekać na widoczne efekty inicjatywy SITech — zauważa Beata Pałka
Jak jednak pokazuje przykład Interii, mogło dojść do consensusu akceptującego bardziej liberalne potraktowanie spółek nowych technologii, przed formalną zmianą kryteriów dopuszczeniowych.
— Nabiera to szczególnego znaczenia w perspektywie konsolidacji giełd. Proces ten wcześniej czy później nie ominie i GPW. Teraz jeszcze za wcześnie wyrokować, jaka przyszłość czeka warszawski parkiet. Uważam, że nasza giełda powinna poczekać na rozwój sytuacji, wybrać najsilniejszy sojusz i do niego dołączyć — konkluduje przedstawicielka Wood & Company SA.
Tadeusz Stasiuk