Polski rynek leków dla szpitali wymaga od firm farmaceutycznych dynamizmu i kreatywności.
Choć długi szpitali liczy się w miliardach złotych, sprzedaż leków dla szpitali rośnie. Są dostawcy, którzy wyspecjalizowali się w kontaktach z placówkami lecznictwa zamkniętego i opracowali kompleksowe programy współpracy z nimi. Skuteczne, bo firmy te osiągają rentowność.
Podział tortu
Firma IMS Health podaje, że całkowita wartość rynku farmaceutycznego w Polsce wzrosła w I kwartale 2007 r. do 4,2 mld zł w cenach producenta netto, tj. o 9,2 proc. w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego. W segmencie farmaceutyków dla szpitali również sprzedaż rośnie (o 10,6-proc. w porównaniu z I kwartałem 2006 r.).
— Wartość rynku szpitalnego wynosi około 2,01 mld zł. W 2006 r. wzrosła ona o 8,5 proc. w stosunku do 2005 r. — uzupełnia Jacek Dauenhauer, wiceprezes do spraw strategii i rozwoju Polskiej Grupy Farmaceutycznej (PGF).
— Rynek napędza lepsza sytuacja ekonomiczna szpitali. Co roku poziom składki zdrowotnej rośnie o 0,25 proc. Służba zdrowia narzeka, ale faktycznie do szpitali trafia więcej pieniędzy. A na tym korzystają również dostawcy. Przyrost rynku szpitalnego jest szybszy niż przyrost rynku aptecznego i w 2007 r. znacznie przekracza 10 proc., licząc rok do roku — mówi Dariusz Kiczek, dyrektor do spraw finansowych firmy Farmacol.
Urtica jest największym krajowym dystrybutorem leków dla szpitali. Główni jej konkurenci — Farmacol i Salus, sprzedaż dla szpitali traktują jako działalność dodatkową obok współpracy z aptekami.
— Urtica musi osiągać rentowność tylko ze współpracy ze szpitalami. Dlatego firma wypracowała kompleksowy program współpracy z placówkami lecznictwa zamkniętego — mówi Jacek Dauenhauer.
Kroplówka dla szpitali
Rynek szpitalny w Polsce jest nieustannie traktowany jako sektor wysokiego ryzyka.
— Leki dla szpitali głównie sprzedawane są na warunkach przetargowych, czyli wygrywa lepsza oferta cenowa i o lepszych terminach płatności. A priori godzimy się, że płatności nie są regulowane w określonym umową terminie, a szpitale łatwiej godzą się, iż przyjdzie im zapłacić odsetki — mówi Dariusz Kiczek.
Każdy szpital, który chce pracować z Urtiką, musi zostać oceniony przez zespół ekspertów. Na potrzeby procesu firma stworzyła Autorski System Oceny Ryzyka bazujący na systemie punktowym.
— Dzielimy placówki na grupy ryzyka i na tej podstawie proponujemy warunki współpracy. Podstawowe kryteria oceny to analiza płynności i strategia rozwoju placówki. Nie bez znaczenia pozostaje zyskowność szpitala. Jeżeli szpital ma problemy z płynnością finansową, proponujemy mu któryś z trzech filarów, tworzących autorski Plan Finansowania Szpitala — opowiada Paweł Szewczyk wiceprezes PGF Urtica.
Program Sekurytyzacji Wierzytelności Szpitalnych to opcja, w której stworzona przez PGF Urtica spółka kupuje od niej wybrane pakiety wierzytelności szpitalnych, finansując zakup środkami z emisji obligacji, jednocześnie wydłużając szpitalom termin spłaty wierzytelności. W Programie Wekslowym szpital otrzymuje limit podobny do kredytu bankowego. W Credit Partner należności z tytułu dostaw leków, które nie zostały uregulowane w ustalonym terminie, zostają zamienione na pożyczkę.
— Cały system pozwolił w ciągu ostatnich 6 lat udzielić szpitalom finansowania na kwotę 820 mln zł — chwali się Paweł Szewczyk.
Na koniec: życzenia
Wiceprezes Urtiki zwraca też uwagę, że trudno jest mówić o perspektywach rozwoju na rynku, który jest uzależniony od pieniędzy z NFZ.
— Rozwój będzie powiązany ze środkami, które NFZ przeznacza na nowoczesne terapie — mówi Paweł Szewczyk.