Czy można najpierw zbudować markę, a dopiero potem ruszyć z podstawowym biznesem? Założyciele nowej porównywarki ubezpieczeń przekonują, że tak.
Na początku listopada kibice piłki nożnej poznali nowego sponsora polskiej reprezentacji w piłce nożnej. Została nim nieznana nikomu porównywarka ubezpieczeń Inszury.pl. Nazwiska właścicieli tego biznesu nie mówiły nic nawet ludziom, którzy z ubezpieczeniami mają do czynienia od kilkudziesięciu lat. Efekt zaskoczenia został osiągnięty.
To wynik przemyślanej strategii, ale też…. kalendarza, zgodnie z którym podpisanie umowy sponsorskiej było priorytetem przed rozpoczęciem mundialu. Na stronie internetowej Inszury.pl nie można bowiem jeszcze porównać ofert ubezpieczeń OC i AC. Można natomiast wziąć udział w konkursie mundialowym i sprawdzić kalendarz rozgrywek w Katarze.
Piłka w grze
- Od początku mieliśmy zamysł, żeby zostać sponsorem polskiej reprezentacji, co nie było łatwe, bo rozmowy trwały miesiącami. Podpisując umowę sponsorską z PZPN byliśmy w pełni świadomi, że ogłoszenie nas jako sponsora wyprzedza plan publikacji serwisu dla naszych klientów. Gdybyśmy jednak nie sfinalizowali umowy, musielibyśmy czekać co najmniej dwa lata na powtórne uzupełnienie piramidy sponsorskiej –mówi Grzegorz Krupa, prezes Polskich Mediów Ubezpieczeniowych (PMU) i - wraz z Konradem Kubikiem - założyciel Inszury.pl.
Grzegorz Krupa jest fanem piłki nożnej. Od wielu lat z własnej kieszeni sponsoruje tę dyscyplinę na różnych szczeblach rozgrywek, w tym czwartoligową drużynę Pogoń Staszów ze swojego rodzinnego miasta. Jest szefem klubu i jako prezes Cass Construction and Steel Structures - głównym sponsorem tytularnym.
Media branżowe twierdzą, że umowa sponsorska PMU z PZPN, zawarta na dwa lata kosztowała firmę ok. 6 mln zł. Prezes PMU – zgodnie z klauzulą – milczy w tej sprawie, ale przyznaje, że całość kwoty za sponsoring wyłożył z własnej kieszeni. Zapewnia, że PMU będą chciały przedłużać współpracę z PZPN na kolejne lata.
Stalowe wsparcie
Działająca w branży konstrukcji stalowych firma Grzegorza Krupy - Cass Construction and Steel Structures w Polsce wykonuje niewiele prac, a główna część jej przychodów pochodzi z krajów Europy Zachodniej. Tam pracuje dla petrochemii, dla wielkich firm takich jak Shell, BP, Exon Mobile, Esso, czy BASF. Jedną z jej wizytówek jest wykonanie słynnej konstrukcji ze stali i szkła Residence Palace przy Parlamencie Europejskim.
- W mojej spółce zajmującej się konstrukcjami stalowymi ubezpieczamy setki samochodów i pracowników, korzystając przy tym z wiedzy i wsparcia mojego przyjaciela z dzieciństwa - Konrada. Razem w krótkim czasie doszliśmy do wniosku, że rynek porównywarek w Polsce się dopiero rozwija i możemy na nim zrobić coś ciekawego – mówi Grzegorz Krupa.
Dobrze prosperująca firma umożliwiła mu zainwestowanie własnych pieniędzy w nowe przedsięwzięcie. Konrad Kubik, który specjalizuje się w ubezpieczeniach korporacyjnych i od 15 lat działa w branży, głównie jako broker, wnosi know-how, doświadczenie. Organizuje też cały nowy biznes.
- Pomysł powstał już kilkanaście lat temu, ale rynek ubezpieczeniowy nie był w pełni przygotowany technologicznie na integracje systemowe. Kalkulatory ubezpieczeń wymagały wówczas zaimplementowania tzw. starej taryfy papierowej. Część firm ubezpieczeniowych dopiero przechodziła z papieru taryfikacyjnego na tzw. integrację po API. Projekt Inszury.pl trafił więc na półkę. Ja kontynuowałem działalność w branży ubezpieczeniowej rozwijając podmioty z branży pośrednictwa ubezpieczeniowego, a Grzegorz w tym czasie rozwijał swoją firmę z branży konstrukcji stalowych, która stała się dobrze prosperującym biznesem. Pomysł na Inszury.pl odświeżyliśmy półtora roku temu – mówi Konrad Kubik, wiceprezes PMU.
Piłka nożna jest naszym narodowym sportem, więc pomysł na reklamowanie się poprzez sponsoring jest drogą do serc Polaków. Bardzo wiele zależy jednak od tego, jak Inszury będzie chciało to zrobić, a przede wszystkim - ile będzie w stanie wydać na marketing. Jeśli będzie to 10-20 mln zł kwartalnie, to jest szansa, że zadziała. Jeśli miałoby to być tylko powtórzenie modelu, który zrobili inni, to nie wróżę sukcesu. Więc albo muszą wydać dziesiątki milionów złotych na reklamę i wbić do głów Polaków tę markę tak, żeby sami ją wpisywali, albo muszą zapłacić Google’owi za reklamę i leady.
W Polsce mamy wiele porównywarek: Rankomat, Porówneo, Punktę, Ubeę, Mubi, a z mniej oczywistych KioskPolis. Wiele dużych multiagencji też ma porównywarki. Przez lata próbowało wielu, wydano na to gigantyczne pieniądze. To nie były biedabiznesy – wręcz przeciwnie. Rankomat, który jako jedyny wśród porównywarek jest rentowny, przez wiele lat reklamował się w telewizji i internecie.
Na razie ceny OC są wciąż bardzo niskie, ale w drugim kwartale, a na pewno w trzecim, gwałtownie zaczną rosnąć. Klienci będą szukać tańszego OC i to jest jakaś szansa dla Inszury. Na razie jednak, kiedy klient przychodzi do agenta z wydrukiem ofert z porównywarki, ten jest w stanie zaoferować mu polisę taniej.
Start sportem pisany
Przyszły rok Inszury poświęci na budowanie kampanii wizerunkowej. Swoją obecność mocniej zaakcentuje w telewizji i internecie pod koniec pierwszego kwartału 2023 r. PMU ma zamiar z dużym rozmachem korzystać z umowy sponsorskiej z PZPN, bo liczy, że jej klientami staną się głównie kibice piłki nożnej, choć nie zamyka się w tym kręgu.
- Na każdy mecz domowy mamy pokaźną pulę biletów, które w ramach konkursów będziemy rozdawać naszym klientom. Oprócz tego gwarantujemy piłki, koszulki i wiele innych nagród sportowych - mówi Grzegorz Krupa.
Na razie jednak przyszli klienci porównywarki muszą uzbroić się w cierpliwość. Trwa budowa i szkolenia liczącego ok. 50 osób zespołu call center w Rzeszowie, obsługującego portal Inszury.pl. PMU negocjuje także umowy z kolejnymi towarzystwami ubezpieczeniowymi. Zaoferuje model hybrydowy dystrybucji ubezpieczeń, dlatego w planach na przyszły rok jest także budowanie partnerskiej sieci franczyzowej.
Inszury.pl chce dotrzeć do nowego pokolenia odbiorców.
- Idzie zmiana pokoleniowa. Jestem pewien, że za pięć lat nie poznamy tego rynku. Model życia i przyzwyczajenia obecnych dwudziestokilkulatków w dużym stopniu będą wpływać na rynek ubezpieczeń - mówi Konrad Kubik.
Pracowity rok
Porównywarka zacznie od ubezpieczeń komunikacyjnych, następnie będą klasyczne rozwiązania: turystyka, NNW, ubezpieczenia mieszkaniowe i specjalistyczne.
- Chcielibyśmy, aby w ciągu roku ta spółka zaczęła generować dochody. Jestem przekonany, że to się uda. Startujemy z porównywarką ubezpieczeń komunikacyjnych, ale w połowie przyszłego roku będziemy poszerzać naszą ofertę, co wymaga kolejnych nakładów finansowych. Jesteśmy na to gotowi. Rozumiemy jednocześnie, że biznes IT to ciągłe inwestycje i ważna pozycja w planowanym przez nas budżecie - mówi Grzegorz Krupa.
PMU docelowo zamierza „stać na dwóch nogach” i stworzyć ofertę dla biznesu, wykorzystując rozwiązania IT sprzedawać produkty powiązane z finansami i cyberbezpieczeństwem.
- Chcemy stworzyć portale specjalistyczne dla klientów detalicznych, konkretnych grup docelowych oraz wybranych branż i przedsiębiorstw. Od przyszłego roku będzie też tzw. druga noga – oferta dla biznesu. Chcemy mieć w grupie nowego brokera w ubezpieczeniach korporacyjnych - PMU Broker – mówi wiceprezes.
