W relacji na linii bank-przedsiębiorca przeważnie instytucja finansowa ma pozycję nadrzędną. Nie oznacza to jednak, że firmy chcące zaciągnąć kredyt nie mają żadnego pola manewru – zapisy umowy kredytowej i warunki finansowania można negocjować.
– Przedsiębiorcy często nie zdają sobie sprawy, że warto to zrobić – przyznaje Dominika Helios, adwokat w kancelarii adwokackiej Czabański Wolna-Sroka.
Przywilej nielicznych
Zakres negocjacji zależy od wielkości finansowania, pozycji przedsiębiorcy i relacji z bankiem. Jednak nawet przy mniejszych kredytach dobrze jest próbować doprecyzować zapisy i nie przyjmować ich bezrefleksyjnie.
– Banki coraz częściej są otwarte na rozmowy, zwłaszcza gdy klient jest dobrze przygotowany i świadomy swoich praw – mówi Dominika Helios.
Innego zdania jest Agnieszka Sobczyk, radca prawny w K&L Legal.
– Zasadniczo umów kredytowych w bankach się nie negocjuje. Zdarzają się tylko zmiany dotyczące marży czy prowizji. Nigdy nie udało mi się niczego dla przedsiębiorcy wynegocjować – mówi Agnieszka Sobczyk.
To, czy negocjacje w ogóle są możliwe, zależy m.in. od kryteriów konkretnego banku.
– Większość banków z zasady nie jest zainteresowana żadną modyfikacją przygotowanych wcześniej projektów umów kredytowych – przyznaje Katarzyna Rogoźnicka, doradca gospodarczy i restrukturyzacyjny w kancelarii Kiżuk & Rogoźnicka.
Jej zdaniem negocjacje rozpoczynają się wtedy, gdy kwota kredytu jest pokaźna. Z reguły jest to minimum 1 mln zł w przypadku mikro i małych firm.
– Jeśli zapotrzebowanie na kapitał jest większe, a klient ma odpowiednio dobre zabezpieczenie, z reguły w postaci nieruchomości bądź poręczenia, bank jest skłonny do faktycznych ustępstw, a nawet do napisania spersonalizowanej dla klienta umowy – mówi Katarzyna Rogoźnicka.
Ponadto im lepsza kondycja finansowa firmy, tym większa otwartość banków na ustępstwa. Znaczenie ma też to, czy dana firma jest klientem banku, w którym stara się o finansowanie, czy nie.
– Łatwiej mają oczywiście klienci, z którymi do tej pory nie było żadnych problemów we współpracy – mówi Wojciech Marciniak, dyrektor w firmie ProProfit.
Jego zdaniem negocjacje są konieczne - chodzi o to, aby zapisy w umowach były bezpieczne i realne do spełnienia dla firm. Trzeba je jednak prowadzić umiejętnie, używając odpowiednich argumentów.
Szkodliwe zapisy
Dokumentacja kredytowa zwykle jest obszerna. Banki zobligowane licznymi przepisami i procedurami umieszczają wiele zapisów, które muszą odzwierciedlać aktualny stan prawny, wewnętrzne regulacje firmy oraz dopuszczać np. chęć doubezpieczenia pożyczonych pieniędzy.
– Najwięcej warunków do spełnienia zawierają umowy kredytów inwestycyjnych. Z reguły opiewają one na wyższe kwoty i są zawierane nawet na 10 lat – mówi Wojciech Marciniak.
Jest jednak zestaw pewnych zobowiązań - pojawiających się w większości umów - które źle skonstruowane mogą nieść za sobą wiele problemów dla firm. Jednym z nich jest zapewnienie obowiązkowych wpływów na rachunek firmy w banku, który dostarcza finansowania. Jego poziom jest ustalany jako wartość procentowa z całej sprzedaży firmy za dany okres lub jako konkretnie określona kwota.
– Najczęstszym problemem w przypadku tego warunku jest zbyt wysoko ustawiona kwota wpływów, która sprawia, że kredytobiorca nie jest w stanie go spełnić. A to może pociągnąć za sobą karne podniesienie marży na kredycie lub zmniejszenie jego kwoty – przestrzega Wojciech Marciniak.
Problemem może być także wskaźnik zadłużenia lub EBIDTA. Mogą one znacząco utrudnić rozwój firmy.
– A jeśli do tego trzeba będzie pytać bank o zgodę na każde nowe, nawet najmniejsze finansowanie czy otwarcie rachunku w innym banku, to może być sporym ograniczeniem dla przedsiębiorcy – mówi Wojciech Marciniak.
Trzeba uważać także na wskaźnik kapitalizacji, który informuje, w jakim stopniu kapitał firmy pokrywa jej aktywa.
– Jeśli jego poziom jest ustawiony zbyt wysoko, przedsiębiorca nie będzie miał możliwości wypłaty dywidendy albo konieczne będzie dokapitalizowanie firmy przez właścicieli – przestrzega Wojciech Marciniak.
Ryzyko wypowiedzenia umowy
Szczególną uwagę warto zwrócić na klauzule pozwalające bankowi jednostronnie zmieniać oprocentowanie oraz zapisy tzw. cross-default, które powodują, że naruszenie innych zobowiązań finansowych może skutkować natychmiastową wymagalnością kredytu.
– Pamiętajmy też o ogólnych określeniach ważnych powodów wypowiedzenia umowy. Bez doprecyzowania mogą pozostawiać bankowi zbyt dużą swobodę działania – mówi Dominik Helios.
Ważne są także klauzule ograniczające możliwość ustanawiania innych zabezpieczeń bez zgody banku. Warto zwrócić uwagę także na nadmierne obowiązki raportowe i informacyjne, które bywają trudne do spełnienia i powodują ryzyko niezamierzonego naruszenia umowy.
– Szczególnie warto mieć świadomość, że w praktyce umowy kredytowe często zawierają postanowienia umożliwiające bankowi wypowiedzenie kredytu w przypadku istotnego pogorszenia sytuacji finansowej przedsiębiorcy lub naruszenia określonych wskaźników finansowych. Często brakuje w nich procedury uprzedniego wezwania do wyjaśnień lub możliwości przedstawienia działań naprawczych. Choć banki rzadko korzystają z tych zapisów, to pozostają one potencjalnym ryzykiem, zwłaszcza w niestabilnym otoczeniu gospodarczym – zwraca uwagę Dominika Helios.
Ponadto dużo banków zastrzega sobie konieczność raportowania do nich co kwartał lub rok informacji o wynikach firmy, a więc przesyłania rachunku zysków i strat oraz PIT lub CIT.
– Te dokumenty świadczą o kondycji finansowej firmy. W razie zagrożenia upadłością termin wypowiedzenia umowy wynosi 7 dni. Nie jest to często stosowana praktyka, ale zdarzało mi się być w takiej sytuacji – mówi Agnieszka Sobczyk.
Trzeba też pamiętać o kosztach, które firma może ponieść w sytuacji, gdy bank rozpocznie windykację.
– Mogą one być naprawdę wysokie – przestrzega Katarzyna Rogoźnicka.
Niewielkie pole manewru
Jeśli chodzi o same warunki finansowania, to przede wszystkim trzeba sprawdzić, czy finansowanie zaproponowane przez bank jest adekwatne do możliwości finansowych firmy i czy będzie ona w stanie zrealizować swój cel, korzystając z zaproponowanego rozwiązania. Warto zwrócić uwagę na koszt wcześniejszej spłaty i przygotowania aneksów.
– Generalnie możliwość negocjacji warunków finansowania jest z reguły ograniczona do podstawowych parametrów, takich jak marża czy niektóre opłaty, ewentualnie długość okresu spłaty czy też zmiana formy zabezpieczenia – zwraca uwagę Katarzyna Rogoźnicka.