Jedna z największych gospodarek świata, ponad miliard konsumentów, gigantyczny rynek. To Chiny – ziemia obiecana dla wielu polskich przedsiębiorców. Na zaistnienie biznesowe w Państwie Środka są spore szanse. Nasi eksperci podpowiadają, jak się do tego zabrać i co robić, aby przebić się na tym gigantycznym rynku.
Nic na wariata
Marek Rataszewski, członek zarządu Vici Polska, firmy od kilkunastu lat eksportującej produkty spożywcze do Chin i innych krajów Azji, podkreśla, że na chińskim rynku są już obecne niemal wszystkie zachodnie marki. Oprócz tego powstało wiele lokalnych marek, które dobrze radzą sobie z zagraniczną konkurencją.
- Chiny wykształciły jeden z najbardziej konkurencyjnych rynków konsumenckich świata, z niemal nieskończonymi możliwościami wyboru dla konsumenta. Tamtejsi klienci są niezwykle wyedukowani w zakresie np. czytania etykiet ze składami produktów, jak i odnoszenia jakości do ceny. Początkujący eksporter musi zapewnić swoim produktom standard jakości na poziomie co najmniej takim, do którego przywykli Chińczycy, oprócz tego konkurencyjną cenę, a także dopasować produkt do miejscowych oczekiwań – wskazuje Marek Rataszewski.
Podkreśla ogromną rolę przystosowania się przedsiębiorców do tamtejszej kultury biznesowej. Najlepsza rada: należy odrzucić wszelkie europejskie nawyki i założenia.
- W Europie np. na targach można liczyć na to, że już podczas pierwszej rozmowy handlowej doprowadzi się do zawarcia wstępnego kontraktu. W Chinach jest to niemożliwe. Tam biznesmeni opierają swoje decyzje przede wszystkim na relacjach z potencjalnym kontrahentem, a proces budowania tego rodzaju relacji jest bardzo długi i wymaga zaangażowania. Dopiero po pozytywnej weryfikacji można liczyć na rozpoczęcie właściwych negocjacji umów i kontraktów – wyjaśnia Marek Rataszewski.
Na chiński rynek można próbować wchodzić samodzielnie lub z partnerem biznesowym. W pierwszym przypadku warto wysłać do Chin swojego człowieka, aby rozpoznał rynek, obserwował konsumentów i nawiązał kontakty biznesowe.
- Drugą ważną rzeczą jest zapoznanie się z wymogami prawnymi i normami. W szczególności dotyczy to produktów odzwierzęcych, których eksport jest praktycznie niemożliwy, o ile zakład przetwórstwa nie zostanie wpisany na chińską listę zaufanych podmiotów. Warto też pamiętać o tym, że Chiny uznają za niekorzystne dla zdrowia takie substancje jak m.in. kofeina czy kurkumina, natomiast dozwolone normy dla ich występowania w żywności są o wiele niższe niż w Europie – mówi Ireneusz Ozga, prezes Vici Polska.
Kolejnym krokiem jest utworzenie biura i rekrutacja pracowników mówiących w języku mandaryńskim. Ireneusz Ozga podkreśla, że jest to niezbędne do budowy relacji z chińskim biznesem.
- Kolacje, wizytacje, wizyty studyjne - to absolutnie fundamentalne etapy tego procesu, a oczywistym jest, że polski zarząd firmy nie będzie mógł być przez cały czas dostępny dla lokalnych partnerów – zauważa prezes firmy Vici Polska.
Nakłady potrzebne do wejścia na rynek można zmniejszyć, współpracując z doświadczonym partnerem.
Specyfika rynku
Nie odniesie sukcesu ten, kto zechce przekonać Chińczyków, że wie lepiej, czego oni potrzebują.
- Tamtejszy konsument doskonale wie, jakie są jego preferencje. Z tego względu nie do przecenienia jest rola lokalnego przedstawicielstwa - czy własnego, czy biznesowego partnera - które nie tylko przekaże informacje o aktualnych trendach konsumenckich, ale też pomoże przeprowadzić na miejscu pogłębione badania focusowe. Pozyskane w ten sposób dane pomogą udoskonalić produkt w taki sposób, aby nie próbował on „przebić dziury w Chińskim Murze” a sprytnie wypełnił niszę na rynku – radzi Ireneusz Ozga.
Podaje ciekawy przykład wzięty z życia. Polski produkt został odrzucony przez chińskich uczestników testów. Okazało się, że widoczne w nim czarne plamki przypraw, które w Polsce świadczyłyby o wyższej jakości produktu, w południowych Chinach, gdzie panuje tropikalny klimat, przyczyniały się do tego, że produkt był od razu wyrzucany do śmieci. Dlaczego?
- Przyprawy były mylone z zarodnikami pleśni. Jedno badanie uchroniło producenta przed ogromnymi stratami finansowymi, a mała zmiana w procesie produkcji wystarczyła, by spełnić oczekiwania konsumentów – opowiada prezes firmy Vici Polska.
Sektor handlu detalicznego w Chinach prawdopodobnie jest najbardziej rozwinięty w skali świata pod względem wdrażania RetailTech. Dlatego przed rozpoczęciem ekspansji warto odwiedzić wiele sklepów w Chinach, co pozwoli zrozumieć, jak różne mogą być modele sprzedaży towaru i wyciągnąć wnioski dotyczące wprowadzania polskiego produktu. Można sprawdzić, czy etykiety w sklepach są bardziej opisowe, obrazkowe, a może monochromatyczne? Warto zobaczyć, jak prezentuje się na półce towar konkurencji.
- Należy także mieć w pamięci, że ok. 40 proc. sprzedaży dóbr szybko zbywalnych w Chinach odbywa się online przez platformy e-commerce. To coś, co wciąż jest nie do pomyślenia w Europie. Jeżeli myślimy o współpracy z platformami digital, warto przyjrzeć się wytrzymałości i konstrukcji opakowań naszych produktów. Czy wytrzymają one wielokrotne przewożenie, przekładanie, przerzucanie, co jest nie do uniknięcia przy dostawie towarów kurierem – zwraca uwagę Ireneusz Ozga.
Formularze i procedury
Chiny to zupełnie inny ustrój prawny od europejskich. Zlekceważenie przepisów może spowodować nawet to, że towar zostanie odesłany z chińskiego portu do kraju nadania na koszt odbiorcy.
- W przypadku konieczności zapłaty kar umownych każdy, najmniejszy nawet błąd w formularzach celnych może przekreślić najlepszy plan wejścia na rynek Państwa Środka. Ta sama przestroga dotyczy europejskich importerów, którzy chcieliby budować swoją przewagę konkurencyjną, opierając się na partnerach z Dalekiego Wschodu – zaznacza Bogdan Homiak, starszy kierownik produktu morskiego LCL Polska w DSV – Global Transport and Logistics.
Przytoczył ciekawy przykład. Europejska firma wysłała do Chin duży transport kremów do twarzy. Podczas odprawy celnej w chińskim porcie okazało się, że jednym ze składników kremów były pokruszone muszle, o czym importer nie został poinformowany. Ponieważ produkty zawierające substancje odzwierzęce wymagają odpowiedniej certyfikacji z właściwego urzędu inspektoratu weterynaryjnego, uzyskanej przed nadaniem transportu, przesyłka nie mogła zostać dostarczona. Nie uzyskała odprawy celnej w Chinach. Spowodowało to zatrzymanie ładunku w porcie. Producent został zmuszony do pokrycia kosztów magazynowania towaru w porcie za cały okres procedowania sprawy w urzędzie celnym, a także kosztów odesłania produktów do Europy.
Nie można też zapominać o olbrzymiej odległości z Polski do Chin. Szlakiem morskim jest to 18,5 tys. km. Transport morski dominuje, gdyż kolejowy czy lotniczy są znacznie droższe i traktowane jako rozwiązanie awaryjne.
- Rejs z Gdańska do Szanghaju Kanałem Sueskim w sprzyjających warunkach trwał około 40 dni. Do tego okresu zawsze należy założyć dodatkowe 7 dni na realizację odpraw celnych, operacje portowe, tak w Polsce, jak i w porcie docelowym. Łącznie daje nam to 54 dni, zakładając brak kolejek w portach i innych wyzwań na trasie statku. Dlatego absolutnie krytyczne jest odpowiednie zweryfikowanie warunków umowy z odbiorcą po chińskim i doprecyzowanie, czy za dostawę cargo z portu do centrum dystrybucyjnego odpowiada eksporter czy importer i jakie przewidziano czasy dostaw – podkreśla Bogdan Homiak.
Warto pamiętać o tym, że jednym z najważniejszych świąt w tym kraju jest Chiński Nowy Rok. Oficjalnie okres świąteczny wynosi 7 dni i w tym czasie wszelka działalność zawodowa w kraju dosłownie się zatrzymuje - zamknięte są zakłady produkcyjne, urzędy, spora część transportu wewnętrznego, a także część urzędów celnych w chińskich portach.
- Skala tego zjawiska powoduje, że stawki kontenerów morskich tuż przed Chińskim Nowym Rokiem zazwyczaj rosną, a po nim delikatnie spadają. Wynika to z tego, że wszyscy uczestnicy łańcuchów dostaw z i do Chin chcą zrealizować swoje dostawy przed tą ogólnonarodową przerwą. Data tego święta powinna być uwzględniona w kalendarzu planu logistycznego każdego eksportera – podpowiada Bogdan Homiak.