Korzystna sprzedaż przedsiębiorstwa to duży sukces. Jednak aby go osiągnąć, należy trzymać się pewnych zasad i odpowiednio przeprowadzić cały proces prezentacji firmy z uwypukleniem jej zalet.
– Właściwa i mądra komunikacja oraz budowanie zaufania w całym procesie pozyskiwania inwestycji są jak strategiczne odsłanianie kart w grze, gdzie każda decyzja ma kluczowe znaczenie. Budowanie trwałych relacji z inwestorami poprzez otwartą i uczciwą komunikację to nieodłączny element tej gry – podkreśla Paweł Łągwa, partner w CMT Advisory.
Priorytetem ostrożność
Oczywistym jest, że przed podjęciem decyzji o zakupie firmy potencjalny inwestor musi ją dobrze poznać. I tu od razu pojawia się pytanie, jakie i ile informacji należy mu przedstawić.
– Z jednej strony transparentność i otwartość mogą zwiększyć zaufanie i przekonać inwestora do transakcji, z drugiej – nadmierna otwartość może narazić firmę na straty, zwłaszcza jeśli ostatecznie do transakcji nie dojdzie. Dlatego stopniowe i kontrolowane udostępnianie informacji, zabezpieczone umową o poufności, wydaje się być złotym środkiem – zaznacza Paweł Łągwa.
Dodaje, że każda firma posiada szereg danych wrażliwych, które bez uzasadnionego powodu nie powinny być przekazywane ewentualnemu inwestorowi.
– Jednocześnie musi on uzyskać wystarczający pakiet wiedzy, który pozwoli mu nie tylko poznać firmę, ale także dokonać właściwej jej wyceny, stanowiącej podstawę ceny transakcyjnej. W związku z tym istotne jest, aby sprzedający wraz z doradcą odpowiednio zarządzali danymi, zwłaszcza tymi najbardziej wrażliwymi. Ważne, aby dane wrażliwe były udostępniane dopiero na późniejszych etapach transakcji – zastrzega ekspert.
Pierwszym etapem prezentacji firmy z jak najlepszej strony jest stworzenie teasera, czyli krótkiego dokumentu, który przedstawia firmę w ciekawy sposób, ale bez ujawniania zbyt wielu szczegółów.
– Ten dokument zawiera ogólne informacje o profilu działalności, rynku, na którym firma funkcjonuje, jej modelu biznesowym, a także podstawowe dane i prognozy finansowe. Jest to swoista zachęta dla inwestora, mająca na celu wzbudzenie jego zainteresowania, ale jednocześnie chroniąca kluczowe informacje przed przedwczesnym ujawnieniem. Teaser stanowi fundament do dalszych rozmów – mówi Paweł Łągwa.
Drugim istotnym etapem jest proces podpisania umowy o poufności, czyli NDA (ang. Non-disclosure agreement). To kluczowy krok w procesie udostępniania szczegółowych informacji o firmie.
– Umowa NDA to moment, w którym firmy mogą zacząć dzielić się bardziej wrażliwymi danymi, takimi jak szczegółowe analizy finansowe, plany rozwoju czy strategie rynkowe, będąc pewnymi, że te informacje pozostaną chronione. Podpisanie NDA to dla obu stron sygnał, że negocjacje wkraczają w bardziej zaawansowaną fazę – zaznacza Paweł Łągwa.
W kolejnej fazie następuje przedstawienie memorandum informacyjnego, czyli dokumentu zawierającego kluczowe aspekty działalności firmy.
– Zawiera on prognozy finansowe, opis procesów biznesowych, portfolio produktowe, informacje o zespole zarządzającym oraz strategii rozwoju przedsiębiorstwa. Na tym etapie przedsiębiorca musi dokonać wyważenia między potrzebą ujawnienia wystarczających informacji w celu przekonania inwestora do wartości i potencjału firmy a koniecznością ochrony wrażliwych danych, które wpływają na przewagę konkurencyjną przedsiębiorstwa – podkreśla ekspert z CMT Advisory.
Finał: firma na tacy
Czas na bezpośrednie spotkania z zainteresowanym zakupem naszej firmy, które mogą przybrać postać np. warsztatów lub wspólnych dyskusji z kluczowymi członkami zespołu. Jest to etap, w którym firma może zaprezentować swoje unikalne cechy, innowacje, zespół i sposób zarządzania, co może znacząco wpłynąć na decyzję inwestycyjną.
– Inwestorzy są bardzo dociekliwi. Decyzja o wydatkowaniu znacznych sum, sięgających dziesiątek, a nawet setek milionów złotych na zakup udziałów w przedsiębiorstwie, wymaga od nich niezwykle wnikliwej oceny spółki – dodaje Paweł Łągwa.
Ostatnim, ale najważniejszym etapem pozyskiwania inwestora, jest due diligence, czyli gruntowny audyt obejmujący analizę wszelkich aspektów działalności firmy. W tym czasie inwestor dokładnie sprawdza aspekty finansowe, prawne, podatkowe, biznesowe, technologiczne i środowiskowe.
– Zarówno przedsiębiorca, jak i jego zespół, muszą być przygotowani na udzielenie szczegółowych odpowiedzi na pytania inwestora i prezentację wszelkich niezbędnych dowodów, które potwierdzą wiarygodność firmy. Due diligence to dla przedsiębiorstwa nie tylko sprawdzian, ale także okazja do wykazania się profesjonalizmem i otwartością, co może znacząco wpłynąć na pozytywne zakończenie procesu inwestycyjnego – podkreśla Paweł Łągwa.
Weź udział w "IV Forum na Wzgórzach - Biznes Rodzinny“, 23-24 maja 2024, Ostróda >>