Firma Komfort, od 2014 r. należąca do grupy kapitałowej Michała Sołowowa, jest kojarzona przede wszystkim ze sprzedażą detaliczną w sieci ponad 160 sklepów. Sprzedaż adresowana do klientów biznesowych odpowiada tylko za niespełna 10 proc. jej przychodów. Spółka kontrolowana przez najbogatszego Polaka dostrzegła jednak w tym segmencie potencjał.
— B2B może w dłuższym horyzoncie dorównać detalowi, a nawet go wyprzedzić — mówi Artur Pęksyk, od 17 lat związany z sektorem stolarki budowlanej, a od miesiąca szef ds. strategicznego doradztwa B2B w Komforcie.
Z perspektywy skali rynku jest to dla firmy inwestycja niemal od podstaw.
— Budujemy model od dołu, trochę na zasadzie start-upu. Nie czekamy na wielką strategię. Testujemy różne rozwiązania i sprawdzamy, co działa. Wyznaczyliśmy sobie jednak poważne cele. Mierzymy w pozycję lidera B2B w segmencie drzwi — podkreśla Artur Pęksyk.
Wsparcie z grupy
Pierwszym krokiem do realizacji nowej strategii była budowa zespołu ekspertów. Drugim będzie zaproszenie odpowiednich partnerów. Ekspansja na rynku B2B ma się odbywać etapami. Artur Pęksyk wskazuje, że choć jego firma sama nie prowadzi produkcji, to w grupie kapitałowej Michała Sołowowa są firmy takie jak Barlinek czy Cersanit. Synergia między spółkami ma być jednym z filarów rozwoju projektu B2B. Dlatego na początek firma chce się skupić na sprzedaży podłóg i płytek. Ofensywę komunikacyjną związaną z tymi segmentami zaplanowano na lipiec. Następnie do oferty będą dokładane kolejne grupy produktowe, m.in. drzwi.
— Nawet jeśli dziś nie sprzedajemy pełnej oferty produktów technicznych, to nasi dostawcy mają je w portfolio. Teraz chcemy, żeby producenci, którzy widzą dla siebie miejsce w tym koncepcie, dołączyli z konkretną ofertą i wsparciem produktowym i merytorycznym. Rozmowy z dostawcami już trwają — mówi szef ds. strategicznego doradztwa B2B w Komforcie.
Wszystko w jednym miejscu
Sięgnięcie po pozycję lidera w segmencie biznesowym nie będzie łatwym zadaniem. Na rynku jest silna konkurencja. Z jednej strony są sieci DIY (do it yourself), które starają się przyciągać klientów firmowych dobrymi cenami przy większej skali zakupów. Z drugiej są sieci premium opierające strategie na doradztwie i ugruntowanych relacjach z inwestorami. Artur Pęksyk podkreśla, że zdaje sobie sprawę, że konkurencja w B2B jest nawet większa niż w kanale detalicznym. Wskazuje jednak, że rynek jest mocno rozdrobniony. Poszczególne grupy produktowe: podłogi, drzwi, meble, kuchnie, płytki czy wykładziny, są zwykle oferowane przez różnych lokalnych dostawców.
— Nie chcemy konkurować wyłącznie ceną. Choć najprościej byłoby zagrać rabatem, naszym celem jest zbudowanie modelu, który łączy to, co najlepsze z rynku DIY, czyli skalę, logistykę i szeroką dostępność, z jakością obsługi i profesjonalnym doradztwem, które oferują firmy typowo fachowe. To ma być model hybrydowy — mówi Artur Pęksyk
Jego zdaniem na rynku coraz wyraźniej rysuje się rosnące zapotrzebowanie na kompleksowe rozwiązania pod klucz. Klienci biznesowi oczekują, że ktoś przejmie na siebie cały proces wykończenia wnętrz. Trend ten jest widoczny szczególnie w dużych miastach.
Dwutorowy rozwój
Komfort planuje rozwijać struktury B2B w dwóch uzupełniających się kierunkach. W przypadku dużych przetargów i inwestycji kluczową rolę odegrają scentralizowane zespoły projektowe. Równocześnie zamierza wzmacniać kompetencje lokalnych salonów i franczyzobiorców, którzy będą odpowiedzialni za obsługę mniejszych projektów.
— Zależy nam na tym, żeby doradztwo i obsługa były na najwyższym poziomie niezależnie od lokalizacji. Chcemy rozwijać rolę kierowników sprzedaży kontraktowej, którzy będą odpowiedzialni za budowanie relacji i wsparcie inwestycyjne w regionach. To ma być system oparty na wspólnym know-how — podkreśla szef ds. strategicznego doradztwa B2B w Komforcie.
Firma chce, by niezależnie od zmian kadrowych czy lokalizacji klient miał pewność, że obsługa będzie stabilna, a standard przewidywalny.
— Dzisiaj rynek fachowego handlu w branży stolarki budowlanej jest mocno oparty na ludziach. Oznacza to, że kiedy pracownik zmienia pracę, know-how odchodzi razem z nim. My chcemy, żeby to Komfort jako marka był gwarantem jakości. Niezależnie od tego, kto fizycznie realizuje usługę, klient ma ufać systemowi, bo to on zapewnia określone standardy — tłumaczy Artur Pęksyk, dodając, że Komfort chce być pierwszym wyborem dla każdej firmy, która wykańcza wnętrza.
Kierunek rentowność
Komfort ma dziś ponad 160 salonów, ale ocenia, że rynek pomieści ich nawet 280. Obecnie połowę stanowią placówki franczyzowe. W minionym roku finansowym (maj 2023-kwiecień 2024) sieć zwiększyła przychody o 20 proc., do ponad 807 mln zł. Strata netto stopniała o 18 proc., do 67,6 mln zł.
Zdaniem Artura Pęksyka rozwój sprzedaży B2B ma szansę wygenerować 50–100 mln zł przychodów w ciągu pierwszych 12–18 miesięcy, a docelowo nawet 800 mln. Na razie obejmie tylko rynek polski. Jeśli model się sprawdzi, Komfort nie wyklucza ekspansji za granicą. W grze jest też potencjalne wydzielenie B2B do osobnej spółki, jeśli projekt osiągnie odpowiednią masę krytyczną.
Ostatnie dwa lata nie były łatwe dla branży wyposażenia wnętrz, w tym dla producentów mebli. Spadki produkcji w połączeniu ze wzrostem wielu pozycji kosztowych przełożyły się na pogorszenie kondycji finansowej firm. Wydaje się jednak, że producenci mebli dla klientów instytucjonalnych w mniejszym stopniu odczuli spadek popytu. Eksport mebli biurowych i sklepowych spadł w 2024 r. nieco mniej niż eksport mebli ogółem. Solidny wzrost zanotował natomiast segment mebli o konstrukcji metalowej. Na krajowym rynku popyt na meble sklepowe był wspierany rekordowym przyrostem nowoczesnej powierzchni handlowej, szczególnie parków handlowych w mniejszych miejscowościach. Trend rozwoju takich obiektów handlowych, jak również sklepów convenience powinien utrzymać się również w najbliższych latach, chociaż skala przyrostu powierzchni będzie już mniejsza.
Przyrost powierzchni biurowych nadal jest niższy niż w latach przed pandemią. Rośnie natomiast zapotrzebowanie na biura o wyższej jakości, co przy ograniczonej nowej podaży może być czynnikiem sprzyjającym modernizacji starszych budynków, generującej popyt na nowoczesne meble biurowe. Dodatkowym impulsem dla sprzedaży mebli w kanale B2B jest rozwój obiektów turystycznych, szczególnie w segmencie premium. W ostatnich czterech latach przybyło w Polsce blisko 90 hoteli 4- i 5-gwiazdkowych, a liczba miejsc noclegowych wzrosła w nich o 28 proc.
Z najnowszych danych PMR Market Experts by Hume’s Institute wynika, że po okresie spowolnienia 2024 r. przyniósł w branży wyposażenia wnętrz pierwsze oznaki ożywienia. Mimo że liczba nowych mieszkań oddanych do użytku spadła drugi rok z rzędu, rynki DIY oraz mebli i artykułów wyposażenia wnętrz powracają na ścieżkę wzrostu. Z naszych danych wynika, że rynek wyposażenia wnętrz w 2024 r. zanotował wzrost o 2,9 proc. w ujęciu nominalnym. Jest to pierwsze odbicie w ujęciu realnym po dwóch trudnych latach, kiedy branża zmagała się z negatywnymi skutkami wysokiej inflacji, spadkiem aktywności inwestycyjnej oraz sytuacją na rynku mieszkaniowym.
W 2025 r. prognozujemy wzrost rynku zarówno w ujęciu nominalnym, jak też realnym, ale sytuacja nadal pozostaje niepewna. Decydujące znaczenie będą miały takie czynniki, jak skala i tempo obniżek stóp procentowych, ewentualne programy wsparcia dla rynku mieszkaniowego oraz sytuacja gospodarcza w kraju i na świecie. Prognozujemy pozytywny wpływ wzrostu dochodów, oszczędności oraz dużej podaży mieszkań na rynek, jednak ich realny wpływ może być widoczny dopiero w drugiej połowie 2025 r. Niepewność budzi także inflacja, a istotnym czynnikiem pozostaje również moment pełnego odmrożenia cen energii dla gospodarstw domowych oraz sytuacja geopolityczna, która może wpłynąć na stabilność rynku i decyzje konsumenckie.
Urodzony w 1962 r. w Kielcach Michał Sołowow to jeden z najbardziej wpływowych przedsiębiorców w Polsce. Magazyn „Forbes” szacuje jego majątek na 6,9 mld USD, co czyni go najbogatszym Polakiem. Zbudował przemysłowe imperium obejmujące m.in. Synthos, Cersanit i Barlinek. Synthos to jeden z największych producentów polistyrenu spienialnego (EPS) w Europie, Barlinek jest światowym liderem w produkcji desek podłogowych, a Cersanit producentem ceramiki i płytek z zakładami w Polsce, Rumunii i Niemczech. W nowoczesnych technologiach Michał Sołowow działa przez Synthos Green Energy, rozwijając we współpracy z GE Hitachi projekty SMR, czyli małych reaktorów modułowych. Inwestuje też w OZE — w Corab (fotowoltaika) i WP Systems (serwis turbin wiatrowych). Kontroluje także sieci Komfort, Homla i North Fish, a także firmy technologiczne, takie jak 3DGence (drukarki 3D) czy GeniCore (kompozyty). W jego grupie pracuje około 16 tys. osób.