W życiu każdego start-upu przychodzi taki moment, w którym przydałoby się zacząć zarabiać pieniądze. Less, który zdążył w ostatnich miesiącach wejść na GPW dzięki odwrotnemu przejęciu Groclinu, a jego aplikację do obrotu przedmiotami używanymi pobrało do tej pory blisko 850 tys. osób, do tego momentu jeszcze nie doszedł. Przedstawiciele spółki zapewniają jednak, że wkrótce się to zmieni - i służy temu nowa strategia, opublikowana w środę. Pieniądze mają przyjść… spoza internetu.
- Przestajemy być start-upem. Firma w tym roku wypracuje pierwsze przychody, a zyski przeznaczy na inwestycje w sieć sklepów stacjonarnych z przedmiotami używanymi, głównie odzieżą. Uruchomimy też cały system pozyskiwania takich produktów. Dodatkowo przychody będzie też wypracowywać odrębna linia biznesowa, czyli handel rowerami elektrycznymi - mówi Dawid Urban, główny akcjonariusz spółki (ma ponad 30 proc. akcji).
Wyjście z internetu
Budowę sieci stacjonarnej łatwiej zapowiedzieć niż wykonać. Dawid Urban ma jednak w tej dziedzinie spore doświadczenie. Współtworzył e-papierosową grupę Chic, którą w 2015 r. odkupił koncern British American Tobacco. Grupa miała wtedy ok. 800 punktów sprzedaży w całym kraju pod szyldem eSmoking World.
- Najtrudniejsze jest uruchomienie pierwszych 10 sklepów. Gdy dopracuje się model i dopasuje go do poszczególnych lokalizacji, otwieranie kolejnych placówek staje się dużo prostsze i można w nich szybko osiągać rentowność. Do końca tego roku chcielibyśmy mieć kilkadziesiąt sklepów: tak w dużych miastach, jak i w mniejszych ośrodkach, gdzie jest dużo potencjalnych klientów. Zaczniemy od dwóch sklepów we Wrocławiu i jednego w Mławie. Powinny one ruszyć na przełomie pierwszego i drugiego kwartału. Będziemy otwierać tak sklepy własne, jak i franczyzowe, nie wykluczamy przejęć mniejszych sieci w poszczególnych miastach - zapowiada Dawid Urban.
Secondhandowe trendy
Sklepy mają mieć ok. 100-200 mkw. i powstawać przy ulicach handlowych, nie w galeriach. Less zamierza pozycjonować się na rynku między klasycznym ciucholandami a popularnymi sieciówkami odzieżowymi.
- Będziemy w nich sprzedawać przedmioty używane, w tym odzież, ale tylko dobrej jakości, także renomowanych marek. Nie chcemy konkurować ze sklepami z asortymentem na kilogramy. U nas może być drożej niż w tradycyjnych lumpeksach, ale nasz klient jest inny - woli lepsze jakościowo używane przedmioty, niż tanie produkty np. z dyskontów – mówi Wojciech Paczka, członek zarządu spółki.
Przedstawiciele spółki twierdzą też, że przybywa klientów „bardziej świadomych” i zwracających uwagę na ekotrendy.
- W Polsce nie pojawił się do tej pory taki format - były co najwyżej pojedyncze sklepy z odzieżą używaną w lepszym standardzie, ale nikt nie zrobił ogólnopolskiej sieci. Kupowanie odzieży używanej wpisuje się w trendy ekonomii cyrkularnej, w młodym pokoleniu jest na to moda. Przy pomocy internetowych influencerów można szybko zbudować ruch, a obecność w kanale stacjonarnym sprawi, że pozyskiwanie użytkowników aplikacji będzie łatwiejsze i tańsze niż w internecie - tłumaczy Wojciech Paczka.
Zbieranie asortymentu
Sklepy muszą coś jednak sprzedawać. Less zamierza pozyskiwać w ramach marki Less Box ubrania i inne przedmioty używane przede wszystkim od klientów indywidualnych, ale także od firm czy fundacji, do których będzie wysyłał kurierów po odbiór przedmiotów, a potem - już w sortowni - wyceniał je, fotografował i płacił (sprzedającemu lub wybranej przez niego fundacji).
- Ludzie często rezygnują ze sprzedaży przedmiotów używanych, bo nie chce im się tracić czasu na wystawianie ofert i negocjacje z kupującymi. My chcemy to maksymalnie uprościć, będzie trzeba tylko wypełnić formularz i przyjedzie kurier, uruchomimy też mobilne punkty odbioru, które będą obsługiwane przez dostawcze samochody elektryczne - mówi Wojciech Paczka.
Pieniądze z giełdy
Less pieniądze na inwestycje ma od dotychczasowych inwestorów (oprócz Dawida Urbana to m.in. Krzysztof Pawiński, prezes Maspeksu, a także spółka Roberta Lewandowskiego), a kolejne może pozyskiwać jako spółka giełdowa dzięki emisji akcji. Już w styczniu uchwalono emisję 2,5 mln walorów, z której pozyskano 5 mln zł. W ramach kapitału docelowego spółka może jeszcze wyemitować 37,5 mln akcji.
- Widzimy zainteresowanie inwestorów, więc w razie potrzeby możemy szybko pozyskać kapitał. Mieliśmy wybór - albo wydawać miliony na marketing aplikacji, która nie osiągnęła jeszcze masy krytycznej i jest za wcześnie, by wprowadzać w niej mechanizmy monetyzacyjne, albo zbudować nogę stacjonarną i od razu zacząć generować przychody. Postawiliśmy na to drugie i strategia jest już realizowana - uruchomiliśmy sortownię i jesteśmy w stanie efektywnie pozyskiwać przedmioty, a następnie dostarczać je do sklepów – mówi Mateusz Oleksiuk, prezes Lessa.
Zdaniem Mateusza Oleksiuka moment na konsolidowanie rynku ciucholandów jest bardzo dobry.
- To segment rynku ze stałymi, lojalnymi klientami, na który wchodzi młode pokolenie, zainteresowane modą używaną nie tylko z powodów finansowych, ale z powodu przekonań. Tacy klienci niekoniecznie wejdą do lumpeksu, ale nowocześnie zaprojektowany „future second hand" to co innego - mówi Mateusz Oleksiuk.