Matematyka biznesowa wspiera świadomość finansową działów sprzedaży i marketingu

  • Materiał partnera
opublikowano: 26-05-2020, 14:48

Niepewność rynkowa zwłaszcza w okresie dekoniunktury to obok działań konkurencji jeden z istotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących -szczególnie w obszarze B2B. Skutecznym narzędziem, które może pomóc zredukować presję cenową jest świadomość biznesowa handlowców oraz wynikające z niej umiejętności prowadzenia negocjacji w oparciu o znajomość matematyki biznesowo-finansowej.

Gdy zostałam zwierzchnikiem sił sprzedaży jednej z dużych firm, niejednokrotnie spotykałam się z  zapytaniami ze strony działu handlowego o możliwość udzielenia klientom dodatkowego rabatu od składanych zamówień. Na moje pytanie o ile większy zakup deklaruje handlowiec w związku z tym rabatem zdarzało mi się otrzymać odpowiedź, że jeśli nie udzielimy dodatkowego rabatu od zakomunikowanej już zazwyczaj promocyjnej ceny, to klient prawdopodobnie wcale nie złoży zamówienia. W przypadku odmownej odpowiedzi z mojej strony w zakresie rabatu, niektórzy pracownicy podejmowali próby wynegocjowania ze mną w zamian wydłużonego terminu płatności na rzecz klienta. Moi rozmówcy argumentowali zazwyczaj, że termin płatności nie jest dla naszej firmy kosztem.

Małgorzata Warda, MBA
Małgorzata Warda, MBA

Sprawdź program webinarium "Praktyczne zarządzanie płatnościami i płynnością finansową od strony sprzedaży", 2 czerwca, godz. 11:00 >>

Kompetencje handlowców

Taki sposób argumentacji handlowców broniących biznesu z klientem wynika często z firmowych systemów motywacyjnych, które premiują obrót, a nie rentowność. Jedną z równie istotnych przyczyn jest także brak świadomości działów operacyjnych, jak udzielane rabaty przekładają się na zysk a także  brak zrozumienia jak negocjacje handlowe przekładają się na funkcjonowanie przedsiębiorstwa ich pracodawcy od strony finansowej. Warto w tym miejscu podkreślić, że kompetencje na które firmy zwracają uwagę podczas rekrutacji pracowników do działów sprzedaży to przede wszystkim komunikatywność, umiejętność budowania relacji, analizowania potrzeb klienta i radzenia sobie ze stresem, a także orientacji na działanie, rozumianej w kategoriach dążenia do finalizacji sprzedaży. Wymagania w zakresie podstawowych nawet umiejętności analizy rentowności negocjowanych działań handlowych w ogłoszeniach rekrutacyjnych nie pojawiają się wcale lub pojawiają się sporadycznie. Tymczasem nie wszyscy pracownicy działów operacyjnych posiadają wykształcenie ekonomiczno-finansowe, a feedback od tych którzy ukończyli studia kierunkowe w tym zakresie wskazuje na to, że na uczelniach aspekty profitowości i efektywności działań handlowych od strony praktycznej nie są obecne w programach nauczania.

Mini case study

Przyjmijmy, że jesteśmy hurtownią i produkt X kupujemy za 10 zł i odsprzedajemy za 20zł realizowany przez nas zysk wartościowy na każdej sztuce wynosi również 10 zł.  Udzielając rabatu 10% od ceny 20 zł, sprzedamy go za 18 zł, i w tym przypadku zarobimy jedynie 8 zł na sztuce. Podczas gdy rabat od ceny zakupu wynosi „jedynie” 10%, nasz zysk w momencie sprzedaży z rabatem jako stosunek obniżki z 10 zł do 8 zł spadnie o 20%. To dwukrotnie więcej niż wartość udzielonego rabatu, z czego negocjujący zazwyczaj nie zdają sobie sprawy.

Pracownicy firmy przeszkoleni w zakresie matematyki biznesowo-handlowej zaczynają rozumieć zależności pomiędzy udzielanymi klientowi rabatami, a zyskiem firmy. Potrafią również obliczyć o ile więcej sztuk muszą zaproponować klientowi, aby na transakcji utrzymać wygenerować przynajmniej analogiczną masę marży. Zanim przyjdą do zwierzchnika zapytać o zgodę mogą sami ocenić czy dalsze negocjowanie transakcji z klientem jest zasadne w danej sytuacji, mając na uwadze, iż również ich czas pracy to koszt. Podobnie ma się rzecz z terminami płatności – rozumiejąc czym jest kapitał pracujący i znając podstawowe wzory, pracownicy działów operacyjnych mogą na spotkaniu z klientem przeliczyć, czy propozycja klienta jest warta przedyskutowania wewnątrz firmy. 

Świadomość zwiększa efektywność

Rozumienie powyższych zależności czyni reprezentantów działów sprzedaży w oczach kontrahentów także bardziej profesjonalnymi partnerami biznesowymi. Bowiem w dzisiejszych czasach dobry handlowiec to taki, który rozumie biznes nie tylko klienta, ale przede wszystkim swojego pracodawcy i potrafi wewnątrz własnej organizacji świadomie tworzyć i na bieżąco oceniać efektywne scenariusze biznesowe, które w konsekwencji pozwolą skrócić proces obsługi klienta, a także w sposób merytoryczny, w miarę możliwości oparty na liczbach wyjaśnić, dlaczego nie możemy przystać na niektóre z oczekiwanych warunków lub też dlaczego nasza propozycja jest atrakcyjniejsza od konkurencyjnych opcji.

Pracując jako konsultant biznesowy oraz prowadząc szkolenia z zakresu matematyki biznesowo-finansowej często mam okazję do rozmów zarówno z działami operacyjnymi jak i reprezentantami działów finansów. Wynika z nich, ze na linii sprzedaż-marketing-finanse występują często nieporozumienia na tle właściwego zrozumienia specyfiki wyzwań każdego z działów. To z kolei utrudnia efektywną współpracę i w konsekwencji może spowalniać realizację wspólnego celu przedsiębiorstwa. Szkolenia online i offline z obszaru matematyki dla pracowników działów operacyjnych, a często i administracyjnych powodują, że poprawia się zarówno komunikacja wewnętrzna w firmie, efektywność i rentowność działań handlowo-marketingowych, jak i cały proces obsługi klienta. A zarówno efektywność wewnętrzna jak i profesjonalna argumentacja podczas negocjacji pozwalają redukować presję na samą cenę sprzedaży.

Autor: Małgorzata Warda, MBA. 

Posiada ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży, które zdobywała pracując w korporacjach międzynarodowych na wysokich stanowiskach zarządczych. Obecnie prowadzi firmę doradczą Warda Consulting Team ( www.wardateam.com) i jako konsultant w zakresie strategii biznesowych wspiera przedsiębiorstwa w zakresie zarządzania, optymalizacji procesów i zwiększania profitowości prowadzonych działań handlowych. Obszary jej specjalizacji to przede wszystkim zarządzanie zmianą, zarządzanie zespołami, optymalizacja procesów biznesowych oraz matematyka biznesowo-handlowa z elementami finansów. Z tej tematyki prowadzi m.in. warsztaty biznesowe online i offline. Jest również certyfikowanym międzynarodowo mentorem biznesu w ramach European Mentoring & Coaching Council oraz wykładowcą MBA w szkołach biznesu.

Spotkaj się z autorką podczas webinaru "Praktyczne zarządzanie płatnościami i płynnością finansową od strony sprzedaży" >>

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane