Wartość rynku zamówień publicznych organizacji międzynarodowych na świecie to 55-65 mld USD rocznie. Najwięksi gracze w 2021 r. to: ONZ (29,6 mld USD), Bank Światowy (17,3 mld USD), a w naszej części świata NATO (5 mld USD). Zamówienia publiczne ogłaszają też Czerwony Krzyż, OECD, OBWE, banki rozwojowe na całym świecie, organizacje pomocowe i humanitarne, a od 2009 r. polscy przedsiębiorcy mają także szansę brać udział w przetargach stacjonującej w Polsce armii USA.
— Udział w przetargach organizacji międzynarodowych jest w Polsce ciągle traktowany jako działalność dodatkowa. W przypadku ONZ w latach 2020-21 Polska dostarczała towary i usługi za mniej niż 5 mln USD rocznie, co daje udział na poziomie 0,02 proc. budżetu i 158. miejsce na 204 państwa. Czechy dostarczały dwukrotnie więcej, Kenia 10 razy więcej, znajdująca się w pierwszej dziesiątce Dania dostarczyła ich za ponad 1,1 mld USD, a Meksyk za 2,29 mld USD — mówi Artur Dąbkowski, naczelnik Departamentu Handlu i Współpracy Międzynarodowej w Wydziale Międzynarodowych Organizacji i Zamówień Publicznych Ministerstwa Rozwoju i Technologii (MRiT).
Praca u podstaw, na efekty trzeba czekać
Od 2020 r. MRiT stało się czołowym resortem w tym obszarze i zaczęło kampanię informacyjną. Na stronie internetowej na bieżąco podaje informacje o przetargach (minimum 350 rocznie) dostarczane głównie przez wyspecjalizowaną firmę Kompass, a także przez stałe przedstawicielstwa RP przy organizacjach międzynarodowych. Takie zunifikowane bazy danych organizacji międzynarodowych ma tylko kilka firm na świecie. W oddzielnej zakładce są informacje o zamówieniach publicznych organizacji międzynarodowych i państw na rzecz Ukrainy (dotychczas opublikowano ich 170), a w kolejnej o przetargach ogłaszanych przez instytucje ukraińskie finansowane przez międzynarodowe organizacje i banki (42). Na stronach resortu rozwoju jest także dostęp do bazy zamówień publicznych Banku Światowego. Przynajmniej raz w miesiącu ministerstwo organizuje lub współorganizuje bezpłatne szkolenia, seminaria i konferencje, w których uczestniczy po 30-90 firm. Bada też, które przetargi najbardziej odpowiadają profilowi polskiej gospodarki.
— Liczba polskich podmiotów zarejestrowanych w bazie ONZ wzrosła w 2022 r. do 920 z 707 w 2021 r. Jesteśmy bardzo ciekawi, jakie będą wyniki za 2022 r. ONZ opublikuje dane w lipcu. W bazie armii USA zarejestrowanych było 520 firm i organizacji wobec 398, w tym 355 firm wobec 227 rok wcześniej. W 2022 r. wydano dla polskich firm 71 deklaracji i nominacji uprawniających do udziału w przetargach NATO, w tym 25 w obszarze IT i cyberbezpieczeństwa. W 2021 r. było 35 deklaracji. Umowy ramowe z NATO podpisały 43 firmy, a rok wcześniej 38 — informuje naczelnik wydziału w MRiT.
Nie było motywacji, teraz jest okazja
Do niedawna polskie firmy nie musiały szukać kontraktów za granicą, bo polski rynek zamówień publicznych wystarczał im w zupełności.
— W 2018 r. rynek zamówień publicznych miał wartość 202 mld zł, a w 2021 r. 185 mld zł. Firmy zacieklej walczą o kontrakty, co odczuwamy po liczbie spraw w KIO, w której reprezentujemy wykonawców. Niedawno mieliśmy 1-2 sprawy miesięcznie, od kilku tygodni niemal codziennie. Niewielka gmina ogłosiła przetarg na budowę żłobka. O kontrakt walczy w KIO dwóch deweloperów, co jeszcze kilka miesięcy by się nie zdarzyło — mówi mecenas Paweł Sendrowski z Wielkopolskiej Grupy Prawniczej, która współpracuje z MRiT.
Do tej pory wykonawcy prac budowlanych niezbyt często angażowali się w międzynarodowe kontrakty zagraniczne, ponieważ mieli do wyboru dużo kontraktów na rynku krajowym. W efekcie niewiele firm angażowało się w rozwój zasobów wykonawczych za granicą. Była to błędna polityka, od której na szczęście wykonawcy odchodzą i zaczynają budować potencjał poza Polską.
Czas, by stać się dostawcą międzynarodowych organizacji, jest idealny.
— Trwa proces odbudowy Ukrainy — działają tam Czerwony Krzyż, organizacje pomocowe, banki rozwojowe, a przede wszystkim instytucje ONZ i Bank Światowy. Ogłaszają przetargi w naszej części Europy. Firmy z Europy Zachodniej, które są dostawcami ONZ czy organizacji pomocowych na Ukrainę, skarżą się, że nie zawsze mogą znaleźć w Polsce partnerów. Polskie firmy czekają na kontrakty we współpracy z organizacjami międzynarodowymi — mówi Artur Dąbkowski.
Jak zdobyć kontrakt
Warunkiem udziału w przetargach jest rejestracja na specjalnych stronach.
— Zarejestrować się może każda firma, także jednoosobowa działalność gospodarcza. Rejestracja trwa minimum kilka tygodni, ale niejednokrotnie okres się wydłuża. System rejestracji często bywa w przebudowie i z tego powodu rodzą się komplikacje. Zamówienia są bardzo różnorodne, skierowane zarówno do dużych podmiotów, które mogą realizować zlecenia nie tylko na terytorium Polski, ale także na całym świecie, jak też małych i średnich firm, które mogą realizować kontrakty dla armii amerykańskiej stacjonującej w Polsce. Atutem zamówień dla US Army jest zwolnienie z podatku dochodowego i VAT — mówi Łukasz Reszka, prezes Atlantic Contract, firmy, która od dwóch lat prowadzi na zlecenie MRiT szkolenia przedsiębiorców oraz wspiera ich we współpracy z US Army, NATO i ONZ.
36 proc. przetargów ONZ dotyczy zdrowia, a 12 proc. prac budowlanych i inżynieryjnych.
— Szansą dla polskich firm mogą być zamówienia na żywność i napoje, które w 2021 r. były warte 2,5 mld USD, albo na sprzęt IT i telekomunikacyjny za 779 mln USD — mówi Artur Dąbkowski.
Aby brać udział w zamówieniach agend ONZ, trzeba mieć trzy lata międzynarodowego doświadczenia. Należy się zarejestrować i zalogować na portalu UNGM, określić zainteresowania dotyczące sektora, towarów, wielkości zamówień. Można także przedłożyć dodatkowe rekomendacje, m.in. listę referencyjną czy informacje o konsorcjum. Istnieją trzy poziomy rejestracji w zależności od wartości zamówień — do 150 tys., do 500 tys. i powyżej 500 tys. USD. Na pierwszym poziomie wymagane są ogólne informacje o firmie i oferowanych usługach lub produktach, na drugim wymagany jest odpis z KRS lub CEIDG, informacje o strukturze właścicielskiej, wskazanie trzech podmiotów, które wystawią referencje, opcjonalnie zaświadczenie, że 51 proc. udziałów mają kobiety. Na trzecim wymagane są sprawozdania finansowe za trzy lata wstecz i co najmniej trzy listy polecające.
W przetargach NATO mogą uczestniczyć tylko firmy z państw członkowskich (31), a dostawy i usługi są realizowane głównie w Europie. NATO ma wiele instytucji, agencji i baz wojskowych, a zamówienia dotyczą infrastruktury, wyposażenia, informatyki, systemów komunikacji, łączności, szkoleń, żywności, sprzętu biurowego, mebli, kosmetyków czy usług sprzątania.
— Charakterystyką zamówień NATO jest często poprzedzające je badanie rynku na etapie przed informacją o planowanym przetargu. Każda firma może zaprezentować swoje rozwiązanie, nie powoduje to jakichkolwiek zobowiązań, ale może mieć wpływ na specyfikację zamówienia — mówi Artur Dąbkowski.
Aby zdobyć zamówienie, trzeba interesować się nim już na wstępnym etapie.
— NATO, ONZ i inne organizacje często ogłaszają zamówienie na informację — to badanie rynkowe, w którym producenci mówią, co mają do zaoferowania w danym obszarze. Potem w zamówieniu jest specyfikacja odpowiadająca ofertom. Ostatnio jeden z producentów wyrobów mleczarskich skarżył się, że wielokrotnie starał się o kontrakty, ale specyfikacja UNICEF na mleko dla niemowląt wyklucza jego firmę, bo nie produkuje takiego mleka. Spytałem, czy wcześniej firma zgłaszała swoją specyfikację. Okazało się, że nie, bo nie brała udziału w przetargu na informację. Polskich firm nie było na tegorocznej konferencji o cyberbezpieczeństwie NATO, która odbyła się w Norwegii. Była mowa o tym, czego potrzebuje NATO, jakich technologii szuka. Każda firma mogła się zgłosić i zaprezentować produkt — twierdzi Artur Dąbkowski.
Szansę na kontrakty z US Army mają przede wszystkim małe i średnie firmy zlokalizowane blisko baz wojskowych.
Na czym można się potknąć
Trudności polskich firm wynikają z kilku kwestii.
— Nie można oczekiwać, że od razu uda się wygrać przetarg, trzeba złożyć ofertę 2-3-krotnie i zdobyć doświadczenie. Firmy często zlecają też zdobywanie kontraktów w organizacjach międzynarodowych dyrektorom sprzedaży, którzy są rozliczani za bieżące efekty, tymczasem te działania są długofalowe. Być może wystarczy zatrudnić studenta, który 2-3 razy w tygodniu będzie sprawdzał strony z kontraktami? Należy dokładnie czytać dokumenty i oferować dokładnie to, czego wymaga zamawiający. Dokumentacja przetargowa musi być złożona po angielsku. Nie można też nic załatwić, przetargi są przejrzyste i często dwukopertowe: pod jeden adres idzie oferta techniczna, a pod drugi cenowa, a ważniejsza jest techniczna — mówi Artur Dąbkowski.
O barierze językowej mówią także inni rozmówcy.
— Polskie firmy nie mają kadr płynnie mówiących po angielsku. Spodziewają się też, że zamówienia, podobnie jak w Polsce, będą dokładnie sprecyzowane. Tymczasem Amerykanie oczekują, że to firma zaproponuje rozwiązanie. Dokumentacja ma dwie kartki, polskie firmy przeżywają szok kulturowy — mówi ekspert, który chce zachować anonimowość.
Do beczki miodu eksperci dodają też łyżkę dziegciu.
Zamówienia ponadnarodowych organizacji na polskim rynku budowlanym nie są zbyt duże, ale wartość pojedynczych kontaktów bywa pokaźna. Ich cechą charakterystyczną jest skrajnie odmienne podejście do generalnych wykonawców, niż prezentują to polscy zamawiający publiczni. Opiera się ono na wzajemnym zaufaniu i partnerstwie, a zapisy umowne zachowują równowagę między stronami kontraktu. Chcąc zdobyć zlecenie od międzynarodowej instytucji, firma musi wykazać się kulturą organizacyjną i doświadczeniem w realizacji kontraktów w konkretnym segmencie rynku oraz dysponować zapleczem finansowym, kadrowym i sprzętowym. Dlatego kolejka do realizacji takich zleceń nie jest długa.
— W kontraktach ONZ nie ma klasycznych środków ochrony prawnej. Ten rynek rządzi się swoimi prawami — ma nieco inne zasady, tryby i regulacje niż polski rynek zamówień publicznych. Firma, która nie wygra, może złożyć skargę do instytucji prowadzącej zamówienie, co nie zawsze jest skuteczne. Nie ma też regulacji dotyczących wezwania oferenta do wyjaśnień. Czasem jest się wezwanym, czasem nie. Trzeba się do tego przyzwyczaić — mówi Paweł Sendrowski.
Firmy budowlane najchętniej angażują się w realizację umów finansowanych przez Bank Światowy. Mam nadzieję, że liczba i wartość kontraktów realizowanych przez tę instytucję będzie rosnąć. Kilka lat temu wykonawcy stawiali polskim zamawiającym publicznym kontrakty Banku Światowego za wzór, ponieważ zawierały zapisy indeksacyjne, zabezpieczające strony przed nieprzewidywalnym wahaniem cen. Zamówienia polskich inwestorów nie przewidywały wówczas waloryzacji.