Do banku po kredyt samodzielnie czy z pomocą pośrednika? Ta druga opcja może okazać się lepszym rozwiązaniem dla małych i średnich przedsiębiorców, ponieważ na rynku zaczęło się pojawiać coraz więcej firm pośredniczących w pozyskiwaniu przez takie podmioty kredytów, które chcą działać trochę inaczej niż konkurencja.
Broker zamiast agenta
Jedną z nich uruchomił w połowie 2014 r. Krzysztof Dresler, wcześniej pracownik działu ryzyka w bankach.
— Sektor finansowy funkcjonuje głównie w reżimie umów agencyjnych, co oznacza, że pośrednicy kredytowi pracują w imieniu i na rzecz instytucji finansowych i to przez nie są wynagradzani. Przy tym często ich zarobki są uzależnione od tego, jak bardzo rentowny produkt z punktu widzenia banku zaproponują klientom. Pytanie, jak taki pośrednik, którego interes finansowy jest zbieżny raczej z interesem banku niż klienta, ma walczyć o to, żeby zaproponować jak najlepszą ofertę? Bardziej zależy mu na tym, żeby sprzedać produkt rentowny dla banku, bazując na niskiej świadomości klienta. My działamy w modelu brokerskim — to znaczy w imieniu i na rzecz klienta. I to przez klienta jesteśmy wynagradzani — mówi Krzysztof Dresler, właściciel ICRA.
Jego zdaniem, doświadczenie zdobyte podczas pracy w bankach pozwala mu na tworzenie własnych profili ryzyka klientów, którzy zgłaszają się do ICRA. Firma może dzięki temu ocenić, na jakie finansowanie mogą liczyć jej klienci i jaki mógłby być jego koszt w obecnych warunkach rynkowych. Od stworzenia profilu ryzyka rozpoczyna się współpraca ICRA z przedsiębiorcą, który chce zoptymalizować swoje finansowanie albo zaciągnąć nowy kredyt. Uzbrojony w odpowiednią wiedzę przedstawiciel ICRA idzie do banku jako pełnomocnik klienta i rozpoczyna negocjacje. Jeżeli ma do czynienia z firmą, której finanse chce zrestrukturyzować, daje bankowi propozycję — albo obniży klientowi raty zgodnie z wyliczeniami, albo straci klienta, bo zgodzi się na to inny bank. W przypadku nowych klientów pole do negocjacji też jest spore, bo ICRA wykonuje za banki pewną pracę, w którą nie opłaca im się inwestować.
— Generalnie banki firmy z sektora MSP oceniają dość schematycznie, nie śledząc szczegółowo każdego przedsiębiorcy, bo jest to dla nich zbyt pracochłonne i nieopłacalne. Automatycznie traktują więc ten segment jako bardziej ryzykowny i na tej podstawie oferują pewne warunki — twierdzi Krzysztof Dresler.
Ile to kosztuje
Minusem podobnego modelu z punktu widzenia przedsiębiorców jest fakt, że taka pomoc nie jest darmowa. — Nie mamy sztywnego cennika naszych usług. Ceny zależą m.in. od tego, jak duże oszczędności dla klienta uda nam się wygenerować. Często pobieramy bezzwrotną zaliczkową opłatę wstępną rzędu ok. 1-2 tys. zł za to, że przygotujemy z klientem strukturyzację transakcji i jego scoring. To zabezpieczenie przed firmami, które w rzeczywistości chcą się tylko darmowo zorientować w możliwościach, a nie rzeczywiście pozyskać finansowanie. Czasem też okazuje się po takiej pogłębionej analizie, że nie będziemy w stanie firmie pomóc w danym momencie — mówi Krzysztof Dresler. Reszta zapłaty zwykle zależy od poziomu oszczędności. Jeżeli na przykład klient, którego koszty finansowania sięgały 370 tys. zł, dzięki pomocy ICRA zredukuje je do 300 tys. zł, to podzieli się z firmą kilkoma albo kilkudziesięcioma procentami z tych 70 tys. zł oszczędności.
— Często to klienci proponują, jaką częścią oszczędności chcieliby zmotywować nasze działania — twierdzi Krzysztof Dresler.
W podobnym modelu, z wynagrodzeniem od swoich klientów-przedsiębiorców, od 2013 r. działa Capital Search. Bogumiła Żelazna-Wdowiak, właścicielka firmy też pracowała wcześniej w bankowości. Przez 12 lat. W tym czasie zauważyła, że choć dużo się mówi o wspieraniu MSP, to droga do finansowania takich firm jest wyboista — ze względu na bariery zewnętrzne po stronie instytucji finansowych albo z powodu braku własnych kompetencji do szybkiego i sprawnego przeprowadzenia takich procesów. Postanowiła więc stworzyć działalność, która wyręczy firmy chcące zlecić na zewnątrz procesy kredytowe, często bardzo skomplikowane i wymagające sporego zaangażowania czasu i energii. Usługi firmy skierowane są szczególnie do firm, które mogą liczyć na finansowanie, ale składają aplikacje do nieodpowiednich banków. Capital Search pomoże przy podjęciu decyzji, jaki wariant finansowania jest najbardziej odpowiedni, znajdzie najlepszą ofertę na rynku pod względem ceny, waluty i okresu kredytowania oraz weźmie na siebie skompletowanie wymaganych dokumentówi wynegocjowanie niższych kosztów kredytu.
— Nasza współpraca z firmami często zaczyna się od zlecenia dotyczącego kredytu, ale szybko okazuje się, że jesteśmy w stanie jeszcze głębiej wniknąć w finanse firmy i pomóc je zoptymalizować — mówi Bogumiła Żelazna-Wdowiak. Koszty za takie usługi za każdym razem są ustalane indywidualnie. Ponadto firma rozlicza się w modelu success fee.
— Nie pobieramy kaucji ani opłat za samo rozpoczęcie współpracy — zapewnia Bogumiła Żelazna-Wdowiak.
Szansa dla pośredników
Zdaniem Oskara Kowalewskiego, dyrektora instytutu finansów w Akademii Finansów i Biznesu Vistula, tacy pośrednicy mają duże szanse rozwoju właśnie na rynku kredytów dla MSP. Z co najmniej dwóch powodów.
— Banki są zainteresowane kredytowaniem MSP, ponieważ pomimo mniejszej transparentności tego sektora, czego skutkiem jest wyższe ryzyko akcji kredytowych, jednocześnie firmy z tej grupy pozwalają instytucjom finansowym na większą dywersyfikację portfela. Mała skala kredytów i stosunkowo wysokie oprocentowanie w porównaniu z dużymi przedsiębiorstwami powoduje, że portfel składający się z wielu firm mniejszej wielkości może być wysokodochodowy i paradoksalnie obarczony niższym ryzykiem niż udzielanie kilku dużych kredytów dla znaczących klientów — tłumaczy Oskar Kowalewski.
Ponadto, przy ocenie zdolności kredytowej MSP mniejszą rolę odgrywają tradycyjne modele scoringowe, a większą — relacje między przedstawicielem banku a firmą.
— Stąd historycznie to przede wszystkim małe banki, a w szczególności banki spółdzielcze, finansowały rozwój MSP, a w mniejszym stopniu duże, krajowe i zagraniczne banki. W wyniku procesów konsolidacyjnych rola małych banków jednak zanika w polskim sektorze bankowym, a w konsekwencji ulegają osłabieniu relacje między bankami a małymi i średnimi przedsiębiorstwami — zauważa Oskar Kowalewski. Tę lukę mogą wypełnić niezależni pośrednicy i właśnie dlatego w ostatnim czasie ich znaczenie rośnie.
— Lepiej rozumieją potrzeby MSP niż duże banki. Jednak to, czy w przyszłości będą odgrywać rolę brokerów i multibrokerów usług kredytowych, zależy w dużym stopniu od ich uczciwości w relacjach zarówno z przedsiębiorstwami, jak i bankami. Jeśli uda im się zbudować zaufanie obu stron, na współpracy zyskaliby wszyscy. Niestety dotychczasowe doświadczenie wskazuje, że dla pośredników większe znaczenie ma szybki zysk — twierdzi Oskar Kowalewski.