Najpopularniejszą metodą kupna mieszkania są anonse w prasie oraz informacje znajomych. Przedstawiciele sieci mówią, że z nimi agenci przejmą tę część rynku.
Nie ma wątpliwości, że na polskim rynku obrotu nieruchomościami jest jeszcze dużo do zrobienia, zarówno w dziedzinie podnoszenia jakości, jak i rozszerzania rynku usług. Wyniki badań ASM wyraźnie wskazują, jak wielki jest potencjał tej branży. Blisko połowa Polaków szuka odpowiedniego dla siebie mieszkania za pomocą ogłoszeń w prasie, a tylko 19 proc. korzysta z usług agencji nieruchomości. Jednak, aby można było choć trochę zmienić te proporcje, potrzebne są systemy umożliwiające przechowywanie i aktualizowanie danych oraz oferowanie klientom nieruchomości pojawiających się na rynku.
— Moim zdaniem, przejęcie takiej liczby transakcji jest możliwe tylko w sytuacji, gdy działa się w ramach sieci franczyzowej. W usługach liczy się przede wszystkim jakość i indywidualne podejście do klienta. Są one trudne do wyegzekwowania w strukturach wielkich korporacji. Można je natomiast osiągnąć, opierając się na właścicielach agencji. Jednak bez spójnych systemów współpracy osiągnięcie sukcesu też jest niemożliwe. Odpowiedzią na to jest właśnie franczyza — mówi Mariusz Kania, prezes i współwłaściciel Metrohouse, pierwszej polskiej sieci franczyzowej.
Do zrzeszania się w sieci przekonuje także Wiktor Kubiak, właściciel amerykańskiego szyldu Century 21.
— Łączenie się niezależnych agencji to naturalna droga rozwoju tego rynku. Wymiana informacji między nimi i zapewnienie, przez wypracowane standardy, bezpieczeństwa transakcji zwiększa liczbę klientów. W Stanach Zjednoczonych udział sieci franczyzowych w rynku obrotu nieruchomościami wynosi 40 proc. i stale rośnie. Nie widzę powodów, aby taki trend ominął Polskę — dodaje Wiktor Kubiak.
Praca u podstaw
W ubiegłą środę ruszyły pierwsze biura pod konkurencyjną dla Polaków amerykańską marką Century 21. Szyld zawisł nad punktami Polanowski Nieruchomości oraz K&G Partners Katarzyny Kwiatkowskiej. Century 21 zapowiada także otwarcie 10 biur w stolicy oraz w Białymstoku i Bydgoszczy (biura Polanowski Nieruchomości). Powstała również Akademia Century 21, oparta na Wyższej Szkole Gospodarowania Nieruchomościami Adama Polanowskiego. Coldwell Banker (CB) także zapowiada uruchomienie dziesięciu agencji w Warszawie, a następnie w Poznaniu, Krakowie, Łodzi, Wrocławiu i Trójmieście. Nie podaje jednak szczegółów dotyczących tej ekspansji.
— Na przełomie sierpnia i września do sieci Coldwell Banker wejdą dwa biura — moje i mojej żony. Poza tym rozmawiamy z kilkoma uznanymi na rynku agencjami. Ich nazw nie będę ujawniać na tym etapie. Prowadzimy również rozmowy na temat szkoleń z dwiema bardzo dobrymi uczelniami. Ich rezultaty będą znane w ciągu najbliższych tygodni — deklaruje Marek Stelmaszak, dyrektor zarządzający i członek zarządu kolejnej, szykującej się do startu sieciówki Coldwell Banker Polska.
Metrohouse nie przedstawia takich planów. Na razie pod tym szyldem działają od dwóch miesięcy dwa biura w najpopularniejszych warszawskich centrach handlowych: Arkadii oraz galerii Mokotów. Właściciele planują, że do końca roku będzie otwarty także trzeci punkt w Złotych Tarasach. Dzięki temu liczba zatrudnionych osób wzrośnie z 30 (w tym 18 agentów) do 60 (w tym 50 agentów). Nie chcą podążać drogą amerykańskich konkurentów. Mało tego. Odżegnują się od automatycznego przenoszenia zagranicznych wzorców do Polski.
— Sieci amerykańskie przenoszą na nasz rynek większość wypracowanych tam metod. Doskonale działają one w macierzystym kraju, ale nie muszą być równie skuteczne w Polsce. Dlatego przyjęliśmy inną strategię rozwoju. Najpierw otwieramy własne biura nieruchomości. Są one dla nas „poletkiem doświadczalnym”, na którym sprawdzamy, czy wypracowane przez nas systemy działają. Dopiero jak będą funkcjonowały bez zarzutu — zaoferujemy je naszym partnerom. Nie chcemy, aby coś, co nie zadziała dobrze od początku, zniechęcało potencjalnych chętnych do idei łączenia się w sieć franczyzową. Naszym planem jest stworzenie do końca roku spójnych zasad — podkreśla współwłaściciel Metrohouse.
Mariusz Kania nie ukrywa, że dopracował się takiego stanowiska w trakcie negocjacji z jedną z największych amerykańskich sieci biur pośredników nieruchomości. Dotyczyła ona zakupu przez niego prawa do oferowania i reprezentowania na terenie Polski szyldu tej franczyzy.
— Zrezygnowałem. Okazało się bowiem, że generalnie współpraca taka miałaby sprowadzać się do zakupu licencji, która przeważnie kosztuje w granicach 1 mln USD, wnoszenia rocznej opłaty około 16 proc. od obrotu i wprowadzania oraz wypromowania nieznanej w Polsce marki. W praktyce bez żadnego wsparcia ze strony sieci macierzystej oraz dostosowania do warunków i prawa krajowego. Dlatego sam chcę stworzyć zasady działania — mówi prezes Kania.
Kule u nogi
Mariusz Kania wie, jakim bolączkom branży obrotu nieruchomościami może zaradzić rozpoczęcie współpracy w ramach sieci.
— Podstawową z nich jest rozdrobnienie rynku. Przeważnie firma składa się z 3-4 osób, a licencję pośrednika posiada właściciel. Dlatego bez niego w praktyce nie mogą być dokonywane żadne transakcje. Jak go nie ma w biurze — firma nie zarabia. W Polsce nie ma także powszechnego zwyczaju, aby takie małe firmy planowały swoje budżety tak jak większe przedsiębiorstwa. I starały się zrealizować przychody. Brak w nich nowoczesnego wsparcia technologicznego, atrakcyjnego dla klientów oprogramowania komputerowego i systemów operacyjnych pozwalających wymieniać się informacjami. Do tego dochodzi jeszcze duża szara strefa — wylicza przedstawiciel Metrohouse.
Dlaczego jednak właściciele agencji mają wybrać właśnie jego sieć?
— W ramach franczyzy chcemy zaoferować cały pakiet, nie tylko zbiór zasad czy wspólny marketing. Znajdą się w nim także: komputery z oprogramowaniem, szyldy, ulotki, druki firmowe, szkolenia — wylicza prezes Kania.
Nie chce podać wysokości planowanej opłaty franczyzowej.
— Nie wiem, ile ona wyniesie. Jej wysokość uzależniona będzie nie tylko od tego, ile pobierać będzie konkurencja, ale także od wartości wszystkiego, co dostarczymy partnerowi — mówi Mariusz Kania.