Nie warto szybko dawać upustów

Tadeusz Markiewicz
opublikowano: 16-04-1999, 00:00

Nie warto szybko dawać upustów

Rabaty nie powinny być jedynym argumentem handlowców

Część przedstawicieli handlowych ma kłopoty w uzyskaniu właściwej ceny za oferowane przez siebie produkty czy usługi. Tak wynika z doświadczeń trenerów firmy szkoleniowej AchieveGlobal Learning Systems Polska. Zdaniem Janusza Kamieńskiego, reprezentującego tę firmę, handlowcy zbyt szybko przechodzą do negocjacji, zapominając o sztuce sprzedaży.

— Często dzwonią do mnie klienci i proszą o przeprowadzenie szkolenia z negocjacji, bo ich przedstawiciele handlowi nie dają sobie rady w kontaktach z hurtownikami i detalistami. Tymczasem nie zawsze jest im potrzebne szkolenie z negocjacji. Okazuje się bowiem, że nie potrafią oni jeszcze po prostu sprzedać produktu — uważa Janusz Kamieński.

Według naszego rozmówcy, podstawowym błędem przedstawicieli jest nieodróżnianie sprzedaży od negocjacji. Jeśli klient, który rozmawia z handlowcem, na wstępie narzeka na zbyt wysoką cenę produktu, a jego rozmówca w odpowiedzi od razu proponuje rabat, to znaczy, że ten ostatni popełnia poważny błąd.

W gorszej pozycji

— W ten sposób przedstawiciel handlowy przechodzi do negocjacji, w których automatycznie znajduje się w gorszej pozycji. Najpierw sprzedający z kupującym powinni podać sobie dłonie i stwierdzić, że obaj są zainteresowani transakcją. Aby tak się jednak stało, przedstawiciel handlowy winien zaprezentować walory produktu i przedstawić korzyści, jakie może uzyskać klient. Dopiero po wyrażeniu wstępnej zgody tego ostatniego można przejść do negocjacji — mówi Janusz Kamieński.

— Myślę, że ten problem może dotyczyć przedstawicieli handlowych nieznanych firm, którzy mogą mieć kłopoty z umieszczeniem nieznanego towaru na sklepowych półkach. Generalnie moje spostrzeżenia są nieco inne. Na co dzień spotykam się z profesjonalistami, którzy odróżniają sprzedaż od negocjacji. Również dlatego, że pracują dla firmy, która jest znana i ma mocną pozycję na rynku — podkreśla Anna Hagel, szef sprzedaży regionu warszawskiego w Tchibo Warszawa.

Nie tylko upust

Zdaniem Janusza Kamieńskiego, przedstawiciele handlowi wcale nie muszą „grać” wyłącznie rabatami.

— Możliwości jest wiele. Można klientowi dogodnie rozłożyć terminy płatności, ale jednocześnie zachować cenę przedstawioną przez handlowca. Można też się zgodzić na rabat, ale w zamian za to wyegzekwować szybszą zapłatę. Wszystko zależy od zakresu możliwości podejmowania decyzji przez przedstawiciela — twierdzi Janusz Kamieński.

Wygrany do kwadratu

Czasami jednak obie strony przy spotkaniu nie dochodzą do porozumienia. Wówczas mogą powstać niepotrzebne konflikty i wzajemna niechęć. Przedstawiciel handlowy może jednak te negatywne odczucia zniwelować. W takim wypadku rozwiązaniem może być gra na czas. Handlowiec zawsze może powiedzieć, że wynikający w trakcie dyskusji problem musi skonsultować ze swoimi przełożonymi. Naturalnie, na rozwiązanie takie można sobie wtedy pozwolić , gdy klient jest już zainteresowany współpracą, czyli że udało się przedstawicielowi dobrze przeprowadzić sprzedażową część rozmowy

— Mówi się, że w transakcji dwie strony powinny być wygrane — firma sprzedająca i kupująca. To prawda, lecz my mówimy, że negocjacje powinny zakończyć się wynikiem „win win” do kwadratu. Satysfakcję też powinien mieć sam sprzedający — zarówno finansową, jak i pozafinansową. To jest dopiero gwarancja długofalowej współpracy — podsumowuje Janusz Kamieński.

BROŃ NA BOK: Negocjacje to nie jest wojna na wzajemne ustępstwa. Obie strony muszą widzieć korzyści w zawieranej transakcji — mówi Janusz Kamieński z AchieveGlobal Learning Systems Polska. fot. TS

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Tadeusz Markiewicz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Nie warto szybko dawać upustów