Niemcy zajmują drugą pozycję w Europie pod względem liczby ludności (84,3 mln). Są trzecią gospodarką świata. Duży, chłonny i perspektywiczny rynek przyciąga eksporterów znad Wisły. W efekcie Niemcy są największym partnerem handlowym Polski. W 2022 r. eksport do naszego zachodniego sąsiada wyniósł 77,32 mld euro, co oznacza wzrost o 12 proc. Najczęściej polskie firmy wysyłają za Odrę urządzenia elektryczne, pojazdy drogowe, maszyny ogólnego zastosowania przemysłowego oraz produkty medyczne i farmaceutyczne.
Jest szansa, ale i ryzyko
Ekspansja zagraniczna do Niemiec jest szansą na poszerzenie rynku zbytu i rozwój dla polskich przedsiębiorstw - zwłaszcza tych z branży automotive, spożywczej, IT i hi-tech oraz meblarskiej.
- Co do zasady rynek niemiecki jest dość otwarty dla przedsiębiorców z innych państw członkowskich Unii Europejskiej. Z uwagi na bliskość położenia naszych krajów oraz wielkość gospodarki niemieckiej, polskie firmy, planując ekspansję zagraniczną, od wielu lat wybierają tamtejszy rynek zbytu jako jeden z pierwszych. Warto mieć jednak na uwadze, że nasi sąsiedzi cenią sobie produkty dobrej jakości i często wybierają rodzime marki. Dlatego wejście z sukcesem na rynek niemiecki wymaga konkurencyjnego podejścia – zarówno w zakresie jakościowym, jak i kosztowym – podkreśla Przemysław Furmaga, partner w firmie konsultingowej Crido.
Jak dodaje, planując otwarcie biznesu za Odrą, warto dobrze przemyśleć optymalną formę prowadzenia działalności. Niewątpliwie najpopularniejszą wśród dostępnych opcji jest GmbH, której zaletą jest znaczne ograniczenie osobistej odpowiedzialności finansowej jej właściciela. Dlatego należy traktować ją jako odpowiednik polskiej spółki z o.o. Przedsiębiorcy rejestrujący firmę w formie GmbH powinni być gotowi na obowiązki dotyczące podatku u źródła oraz podwójnego opodatkowania, np. w momencie wypłaty dywidendy lub odsetek.
Firmy planujące ekspansję powinny zdawać sobie sprawę, że wejście na rynek naszego zachodniego sąsiada może być dla nich dużym wyzwaniem. Uciążliwą barierą może być biurokracja – przedsiębiorcy muszą spełnić liczne wymogi formalne.
– Należy dokładnie zapoznać się z przepisami, pamiętając, że mogą one różnić się między poszczególnymi krajami związkowymi. Zbudowanie relacji biznesowej z niemieckim kontrahentem wymaga czasu. Okres przygotowań jest dłuższy (niż w Polsce – przyp. red.). Zatem jest ważne, aby firma miała odpowiednie zasoby finansowe i personalne, żeby taki proces przeprowadzić. Tamtejsi przedsiębiorcy szanują długotrwałe relacje biznesowe i jest mało prawdopodobne, że zakończą współpracę z dotychczasowym zaufanym dostawcą, aby zaoszczędzić kilkaset euro, nawet jeśli oferowana przez potencjalnego partnera jakość jest zadowalająca. Barierą bywała kiedyś percepcja polskich produktów, jednak w ostatnich latach wizerunek naszych towarów i oferowanych usług pozytywnie się zmienił. Obecnie niemieckie firmy bardzo chętnie poszukują dostawców na naszym rynku – zwraca uwagę Paweł Kwiatkowski, dyrektor działu doradztwa rynkowego w Polsko-Niemieckiej Izbie Przemysłowo-Handlowej.
Porządek musi być
Warto pamiętać również o różnicach w kulturze biznesowej. Według Pawła Kwiatkowskiego, jej zasady u naszego zachodniego sąsiada uległy w ostatnich latach pewnemu rozluźnieniu, ale przestrzeganie niektórych nadal jest konieczne do zbudowania zaufania i pozytywnej relacji z tamtejszymi partnerami. Przykład: tamtejsi przedsiębiorcy preferują komunikację w ojczystym języku.
- Niemcy tradycyjnie cenią porządek. Znajduje to wyraz w wielu wymiarach – zarówno w przykładaniu dużej wagi do punktualności, zatem spóźnienie może zostać odebrane jako oznaka braku profesjonalizmu, jak i jasności komunikacji. Niemcy preferują klarowne i bezpośrednie formułowanie myśli, co minimalizuje pole na powstanie nieporozumień bądź niedomówień. Wyróżnia ich szacunek dla hierarchii. Przejawia się to na przykład tym, że zwykle pracownicy starsi stażem wchodzą do sali jako pierwsi, to także oni co do zasady mają pierwszeństwo w zabieraniu głosu. Niemcy w bezpośrednich kontaktach zwracają także uwagę na używanie odpowiednich tytułów naukowych – podkreśla Michał Tokarz, prawnik w firmie Crido.
Jak dodaje, w niemieckiej kulturze wspólne posiłki z partnerami biznesowymi mają charakter formalny i są powszechnie praktykowane. Ich celem jest bezpośrednie omówienie spraw zawodowych. Nie zawsze w trakcie tych spotkań też znajdzie się przestrzeń na tematy o charakterze niebiznesowym – w pewnych sytuacjach poruszenie takich wątków może zostać uznane za zbyt osobiste i tym samym odebrane przez niemieckiego partnera negatywnie.