Nowe oferty dla biznesu to nieco niższe ceny i więcej usług w pakietach. Firmy mogą negocjować ich elementy.
Oferty dla biznesu w sieciach komórkowych zawsze rządziły się swoimi prawami. Niższe stawki za połączenia, rabaty w zależności od liczby kart SIM, a także „perspektyw” firmy, ale przede wszystkim elastyczne cenniki i zasady współpracy. Wydawało się, że tego spokoju nic na razie nie zakłóci. Jednak burza, jaka przetoczyła się przez oferty prepaidowe, a następnie abonamentowe, nie mogła ominąć ofert biznesowych. Chociaż jeszcze kilka tygodni temu przedstawiciele operatorów zaprzeczali, że wojna cenowa przeniesie się także do ofert biznesowych, to dziś stała się ona faktem. Nowe oferty dla biznesu wprowadziła Era i Idea, a Plus zapowiada je w najbliższych tygodniach. Wszyscy operatorzy zdają sobie sprawę, że to właśnie klienci biznesowi zawsze liczą na najlepsze traktowanie.
Będzie pakietowo!
Nie jest tajemnicą, że w przypadku taryf biznesowych oficjalne cenniki obowiązują tylko najmniejsze firmy. Średnie i większe firmy wiedzą, jak bardzo są ważne dla operatorów i wykorzystują to w negocjacjach umów. A negocjować można praktycznie wszystko — począwszy od cen telefonów, aż po opłaty za minutę połączenia czy ceny za kompleksowe usługi. Nowo wprowadzone taryfy nie zmieniają tej praktyki. Jednak pokazują kierunek, w jakim będą szli operatorzy w swoich ofertach.
— Przede wszystkim jest to rozwój tzw. pakietyzacji ofert, czyli większe pakiety usług za podobną cenę, czyli de facto następuje spadek cen jednostkowych — tłumaczy Jacek Kalinowski, rzecznik sieci Idea.
Potwierdza to Mariusz Malec, dyrektor zarządzający ds. rynku biznesowego w sieci Era.
— Oferta, którą przygotowaliśmy dla firm, zawiera, poza wyraźną obniżką cen usług podstawowych, również specyficzne podejście do usług dodatkowych, z których firmy korzystają. Zostały one po prostu wliczone w poszczególne taryfy. Takie podejście zachęca do jeszcze większego korzystania z tych usług, bez obawy, że podniesie to koszty firmy.
Takie tendencje są zgodne z badaniami przeprowadzonymi przez SMG/KRC. Klienci biznesowi cenią sobie taryfy z wliczonymi w abonament minutami, jednosekundowym naliczaniem oraz „przechodzeniem” niewykorzystanych minut na kolejny okres rozliczeniowy. Dla każdej grupy pracowników, niezależnie od rodzaju firmy, istotna jest możliwość nieograniczonych rozmów w ramach sieci firmowej (VPN).
Operatorzy w nowych taryfach starają się spełnić te oczekiwania. Teraz firmy dalej płacą stałą kwotę, ale w pakietach mają do dyspozycji coraz więcej minut, danych do przesłania czy usług. Ponadto w najdroższych taryfach praktycznie wszystkie pakiety są wliczone w cenę. Dopiero w przypadku tańszych planów taryfowych niektóre trzeba dokupić.
Klient specjalny
Oczywiście zmiany, jakie zachodzą w budowie ofert, nie zakłócają walki o klienta biznesowego i specjalnych praw, na jakich jest on traktowany. To szczególne traktowanie zaczyna się już od fazy przekonywania do wybrania danej oferty. Ponieważ oferty są bardzo podobne, a armia handlowców, która odwiedza regularnie klientów, musi jakoś przekonać do zmiany operatora, dostosowują oni taryfy do potrzeb klientów i tworzą dodatkowe oferty czy nawet całe kompleksowe formy współpracy.
Więksi klienci mają do dyspozycji swoich konsultantów pomagających rozwiązać aktualne problemy. Ich zadaniem może być także zarządzanie całą flotą telefoniczną klienta, tzn. dobieranie najlepszych taryf, ocena promocji, wymiana kart czy nawet szkolenia. Zresztą operatorzy rozwijają swoją ofertę zgodnie z potrzebami danego segmentu.
— O ile w przypadku małych firm liczy się przede wszystkim oferta taryfowa, o tyle już średnie firmy większą rolę przywiązują do innowacyjnych usług (np. transmisja danych) niż do ceny za minutę połączenia. Natomiast w przypadku największych firm najważniejszym orężem jest jakość obsługi oraz usługi zintegrowane — wylicza Jacek Kalinowski.
Dane płyną coraz szybciej
Poza połączeniami głosowymi, bardzo szybko rozwijającym się segmentem telefonii komórkowej jest przesył danych. Mobilni handlowcy czy menedżerowie coraz powszechniej wykorzystują GPRS, EDGE a nawet UMTS do kontaktu z firmą. Chcą mieć dostęp do poczty elektronicznej, stron WWW czy firmowej sieci. Te zmiany widać w nowych ofertach gdzie przesył liczony w dziesiątkach megabajtów jest już wliczany w podstawowy abonament. Oferowane wielkości rzędu 20 czy nawet 60 MB pozwalają na rzeczywistą pracę on-line.
— Odnotowujemy dużą dynamikę wzrostu sprzedaży i użycia oferowanego przez nas przesyłu danych. Silny wpływ na rozwój sprzedaży ma zwiększona podaż sprzętu wspierającego, jak modemy, karty PC czy MDA i spadek cen. Nie bez znaczenia jest tu fakt udostępnienia technologii zwiększających szybkość przesyłu danych do poziomu konkurencyjnego z usługą stacjonarną — mówi Piotr Szewczyk, kierownik zespołu sprzedaży w Polkomtelu.
Usługi na miarę
W wielu przypadkach podstawowe usługi — wykonywanie połączeń, SMS-y czy GPRS — są jedynie elementami, z których operatorzy tworzą dla klientów konkretne rozwiązania. Są one dostosowane do potrzeb danego użytkownika i ich zadaniem jest podniesienie efektywności jego przedsiębiorstwa. Operatorzy oferują coraz bardziej zaawansowane usługi, jak na przykład mobilne biuro, mobilny CRM, lokalizacja osób i pojazdów czy monitoring stanów i procesów. O ile niektóre z nich można znaleźć standardowej ofercie i po niewielkiej optymalizacji do potrzeb danego klienta zaoferować praktycznie od ręki, o tyle te najbardziej rozbudowane i adresowane do dużych firm i korporacji stanowią już ogromne projekty — często tworzone od podstaw pod konkretnego klienta. Zasięg ich działania znacznie wybiega poza telefonię komórkową i może obejmować telefonię stacjonarną, transmisję danych, dostęp do internetu oraz inne usługi. Dodatkowo pod uwagę brana jest możliwość integracji wszystkich tych usług. Potrzeby i wymagania klienta każdorazowo są indywidualnie rozpatrywane. Część projektów jest realizowana we współpracy z firmami zewnętrznymi w ramach programów partnerskich.
— Usługi tego typu, jako przygotowywane w zależności od potrzeb konkretnego klienta, nie są reklamowane w mediach, w każdym razie nie w sposób standardowy. Edukacja w ich zakresie odbywa się na zasadzie bezpośrednich kontaktów z klientem lub spotkań branżowych poświęconych temu obszarowi — zauważa Piotr Szewczyk.