Rollercoaster — tak wygląda biznes pośredników finansowych w ostatnich latach. Po rekordowym 2021 r., kiedy banki udzieliły kredytów mieszkaniowych za 85 mld zł, czyli o 40 proc. więcej niż w pandemicznym 2020 r., w 2022 r. doszło do gwałtownego załamania rynku hipotecznego. Sprzedaż kredytów zmniejszyła się aż o 49 proc. Dla porównania w kryzysowym 2009 r. rynek hipoteczny skurczył się o 29 proc. Wtedy wydawało się, że wskutek finansowego krachu branża pośrednictwa finansowego zostanie zmieciona z rynku. Banki rezygnowały z ich usług i przenosiły skromną sprzedaż kredytów mieszkaniowych do własnych oddziałów. Pojawiły się wówczas głosy, że powinny mimo wszystko wesprzeć branżę pośrednictwa, przekierować do niej część klientów, żeby mogła przetrwać kryzys.
W ubiegłym roku takich dyskusji nie było. Banki wyszły z założenia, że brokerzy jakoś sobie poradzą. Rzeczywiście branża przetrwała roczny okres posuchy, ale z trudem.
„Całkowita sprzedaż własna Spółki w tym wyjątkowo trudnym okresie, obniżyła się o 34 proc. (o 36 proc. w przypadku hipotek), co skutkowało przychodami o 86,1 mln mniejszymi w stosunku do roku poprzedniego” – czytamy w raporcie za 2022 r. Notusa Finanse, wicelidera rynku pośrednictwa z 14-procentowym udziałem w sprzedaży hipotek.
Wartość sprzedanych produktów zmniejszyła się z 10,8 mld zł do 6,9 mld zł, a przychody ze sprzedaży spadły z 253 mln zł do 167 mln zł. Notus zaczął ciąć koszty. Wstrzymał program rozbudowy sieci, zapoczątkowany w rekordowym 2021 r. Na koniec 2022 r. z 80 oddziałów 30 było w okresie wypowiedzenia umowy najmu. Pośrednik starał się za wszelką cenę utrzymać zatrudnienie, co się udało – liczba pracowników zmniejszyła się tylko o 1 proc. do 1556 osób. Miało to jednak swoją cenę. 2022 r. broker zamknął stratą 9,34 mln zł. Rok wcześniej zarobił netto 9,7 mln zł
Strata pogłębiła się w pierwszych miesiącach 2023 r. W lutym zarząd powiadomił właściciela, Nationale Nederlanden, że spółka ma ujemne kapitały.
- Dostaliśmy wsparcie od właściciela w formie poręczenia linii kredytowej – mówi Adrian Jarosz, prezes Notusa.
W prognozie na 2023 r. spółka napisała, że spodziewa się 174 tys. zysku. Szef Notusa potwierdza, że będzie plus, ale niewielki.
- W pierwszej kolejności musimy spłacić zobowiązania - mówi Adrian Jarosz.
Expander, mFinance i ANG też na minusie
KRS nie ma jeszcze sprawozdania Expandera, największego gracza na tym rynku, którego udział w sprzedaży kredytów wynosi 20 proc. W prognozie na 2022 r. pośrednik zakładał spadek sprzedaży hipotek o 15-25 proc. Okazał się on jednak znacznie większy. Bartosz Kwieciński, prezes Expandera, informuje, że na poziomie operacyjnym pośrednik zanotował dodatni wynik. Netto jest minus.
Z wysoką stratą zakończyła 2022 r. spółka mFinance z grupy mBanku – aż 85 mln zł na minusie wobec 43 mln zł zysku rok wcześniej. Przy czym tylko w części jest to skutek załamania rynku kredytowego. Istotny wpływ na wynik miały zdarzenia jednorazowe, w tym odpis na poczet spornych spraw z ZUS. mFinance odnotowały spadek przychodów prowizyjnych z pośrednictwa finansowego o 28 proc. Koszty administracyjne, głównie wynagrodzeń, wzrosły o 13,7 proc. W 2022 r. spółka przeprowadziła restrukturyzację zatrudnienia: ograniczyła liczbę tzw. etatów technicznych (doradcy zazwyczaj mają własną działalność plus etat cząstkowy w mFinance) z 1667 do 285.
W grupie ANG spadek sprzedaży wyniósł 41 proc. Jedyny niezależny pośrednik na rynku pomógł zaciągnąć kredyty za 4,5 mld zł. Rok wcześniej było to 7,6 mld zł. W efekcie przychody ze sprzedaży zmniejszyły się o 37,5 proc. Spółka (pracownicza) zakończyła rok z 2 mln zł straty. W 2021 r. miała 1 mln zł zysku.
„Od marca 2023 Spółka zaczęła odnotowywać wzrost sprzedaży, czego konsekwencją jest przywrócenie rentowności w 2Q2023. Duże nadzieje cały rynek pokłada w programie rządowym „bezpieczny kredyt 2%” – czytamy w raporcie ANG.
Jak zmniejszyć nadpodaż wniosków
Kredyt z dopłatami jest jak koło ratunkowe rzucone ledwie unoszącej się nad powierzchnią branży. Brakuje jednak asekuracyjnej liny. Program bezpieczny kredyt został przygotowany bez analizy skutków dla rynku kredytowego, a przede wszystkim bez oszacowania popytu na hipoteki z dopłatą. W efekcie państwowe banki, które na wyprzódki zgłaszały gotowość przystąpienia do programu - nieświadome, na co się porywają, zostały zasypane ogromną liczbą wniosków, których nie są w stanie rozpatrzeć w ustawowym terminie 21 dni. Pojawiły się wówczas głosy, że jest to popyt sztucznie wygenerowany przez pośredników, którzy w imieniu jednego klienta wysyłają co najmniej dwa wnioski do różnych banków. PKO BP podjął inicjatywę, by wspólnie z brokerami znaleźć rozwiązanie problemu nadpodaży wniosków. Odbyło się już kilka spotkań w tej sprawie.
— Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że pośrednicy mają wręcz obowiązek przedstawić klientowi pełną ofertę, i nie chcemy w żaden sposób wpływać na ograniczenie możliwość wyboru. Zwróciliśmy natomiast uwagę, że w sytuacji, gdy klient uzyska kredyt w jednym banku, wycofanie wniosków złożonych również w innych instytucjach znacząco usprawniłoby cały proces — mówi Maciej Brzozowski, szef pionu detalicznego w PKO BP.
Szczyt bezpiecznego kredytu za nami
Bartosz Kwieciński przyznaje że pośrednicy pracują nad takim rozwiązaniem, i zwraca uwagę, że w zasadzie jest to jedyny sposób, żeby zmniejszyć liczbę wniosków kredytowych. Wyjaśnia, że ogromny popyt na bezpieczny kredyt to również poważne wyzwanie organizacyjne i logistyczne dla brokerów, dla których rezygnacja z wysyłania kilku aplikacji w imieniu klienta byłaby i tańsza i przyspieszyłaby proces obsługi.
— Eksperci finansowi pracują po kilkanaście godzin dziennie. Przygotowywanie ofert i formularzy dla klientów oraz kompletowanie dokumentów i wypełnianie różnych wniosków do kilku banków to dla nas koszty i czas. Są to jednak obowiązki wynikające z ustawy o konsumenckim kredycie hipotecznym — mówi Bartosz Kwieciński.
Szef Expandera spodziewa się, że problem zatorów w bankach będzie malał wraz ze spadkiem popytu na rządowy program i wzrostem liczby uczestniczących w nim banków (kolejne decydują się oferować subsydiowany kredyt). Szczyt fali zainteresowania hipoteką z dopłatami był w lipcu, kiedy broker przyjął 2,6 razy więcej klientów niż rok wcześniej. W sierpniu aplikacji było o 20 proc. mniej. We wrześniu widać pierwsze oznaki słabnięcia dynamiki napływu wniosków kredytowych. Może być to jednak rekordowy miesiąc pod względem liczby zawartych umów.
Kredyt z dopłatami na nowych zasadach
W czerwcu biuro informacji Kredytowej szacowało, że o kredyt z rządową dopłatą może wystąpić aż 28 proc. Polaków. Trudno o lepszą prognozę dla pośredników. Problem w tym, że nie wiadomo, jak długo bezpieczny kredyt będzie dostępny na obowiązujących dzisiaj zasadach. Przykłady innych tego typu programów, jak Mieszkanie dla Młodych czy Rodzina na Swoim, uczą, że z czasem wprowadzane są limity ograniczające dostępność dla klienta.
— Spodziewam się że na początku przyszłego roku wprowadzenie zapowiadanych limitów dopłat ograniczy popyt — przewiduje Bartosz Kwieciński.
Co to oznacza dla branży pośrednictwa finansowego? Szef Expandera uważa, że sytuacja powinna zacząć się stabilizować i rynek - po rekordowych, choć z różnych względów, latach 2021-22 i nietypowym 2023 r. - wreszcie się uspokoi.
Artur Nowak-Gocławski, prezes ANG, zauważa, że prognozowanie w przypadku branży pośrednictwa jest ryzykowne.
- Nauczyliśmy się działać w perspektywie liczonej w miesiącach. Nastroje są dzisiaj optymistyczne, branża odzyskała rentowność, zoptymalizowała działalność i korzysta z dobrego momentu. Kredyt BK2 nakręcił koniunkturę i długo ją podtrzyma. Spodziewamy się dobrego pierwszego półrocza 2024. Później zobaczymy – mówi szef ANG, który uważa, że bardzo dużo na rynku hipotecznym zależy od sytuacji makroekonomicznej.