Powodzenie w biznesie to splot wielu czynników

Cognor to wiodący na rynku producent stali i wyrobów hutniczych. Ubezpiecza swoje należności na szeroką skalę – u trzech różnych ubezpieczycieli. Krzysztof Zoła, członek zarządu Cognora, uważa, że właśnie kwestia ubezpieczenia ryzyka płatności jest najważniejszym instrumentem wspierania eksportu, ponieważ firmie trudno byłoby sprzedawać bez takiego wsparcia.

Innym ważnym podmiotem, który odważnie stawia na eksport i inwestycje zagraniczne, jest Laude Smart Intermodal, który zajmuje się transportem. Około 70 proc. wszystkich usług wykonywanych przez spółkę ma miejsce poza granicami kraju. Firma jest obecna ze swoimi oddziałami w kilku krajach: w Rosji, na Ukrainie, Litwie i w Serbii, a ostatnio razem z Funduszem Ekspansji Zagranicznej uruchomiła kolejną spółkę w Niemczech. Na czym polega ten sukces?

– Kluczowa jest znajomość rynku, jego specyfiki i uwarunkowań kulturowych, odpowiedni zespół, który poprowadzi projekt, i wreszcie stabilne finansowanie. Ekspansja kapitałowa jest o wiele bardziej wymagająca niż tradycyjny eksport, dlatego potrzebne są odpowiednie instrumenty – przyznaje wprost Marcin Witczak, prezes Laude, i dodaje, że jego spółka ma za sobą wyboistą drogę do sukcesu. Powodzenie w biznesie to splot wielu czynników.

Edukacja jest kluczowa

Większość przedsiębiorców, którzy zajmują się eksportem na globalną skalę, zgodzi się ze stwierdzeniem, że największym wyzwaniem (i zarazem problemem) jest ekspansja zagraniczna poprzez budowanie nowych przedsiębiorstw i otwieranie oddziałów w obcych krajach.

Wybawieniem dla przedsiębiorcy jest gwarancja długoterminowego finansowania, najlepiej w dziesięcioletnim horyzoncie czasowym. Jeśli polska firma nie ma takich zabezpieczeń, trudno jej podejmować inwestycje za granicą. Wsparcie pozwoliłoby stworzyć na obcym rynku odpowiednią infrastrukturę, dzięki której powstaną miejsca pracy, zwiększy się produkcja, a polski eksport będzie się rozwijał.

Takie wparcie zapewnia inwestorom Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE).

– Wspieramy polski eksport. Nasza biurokracja została ograniczona do minimum. Bez tego, w sytuacji ubezpieczania ponad 80 mld zł obrotów rocznie naszych przedsiębiorców, nie bylibyśmy w stanie nadzorować całego procesu, jeśli chodzi o ocenę ryzyka – zapewnia Janusz Władyczak, prezes KUKE.

Instrumentów wsparcia dostępnych na rynku jest sporo, tylko trzeba umiejętnie z nich korzystać i mieć świadomość ich istnienia.

– Badania Komisji Europejskiej z 2011 r. potwierdzają, że małe i średnie firmy, które skorzystały z dostępnej pomocy, poprawiły swoje obroty na rynkach docelowych w 28 proc. Polska, poprzez instytucje centralne i regionalne, oferuje szereg programów na rzecz ekspansji zagranicznej przedsiębiorstw. Mam na myśli udział w szkoleniach i webinarach z naciskiem na poznanie aspektów kulturowych danego rynku, co dla takich firm jest kluczowe – przekonuje Paweł Oleszczuk, wicedyrektor globalnej sieci doradczej PwC Polska.

Edukacja jest kluczowa. W 2019 r. PwC zapytało polskich przedsiębiorców, czy mają świadomość, że administracja publiczna oferuje różne instrumenty wsparcia.

– Tylko co czwarty przedsiębiorca przyznał, że o tym wie. Gdy zapytaliśmy firmy, czy znają te instrumenty, tylko co piąta odparła twierdząco. Ale ponad połowa przyznała, że wsparcie przyczyniło się do poprawy i rozwoju jej biznesu. Ponad 91 proc. ankietowanych wskazało, że decydującym czynnikiem podejmowania inwestycji zagranicznych jest jakość i szybkość współpracy, jaką firmy mogą otrzymać ze strony instytucji publicznych. To pokazuje, że powinny one dostosować się do potrzeb i oczekiwań przedsiębiorców – uważa Oleszczuk.

Do świadomości przemawiają też liczby. Według badań Międzynarodowego Centrum Handlu z 2016 r., jeden dolar więcej zasilający budżet działalności instytucji oferujących programy wsparcia i internacjonalizacji krajowych przedsiębiorstw, przekłada się na około 87 dol. więcej z eksportu dla krajowej gospodarki.

Potrzebne wsparcie instytucji i banków

Istotne wsparcie z punktu widzenia przedsiębiorców oferuje przede wszystkim Fundusz Ekspansji Zagranicznej (FEZ), który wspólnie z polskimi przedsiębiorstwami inwestuje w przejęcia zagranicznych firm bądź utworzenie nowych, które zasilone kapitałem będą się prężnie rozwijać na rynkach zagranicznych.

– To nasz podstawowy instrument dla polskich przedsiębiorców planujących ekspansję kapitałową. Przed jego wykorzystaniem polskie firmy powinny mieć przygotowany plan ekspansji kapitałowej za granicą, analizę korzyści i dopasowania przejmowanej czy nowo tworzonej spółki zagranicznej do modelu funkcjonowania spółki polskiej, winny znać rynek, orientować się w jego lokalnej specyfice i uwarunkowaniach – czy jest zdominowany przez duży podmiot, czy bardziej rozdrobniony. FEZ analizuje pomysł przedsiębiorcy na ekspansję – w jaki sposób chce ją przeprowadzić, jak pasuje ona do modelu działania polskiego partnera, analizuje projekcje finansowe. To wszystko musi być spójne i dawać perspektywę rozwoju. A my, odpowiadając na potrzeby przedsiębiorcy, dopasujemy rodzaj i wielkość finansowania do konkretnego projektu. Skutecznie przeprowadzone przejęcie zagranicznej firmy umożliwia zdynamizowanie wzrostu polskiego przedsiębiorcy i pozwala zwiększyć jego wartość – dowodzi Piotr Kuba, członek zarządu PFR TFI.

Jak podkreśla Grzegorz Pojnar, dyrektor finansowania eksportu ECA w Santander Bank Polska, wiele firm, które zaczynają swoją ścieżkę eksportową, dba o to, żeby zabezpieczyć należycie kontrakty zagraniczne. Stosują w tym celu różne instrumenty, choćby akredytywy eksportowe, ubezpieczają swoje należności. W pewnym momencie dochodzą jednak do przysłowiowej ściany. Potrzebują wtedy większego wsparcia sektora bankowego.

– Wszystkiego nie da się finansować gotówką własną. Dla rozwoju gospodarczego niezbędna jest współpraca podmiotów finansowych z przedsiębiorcami. Moje doświadczenie potwierdza, że na zasadach współpracy właśnie działają KUKE w kraju czy Fundusz Ekspansji Zagranicznej, który jest nastawiony na wspieranie przedsiębiorcy w budowaniu jego wartości za granicą, który patrzy na inwestycję w perspektywie długoterminowej. Natomiast potrzebna jest większa integracja pomiędzy oddziałami banków międzynarodowych – argumentuje Witczak.

Banki uważają, że dla usprawnienia systemu potrzeba większego zrozumienia w relacjach z przedsiębiorcami. Na przeszkodzie stoją też obiektywne trudności.

– Wsparcie, o którym była mowa, jest dla komercyjnych banków trudne na początku współpracy, bo zaczyna się nie od naszego, ale od zagranicznego rynku. I mówimy zwykle o startupie, a nie o rozwiniętym biznesie – dodaje Grzegorz Pojnar.

Dla banków oznacza to wyższe ryzyko kredytowe. Nakładanie się tych czynników powoduje mniejsze zainteresowanie udziałem w transakcji ze strony banków komercyjnych. Zdecydowanie więc stabilna relacja z danym klientem na rynku macierzystym może być w tej sytuacji kluczowa.

E-commerce przyszłością eksportu

Jak zatem optymalnie wspierać ekspansję zagraniczną polskich przedsiębiorstw? Nie ma jednej recepty na sukces. Zdania, jakimi ścieżkami dochodzić do tego sukcesu, też są podzielone.

– Ekspansja kapitałowa jest istotna. Polskie przedsiębiorstwa powinny posiadać spółki zagraniczne, bo to pozwala biznesowi rozwijać się i dojrzewać. Ale jako kraj jesteśmy jeszcze trochę za biedni, aby za publiczne środki w bardzo szerokim zakresie wspierać ekspansję kapitałową polskich przedsiębiorstw – uważa Zoła.

Innego zdania jest Piotr Kuba z PFR TFI.

– W sytuacji kiedy rynek komercyjny, w szczególności bankowy, nie oferuje rozwiązań, na które jest zapotrzebowanie ze strony przedsiębiorców, to właśnie państwo powinno takie instrumenty zaoferować. Większość krajów na świecie stworzyła mechanizmy wsparcia inwestycji zagranicznych. FEZ jest takim właśnie rozwiązaniem. W ciągu kilku lat zrealizowaliśmy z polskimi przedsiębiorcami kilkanaście projektów, a nasze zaangażowanie przekroczyło 80 mln euro.

Czego zatem brakuje, aby jeszcze bardziej ją pobudzać? Chyba najistotniejszym czynnikiem jest gotowość podjęcia ofensywy cyfrowej. Bo przyszłością, także w eksporcie, jest rynek e-commerce. – Do 2026 r. średnioroczny wzrost polskiego sektora e-commerce wyniesie 12 proc. W tej chwili nasze firmy są jeszcze poniżej średniej unijnej, jeśli chodzi o eksport drogą cyfrową, a od wybuchu pandemii ten kanał bardzo urósł. Korzysta z niego coraz więcej mikro-, małych i średnich firm. Tym kierunkiem trzeba podążyć – przekonuje Oleszczuk.

Wiele wyzwań, z jakimi mamy do czynienia na początku tego roku, powoduje, że cały 2022 może wyglądać mniej optymistycznie niż rok ubiegły. Spróbuję jednak trochę odczarować ten minorowy nastrój spowodowany głównie wysokimi cenami energii, inflacją czy koniecznością dostosowania się do regulacji podatkowych zwanych Polskim Ładem. Najnowsze badania PwC CEO Survey, przeprowadzone wśród światowych i polskich prezesów firm, wskazują na większy optymizm w sprawie wzrostu gospodarczego w najbliższym czasie. W skali świata tak korzystnie wobec prognoz globalnego wzrostu PKB prezesi nie wypowiadali się od 10 lat.

Pomimo ciągłej niepewności związanej z rozwojem sytuacji pandemicznej, m.in. w związku z pojawieniem się nowego wariantu koronawirusa, wydaje się, że firmy zaczynają się już przygotowywać do nowej normalności. Przed nami okres wyciągania wniosków z zakłóceń w międzynarodowym handlu i podejmowanie działań mających w pewnym stopniu zabezpieczać firmy przed takim ryzykiem w przyszłości. Odważni wykorzystują ten czas na zwiększenie ekspansji, w tym na zagraniczne rynki.

Jednak jak wynika z obserwacji ekspertów PwC, tylko co czwarty przedsiębiorca ma świadomość, że państwo oferuje tego typu narzędzia i dopiero co piąty wskazał, że takie rozwiązania w ogóle zna. Jednocześnie ponad połowa przebadanych przez nas firm korzystających z tych instrumentów zaznaczyła, że instrumenty miały pozytywny wpływ na ich działalność eksportową.

Musimy także pamiętać, że przyszło nam funkcjonować w czasie niemalże rewolucyjnym z punktu widzenia funkcjonowania biznesów. Konieczność implementacji zmieniających się przepisów podatkowych, rosnące znaczenie raportowania niefinansowego, czyli ESG (ochrona środowiska, ład społeczny i korporacyjny), przyspieszenie transformacji cyfrowych czy błyskawiczne wprowadzanie hybrydowego modelu pracy to tylko część wyzwań, z którymi się mierzymy.

Choć to wszystko wymaga dostosowania się do nowej rzeczywistości, to polscy czempioni pokazują, że zdobywanie nowych rynków przy rosnącej rentowności jest absolutnie w zasięgu naszych rodzimych przedsiębiorców. Tym bardziej że instrumenty pozwalające poznać rynki zagraniczne oraz wspierające rozwiązywanie trudności na skalę lokalną są w Polsce dostępne.

Na państwowych instytucjach wsparcia ciąży szczególna odpowiedzialność, zwłaszcza w okresie zwiększonej niepewności i rynkowych zawirowań, jak te wywołane pandemią. Powinny wtedy wykazać nawet większą innowacyjność, elastyczność i sprawność niż podmioty komercyjne współpracujące z sektorem przedsiębiorstw. W KUKE na początku pandemii zdołaliśmy skrócić o połowę czas wprowadzania nowych instrumentów, by jak najszybciej dostarczyć pomoc dla firm.

W pierwszym okresie były to rozwiązania zapewniające ubezpieczenia eksporterom, których nie mogli otrzymać na rynku. W kolejnym etapie wprowadziliśmy całkowicie nowy system wsparcia eksportu (SWE), który ma jednak zastosowanie dużo szersze niż tylko dla firm zajmujących się sprzedażą do zagranicznych kontrahentów. Jest on bowiem skierowany również do banków, które — korzystając z instrumentów KUKE — mogą na dużo szerszą skalę finansować klientów, znacząco ograniczając przy tym swoje ryzyko. W efekcie nasze rozwiązania mogą wpłynąć na ożywienie inwestycji, których naszej gospodarce tak brakuje m.in. z powodu rynkowej niepewności. Chodzi tu również o napływ zagranicznych inwestycji, ponieważ ułatwia pozyskiwanie finansowania wszystkim podmiotom, które chcą rozwijać w Polsce produkcję nastawioną na eksport. Blisko w tym zakresie współdziałamy z innymi instytucjami z grupy Polskiego Funduszu Rozwoju. Jest więc szansa, że w kolejnych latach pobijemy rekordowy 2021 r., jeśli chodzi o napływ bezpośrednich inwestycji z zagranicy — nie mając jeszcze pełnych danych, szacuje się je na co najmniej 23 mld dolarów!

Nowe rozwiązania KUKE zostały tak przygotowane, by dać efektywną przewagę naszym eksporterom i inwestorom w rywalizacji na międzynarodowych rynkach nie tylko w czasie pandemii. Wyposażeni w takie narzędzia mogą odważniej wychodzić poza strefę komfortu w postaci rynków Unii Europejskiej i kilku innych krajów rozwiniętych. We współpracy z naszymi odpowiednikami, czyli agencjami kredytów eksportowych z Europy i Bliskiego Wschodu, mamy nadzieję zachęcić w tym roku polskie firmy do ekspansji w Azji i Afryce. Wprowadzone rozwiązania zostały przetestowane i działają. W KUKE myślimy już nad nowymi, które m.in. będą ułatwiały zieloną transformację krajowych firm i gospodarki.

Dostrzegając znaczenie inwestycji międzynarodowych dla rozwoju gospodarczego, większość krajów na świecie stworzyła wyspecjalizowane systemy wsparcia inwestycji zagranicznych. Ich celem jest nie tylko promowanie i przyciąganie do kraju inwestycji przedsiębiorstw wielonarodowych oraz czerpanie korzyści z inwestycji zagranicznych, lecz również wsparcie eksportu oraz zagranicznych inwestycji kapitałowych realizowanych przez krajowe firmy.

Polscy przedsiębiorcy, którzy chcą rozwijać swój biznes poza granicami kraju, mają do dyspozycji bogatą ofertę Grupy PFR, która prowadzi szerokie działania — od promocji polskiej gospodarki i wzmacniania marki polskich firm na arenie międzynarodowej, przez zapewnienie dostępu do informacji na temat otoczenia gospodarczego, po wsparcie eksportu i inwestycji za granicą. Ekspansja zagraniczna zazwyczaj zaczyna się od eksportu, ale z czasem, po zebraniu doświadczeń na zagranicznych rynkach i dostrzeżeniu szans dalszego rozwoju, zwiększa się apetyt firm na inwestycje kapitałowe. Oczywiście taki model ekspansji jest bardziej wymagający i potrzebuje odpowiednich rozwiązań, w tym również w zakresie instrumentów finansowych. My kilka lat temu dostrzegliśmy te potrzeby, ale też lukę na rodzimym rynku finansowym, ponieważ podobnego rozwiązania wcześniej w Polsce nie było. Na tej podstawie, ale i na bazie przykładów z innych krajów, narodził się pomysł, by uruchomić Fundusz Ekspansji Zagranicznej — instrument, który będzie skoncentrowany na współfinansowaniu razem z polskimi przedsiębiorstwami ich inwestycji bezpośrednich za granicą (przejęcia zagranicznych firm, zagraniczne inwestycje typu greenfield). Celem jest, aby polskie firmy wsparte kapitałem mogły się rozwijać za granicą i w ten sposób zwiększać skalę swojej działalności, siłę finansową czy zatrudnienie.

W Funduszu Ekspansji Zagranicznej zastosowaliśmy taki model współpracy, który pozwala nam działać elastycznie i sprawnie. Unikamy raf biurokratyzmu i nadmiernie formalnego podejścia. Oczywiście każdy projekt inwestycyjny wiąże się z koniecznością przeanalizowania niezbędnych dokumentów, takich jak biznesplan, analizy rynku, struktura polskiego partnera, projekcje finansowe, ale zawsze stawiamy na prorynkowe podejście i otwartość na przedsiębiorcę. Dlatego pracę nad każdym projektem zagranicznym rozpoczynamy od poznania polskiego partnera, jego potrzeb, oczekiwań, ale również pomysłu na zagraniczne inwestycje, modelu tej ekspansji i jej spójności ze strategicznym planem rozwoju partnera. Na tej podstawie elastycznie dopasowujemy rodzaj, wielkość i czas finansowania. Fundusz oferuje finansowanie kapitałowe, dłużne i mezzanine. Typowa inwestycja może wynieść 5–12,5 mln euro, więc jest to rozwiązanie dobre zarówno do mniejszych, jak i bardziej złożonych projektów. Szczegółowe warunki finansowana to zawsze kwestia uzgodnień z polskim partnerem i jego pomysłu na rozwój międzynarodowego biznesu.

© ℗

Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.